Если коротко - то потому, что им это разрешают их руководители.
Продавцы не обучены.
«Нам не нужно вкладываться в обучение продавцов, так как мы сами им нагоним клиентов, у нас отличный отдел маркетинга». К большому сожалению, это тренд. Маркетинг - а точнее, только та его часть, которая занимается размещением рекламы, ибо в стратегический еще уметь нужно - побеждает продажи. А если клиенты вдруг не помчались сметать продукт сами, то значит, мало было рекламы.
А если посмотреть повнимательнее, то продавцы попросту не делают всего того, о чем им говорили на обучении. Номер на тренинге отбыт? Отбыт. Нужные тесты сданы? Сданы. Что вам еще нужно? А нужно применение.
Ни один внутренний тренер не разорвется, проверяя работу каждого ученика. Собственно, и не должен, на то есть линейные руководители. Но это же сложно - нужно за каждым продавцом наблюдать, а когда же руководить? Отчеты составлять, решать конфликтные ситуации с клиентами, выбивать у начальства скидки... Точно? Именно это должен делать руководитель?
Продавцы не хотят
Очень удобная позиция - свалить вину на клиента. Я ему рассказал-показал, целую презентацию о преимуществах нашего продукта/услуги провел, но у клиента просто нет денег, дайте скидку!
Расспросить клиента, понять, что ему нужно и под это подобрать продукт/услугу?! Да вы шутите?! Гораздо проще в очередной раз обвинить компанию в плохих продуктах, продукт – в неочевидных выгодах, а экономику страны заодно – в стагнации, выгородив тем самым собственное эго.
А речь-то именно об эго. О страхе получить в лицо отказ, услышать "нет" и воспринять его так, как будто отказала любимая/любимый - вот вторая причина непродаж. Не думаю, что руководителю тут нужно нянчиться с тонкой душевной организацией продавца. Извините, но продажи - это всегда здоровая доля цинизма. Подчеркиваю: здоровая, потому что если нет - то это уже не продажи, а впаривание. Поэтому руководителю лучше применить методы построже, чтобы реакция начальника была для продавца страшнее отказов, а зарплата, привязанная к марже, сама отбивала охоту давать скидки.
В общем, просто нужно работать.
