Переговоры — это искусство, которым должен владеть каждый руководитель. Умение договариваться позволяет решать стратегические задачи, налаживать партнёрства и добиваться выгодных условий. Разберём, как правильно вести переговоры, на что обращать внимание при подготовке и какие техники помогут достичь успеха.
Статья входит в образовательную подборку «Лидерская прокачка» для амбициозных карьеристов и линейных руководителей. Из материалов узнаете, как перейти от техничного управления к вдохновляющему лидерству, научитесь развивать в себе лидерские качества и управлять командой в условиях постоянных внешних изменений.
Как подготовиться к переговорам
Залог успешного диалога — тщательная подготовка. Вот ключевые шаги, которые помогут прийти на встречу во всеоружии:
1. Соберите информацию о партнёре. Изучите открытые данные: сайт компании, публикации, соцсети. Это поможет лучше понять ценности и интересы собеседника.
2. Определите цель переговоров. Чего именно вы хотите достичь? Пропишите конкретные результаты, которые будут выгодны вашей компании.
3. Определите «зону торга» (ZOPA). Это диапазон условий, в котором возможно взаимовыгодное соглашение.
4. Назначьте нижний порог сделки (BATNA). Это минимально приемлемые условия. Если предложение выходит за их рамки, лучше отказаться от соглашения.
5. Продумайте аргументацию. Подготовьте данные, цифры, примеры, которые помогут убедить оппонента.
Техники эффективных переговоров
В ходе диалога важно не только отстаивать свои интересы, но и находить компромиссы. Вот несколько техник, которые помогут вести переговоры уверенно и продуктивно.
1. Активное слушание
Не просто ждите своей очереди говорить, а действительно слушайте оппонента. Используйте:
- перефразирование («Правильно ли я понял, что вам важно...?»);
- уточняющие вопросы («Что для вас в приоритете?»);
- кивки, короткие подтверждения («Понимаю», «Это интересно»).
2. Контроль эмоций
Эмоции могут мешать рациональному диалогу. Если чувствуете напряжение, возьмите паузу, сделайте глубокий вдох. Важно оставаться хладнокровным и не поддаваться на провокации.
3. Работа с возражениями
Если собеседник не согласен с вашими условиями, уточните, что именно его смущает. Возможные стратегии:
- задать дополнительные вопросы;
- предложить альтернативные решения;
- попросить аргументировать отказ.
Чтобы уверенно чувствовать себя на переговорах, необходимо поработать над тембром и дикцией. Тут найдёте четыре полезных упражнения.
Как распознать манипуляции и не поддаться им
Некоторые партнёры могут использовать манипулятивные приёмы. Важно их вовремя заметить.
- Создание срочности («Решите прямо сейчас, иначе...»). Ответ: «Мне нужно время на обдумывание».
- Вызывание чувства вины («Мы же так на вас рассчитывали...»). Ответ: «Давайте обсудим, как мы можем прийти к компромиссу».
- Непрозрачные обещания («Если вы согласитесь, возможно, в будущем...»). Ответ: «Давайте зафиксируем это в договоре».
Навыки переговорщика незаменимы для публичных выступлений и грамотного нетворкинга:
Как подготовиться к публичному выступлению
Как нарастить социальный капитал и зачем он нужен
Чек-лист успешного переговорщика
✅ Собрал информацию о партнёре и его интересах.
✅ Определил свою цель, «зону торга» и BATNA.
✅ Разработал аргументацию.
✅ Практиковал технику активного слушания.
✅ Подготовил стратегии работы с возражениями.
✅ Готов к манипулятивным приёмам и знает, как на них реагировать.
Анализируйте свои переговоры
После каждой встречи анализируйте, что сработало, а что можно улучшить. Задайте себе вопросы:
- достиг ли я своих целей? если нет, почему?
- как реагировал оппонент? какие аргументы оказались сильными?
- какие моменты переговоров можно улучшить в будущем?
Переговоры — это навык, который развивается с опытом. Используйте эти рекомендации, тренируйтесь и становитесь мастером делового общения!
Узнать свой уровень переговорщика, ознакомиться с советами экспертов и пройти задания на овладение навыков можно в полной версии урока на СберПро.
--
Статья входит в цикл образовательной подборки о лидерстве «Лидерская прокачка»:
- Лидер и эффективность бизнеса. Два подхода к организации труда. Тут пишем о том, как эффективно организовать работу и мотивировать команду.
- Гибкость и стратегическое мышление. Какие качества отличают лидера. Тут можно узнать о главных качествах управленца и проверить себя на соответствие лидерским компетенциям.
- Как ставить цели в бизнесе: 7 шагов для руководителя. Тут рассказываем, как грамотно ставить цели по SMART.
- Лидер и команда. Как найти общий язык с подчинёнными за шесть шагов Тут даём пошаговую инструкцию по налаживанию отношений с сотрудниками.
- Лидер и коммуникации. 4 совета руководителю о том, как выстроить доверительные отношения в команде не в ущерб бизнесу. Тут делимся экспертизой по выстраиванию отношений со смежными подразделениями, партнёрами и конкурентами.
- Лидер и конфликты. 3 шага для руководителя, если в команде недопонимание. Тут даём поэтапную инструкцию по выходу из конфликтных ситуаций на работе.