В любом бизнесе – занимаетесь ли вы выпечкой хлеба или продаете строительные материалы –существует целый ряд показателей, которые каждый предприниматель должен регулярно отслеживать. Без анализа выручки и прибыли, быстрого реагировании на запросы покупателя, мотивации персонала невозможно построить успешную компанию. О технике продаж в кризис поговорим на примере сети пекарен «Брецель».
Досье. Первая пекарня «Брецель» появилась в Волгограде в 2015 году. Основатель компании предприниматель Антон Арканников философию предприятия формулирует так: 100% здоровый и вкусный продукт, применение европейских и забытых в России технологий хлебопечения со времён 1900 года. В производстве используется закваска собственного приготовления, используется только натуральное сырье. До ситуации с коронавирусом в сети было 44 пекарни, из которых 36 работали по франшизе в российских городах.
Реагируйте на новую реальность быстро
- Мы были одним из немногих предприятий, которые остались работать после объявления карантинных «каникул», - вспоминает владелец сети «Брецель» Антон Арканников. - Это несомненный плюс ниши пекарен: хлеб покупали и будут покупать всегда, это продукт первой необходимости. Однако живой трафик снизился вполовину, продажи резко упали. Были и закрытия, и приостановка работы. Но случаи эти единичны, в каждом отдельном случае мы принимали решения, исходя из реальной ситуации.
Так, одна из пекарен в Москве стала работать в режиме на вынос и по доставке.
Еще одна столичная точка – на Таганке – была перепрофилирована исключительно под производство. Здесь выпускался гречневый хлеб «Брецель» для сети «ВкусВилл», с которой пекарня стала сотрудничать.
В Волгограде пекарни подстроились под график общественного транспорта и стали закрываться на два часа раньше. Кстати, в этот период в целях безопасности сотрудники «Брецель» ездили на работу на такси, эти расходы компания взяла на себя.
Чтобы хоть как-то сохранить трафик, в ряде точек появилась услуга предзаказа. Покупатель звонил в пекарню или оставлял заказ в соцсетях, а забирал упакованную заранее покупку в удобное для себя время вне очереди.
- Мы пытались даже в оперативном порядке организовать доставку собственными силами, - продолжает, Антон. – Решили, что сядем за руль сами и будем развозить. Однако, все оказалось не так просто. Да и приобщить клиентов к новому сервису быстро не получилось. Мы не оставляем попыток «раскачать» нашу доставку еды. Денег на масштабную таргетированную рекламу сейчас нет, но есть надежда на наших верных покупателей.
Итак, вывод первый. Будьте гибкими! Единственного правильного решения для бизнеса не существует. В каждом конкретном случае реагируйте по ситуации.
Победите сопротивление персонала
- Мы не сокращали персонал и не отправляли его в отпуск, но фонд оплаты труда сократили, - рассказывает владелец сети пекарен «Брецель» Антон Арканников. – В собственных пекарнях в Волгограде пришлось снизить зарплату на 30%, но сотрудники понимали, что всю выручку, которую мы получали, мы тратили первым делом на заработную плату. Да и вообще само наличие стабильной зарплаты в кризис, пусть и сокращённой - это большой плюс.
Конечно, в период перемен и принятия непопулярных решений понятного сопротивление персонала не избежать. В «Брецель» всего один сотрудник осудил сокращение зарплаты и уволился по собственному желанию. Как же удалось избежать массового недовольства?
- Как только вы приняли решение что-то менять, приготовьтесь целенаправленно готовить к этому персонал, - объясняет Антон. – Как предприниматель вы берёте естественность за каждого сотрудника. Вы вместе входите в переломный период и вместе должны понимать, как из него выходить. Сотрудникам необходимо объяснить необходимость перемен, это первое. Второе: нужно объяснить содержание перемен. Третье: обязательно объясните преимущества, которые принесет это решение. Четвертое. Дайте возможность персоналу участвовать в процессе изменения. И пятое. Отмечайте полученный положительный результат, хоть и небольшой.
Вывод второй. Чтобы нивелировать вполне объяснимое сопротивление персонала, необходимо вызвать доверие к проводимым переменам. Ваша задача – убедить сотрудников, что всё, что задумано, будет реализовано и будет реализовано успешно.
Предложите больше, чем от вас ожидают
Увеличение среднего чека – один из способов выжить в кризис. Рассмотрим два основных способа. Первый из них – введение в ассортимент товара по более высокой стоимости. Так, в сети пекарен «Брецель» представлены больше 30 сортов хлеба: заквасочные, бездрожжевые, пшеничные, ржаные, отрубные с семечками. Но есть предложение и для гурманов: с тыквой, маслинами, сыром, клюквой, картошкой и луком, грецким орехом и изюмом.
Второй способ увеличения стоимости покупки – предложить клиенту сопутствующий товар.
- У нас большая линейка мелкой выпечки, - делится Антон Арканников. – Это всевозможные кулебяки, курники, киши, слойки, сметанники, хлебные палочки с сыром, пироги. Очень популярны булочки с натуральными ягодами и фруктами, круассаны с ванилью и шоколадом, шоколадное печенье и многое другое. Кроме того, мы можем предложить фермерские продукты, наши покупатели ценят возможность приобрести товары первой необходимости в одной точке, будучи уверенными в качестве продукции.
Вывод третий. Дополните ассортимент «сопутствующими» товарами.
Конечно, многим франчайзи сети пекарен «Брецель» пришлось поменять свои планы. Но в то же время интерес к франшизе «Брецель» стабилен: бизнес, связанный с товарами первой необходимости, продуктами, хлебом, более устойчив в кризисных ситуациях.
