На рынок выходит большое количество специалистов и новых бизнесов, которые пытаются продать свои услуги. Однако, сталкиваются с тем, что большинство покупателей не готовы покупать. Или готовы покупать, но не у любого, кто об этом говорит.
Итак, давайте разберемся и поймем, по каким причинам наши потенциальные клиенты могут не купить нашу услугу или товар. Понимание проблем, трудностей поможет скорректировать наши действия и стать еще более эффективными в продажах.
1. Клиенты не покупают потому, что ищут лучшую цену
Как бы мы не хотели показать, что наше предложение соответствует цене, преподнести ценности, но клиенты хотят выгодно купить то, что ищут.
Статистика сегодняшнего дня подтверждает, что люди начинают еще больше смотреть на цены и стараются экономить, сокращая ненужные расходы.
Эта стратегия касается и бизнеса. Бизнес тоже начинает смотреть на то, где можно не только увеличить доходы, но и уменьшить расходы.
2. Клиенты могут принимать решение не сами. На их решение может влиять кто-то еще
Так часто бывает, что мы говорим с одним членом семьи о покупке чего-либо, а потом оказывается, что этот член семьи не принимает решение. К примеру, жена может подобрать варианты, но платит муж. Именно он учитывает все плюсы и минусы предложения и выбирает то, на что готов потратить свои деньги.
Нам важно понимать, как происходит процесс покупки. Кто и как принимает решение.
3. Клиенты не покупают за-за большого количества одинаковых предложений
Посмотрите на свою линейку услуг и продуктов. Если ваши услуги легко сравнить в оценке и цене, то вам будет сложнее продать.
Ищите то, что выделит вас не только по цене и по функционалу. У вас должно быть что-то, что сложно сравнить с другими поставщиками или продавцами.
Вот 5 действий, которые можно предпринять, чтобы завтра продавать свои товары или услуги стало легче:
1. Признайте, что на рынке есть более сильные конкуренты
Если вы честно покажите, чем ваш продукт или услуга отличается от сильного лидера вашего рынка, это поможет привлечь внимание потенциальных клиентов.
Покажите плюсы конкурента и свои плюсы. И минусы тоже.
Выберите не более 3-х предложений конкурентов
Сравните товары, решения, услуги и выберите 10 ваших лучших функций, выделите их.
Сделайте это с помощью таблиц и графиков и опубликуйте их или даже сделайте отдельную страницу или презентацию под это.
Отправьте этот материал своим потенциальным клиентам.
Попросите обратную связь.
2. Соберите «пул» потенциальных клиентов и покажите им свои преимущества
Вам важно, на данном этапе убедиться, что перед вами «правильный человек». Что для него важно получить решение проблему, которое вы даете.
А дальше, ваша задача показать, что вам нужна обратная связь. Правильно ли потенциальные клиенты расценивают ваше ценностное предложение. Они видят те же преимущества, что вы демонстрируете? Или для них важно что-то совсем другое?
Это можно сделать с помощью интервью. Только нужно правильно к нему подготовиться и задать правильные вопросы.
3. Сфокусируйтесь на особенностях вашего продукта
Покажите, как с помощью вашего продукта можно получить результаты. В чем особенность подхода, или какие интересные функции или услуги доступны для них.
Посмотрите на реакцию. Возможно, что у вас уже излишний функционал, за который клиенты не готовы платить.
Например, вы сделали онлайн-курс, в котором много «лишнего» для ваших клиентов. И они не готовы за это платить.
Однако, если вы разделите большой курс на несколько доступных шагов, клиенты быстрее купят его.
Чем раньше вы узнаете, чего хватает и чего не хватает в вашем предложении клиентам, тем быстрее вы дойдете до своих целей по прибыли и продажам.
Работайте над тем, чтобы:
Получить отзывы от клиентов по вашим товарам и услугам и понять, а что же хотят клиенты.
Получите ответы на вопрос: «Как сейчас решают вопрос клиенты» и что их не устраивает в этом варианте.
Полученную информацию проанализируйте и поймите, а стоит ли менять предложение и продукт, цены. Насколько это для вас будет выгодно и не усложнит процесс производства и продажи.
4. Прозрачность
Не прячьте цены и информацию. Люди принимают решение, исходя из своего бюджета и приоритетов.
Если вы заинтересовали покупателя, а потом назвали слишком высокую цену, то сделки не состоится. Клиент сразу же должен понимать порядок цен.
Так вы сэкономите и свое время и время клиента. К вам не будут приходить люди, кто не готов заплатить за ваше решение такую цену.
Проанализируйте, какое количество людей тратят похожие суммы на похожие товары или услуги.
Проведите опрос клиентов о чувствительности к цене. Покажите сначала ваше предложение, а потом озвучьте цену, и посмотрите на реакцию клиента. Пусть он скажет, почему для него это дорого или дешево.
5. Работайте над тем, чтобы создавать страницы с кейсами и отзывами
Пусть клиенты видят больше социальных доказательств того, что вам стоит доверять.
Проработайте процесс получения отзывов и обратной связи от клиентов. Придумайте процесс благодарности за отзывы
Размещайте их на своих сайтах, на картах, в социальных сетях
Запускайте рекламу на эти страницы
Помните, что вы делаете продукты и услуги для клиентов. И важно понимать и знать своих клиентов, их проблемы и ожидания от вашего продукта или услуги с их стороны.
Попробуйте пере позиционировать свои продукты и услуги, чтобы покупка для них была менее болезненной и более приятной и полезной.
