Что, если спроецировать «Пирамиду Маслоу» на покупателя недвижимости? Давайте попробуем:
Первичны всегда физиологические потребности. В данной интерпретации – это крыша над головой. За редким исключением человек будет искать выгоду, если ему негде жить. Согласен, что есть инвесторы, которые покупают несколько квартир, продолжая жить в арендованном жилье. Но это говорит только о том, что доходы человека позволяют ему арендовать жилье. А значит базовая потребность закрыта. Классическое мышление склоняет нас к тому, что если появляется возможность приобрести первое жилье, то это именно покупка для себя и своей семьи. Чаще всего это первая покупка недвижимости в жизни. Опыта маловато. Но и запрос довольно простой. Есть бюджет. И есть потребность. Любой агент или менеджер, с которым установится устойчивый контакт сможет оказать необходимую помощь. Чаще всего такой клиент не будет сильно «морочить голову». При этом попросит уважения к себе и определенного уровня общения. Он заработал на квартиру. Это существенное достижение, с которым нужно считаться. Что же купит такой человек. Скорее всего это будет готовая квартира или квартира в строящемся доме по ФЗ-214 скорее всего с привлечением ипотеки. Хороший клиент. Побольше бы таких.
А вот следующий уровень самый сложный. Это безопасность! У человека уже есть жилье и он решил купить еще или обменять. Это будет самый требовательный клиент. Он уже приобретал недвижимость. Что-то знает. И то, что с последней покупки прошло какое-то время, его никак не беспокоит. «Я же знаю. Что Вы мне тут рассказываете». Он ищет максимально выгодное предложение. Он перебирает десятки вариантов. Общается со всеми, кто хоть что-то может ему предложить. При этом требует обязательное наличие признаков законности: ФЗ-214, ДДУ, проектное финансирование, эскроу счета и т.д. Покупка может быть абсолютно спонтанна. Но это будет либо готовое жилье, либо объект от крупного Застройщика.
На этих этапах Основные потребности мы реализовали. И можно переходить на следующий уровень. А это уже – Социальный успех.
На третьем этапе человеку необходимо подтвердить принадлежность к своему окружению. Он точно знает в каком районе и какой именно объект недвижимости ему нужен. И не надо с ним спорить. Просто выбираем из наличия и оформляем. Кто может помочь в данном случае? Эксперт в интересующей локации. Важен момент присоединения. Понимания потребности и запроса. Отличная сделка. Которую обязательно надо отпраздновать большой компанией. Чтобы все увидели, что он купил именно такую недвижимость.
И если человек вошел в кураж, в хорошем смысле этого слова. То очень скоро он осознает, что последняя покупка была сделана не для него, а для тех, кто его окружает. Он увидит огромное количество недостатков у приобретенной недвижимости. Он наконец-то поймет, что еще нужно изменить для того, чтобы его выбор стал лучшим. И это четвертый уровень – Достижение лидерства. И согласно Маслоу, осуществив этот шаг человек получит уважение и признание. Обычно еще и толику зависти. Ведь он превзошел всех и совершил, пожалуй, лучшую покупку недвижимости в своей жизни. По крайней мере так будут думать все окружающие. Очень хочется в такой ситуации получить помощь от специалиста, который не просто подберет нужный лот, но еще и «продаст идею» того, что этот лот лучший и объяснит причины.
Получив такой объект недвижимости Социальный успех у нас в кармане. Пора идти дальше.
И теперь на пятом этапе потребностей – Познание - в нас просыпается не кто иной, как инвестор. Теперь уже мы ищем не просто недвижимость, а ликвидный лот с потенциалом высокого дохода от аренды или перепродажи. Очень хорошо было бы, если бы на данном этапе нам повстречался эксперт, который сможет открыть этот новый непознанный рынок. Желательно, чтобы этот специалист сохранял лояльность к отсутствию знаний в рассматриваемом вопросе. И «провел за руку» через все стадии такой покупки. Чаще всего мы сталкиваемся с агрессией по отношению к покупателю, который «тупит». Но задумайтесь на секунду. Может быть он делает такой шаг впервые в жизни?
Шестой этап – этап потребностей в Эстетике. Наш инвестор окрылился и рассматривает теперь уже не просто ликвидный лот для перепродажи, а нечто премиальное. Мы уже научились отсеивать заведомо неинтересные предложения. Ищем объект в определенной локации и с определенными характеристиками. Заметьте: очень похоже на поведение во втором этапе – этапе безопасности. С той лишь разницей, что теперь покупка проходит с удовольствием и без «выноса мозга» помощникам. Кого хотим видеть в консультантах? Единомышленника. Эксперта, который отнесется к запросу так, как будто покупает для себя. Удачи!
В завершение и как апогей уровня Личностного роста мы достигнем седьмого – наивысшего – уровня. Теперь Самовыражение дается нам просто через экспертность в указанном вопросе. Мы точно знаем какую недвижимость и для каких целей покупать. Можем об этом консультировать друзей и знакомых. А если нарвемся на риелтора, то его главная задача не мешать, и сделка пройдет как по маслу.
А на каком уровне сейчас ты?
