Время пришло — вам нужно повышать расценки на свой товар или услугу. Можно ли сделать это так, чтобы покупатели не возмущались и не уходили к конкурентам? Да, и мы расскажем, как именно. Тема важная и деликатная, поэтому мы разбили ее на две статьи. Сегодня читайте о том, почему низкие цены вредят бизнесу и как правильно рассказать клиентам о том, что скоро им придется платить больше.
3 причины, почему повышение цен необходимо любому бизнесу
Вы стараетесь годами держать цены? Зря, ведь пока не растут они, не растет и ваш бизнес. Вот что дает повышение цен, кроме нового уровня доходов:
- Повышение качества
Вам больше не придется хвататься за все заказы и постоянно работать на пределе. Нагрузка станет меньше, поэтому каждому проекту вы сможете уделить больше времени и внимания, чтобы выполнять его безупречно. Высокое качество → отличные отзывы → стабильный приток новых клиентов.
- Репутация профессионала
Когда потенциальный клиент видит прайс с низкими ценами, он автоматически делает (зачастую несправедливый) вывод, что вы новичок или делаете работу посредственно. И наоборот, высокие цены — это признак опыта и экспертности. Хотите, чтобы вас высоко ценили — начните с самооценки.
- Больше адекватных заказчиков
Можно подумать, что чем выше цена, тем выше ответственность, и за каждый дополнительный рубль покупатель будет требовать от вас невозможного. Но на практике чаще бывает наоборот. Этот пункт вытекает из предыдущего: из-за расценок к вам сразу будут относиться более уважительно. А мелочные клиенты, которые постоянно торгуются и всем недовольны, преимущественно встречаются в категории «эконом».
Как рассказать клиентам о том, что вы повышаете цены
Рост цен — всегда болезненная для покупателей новость, поэтому нужно ее правильно подать. Ловите чек-лист, который поможет вам это сделать:
✅ Морально подготовьтесь к негативу
Скорее всего, кто-то будет недоволен и кто-то уйдет. Это не катастрофа. Наберитесь терпения, реагируйте максимально вежливо и напоминайте себе, что вместо этих клиентов обязательно придут новые.
✅ Сообщите клиентам заранее
Этот шаг — самый важный. Дайте людям возможность сделать заказ по старым ценам. Оповестите покупателей как можно раньше и задействуйте все каналы: посты и сторис в соцсетях, баннер на лендинге, рассылка и т.д. Только поста недостаточно — алгоритмы не покажут его всем подписчикам, а вам нужен максимальный охват.
✅ Объясните причины
Если вы сохраняли цены стабильными около года или даже больше, напомните об этом. Пусть покупатель поймет: вы делали что могли, но теперь стоимость вашего продукта должна вырасти. А дальше подробно объясните им, чем это вызвано.
Типичные причины:
- выросло качество или скорость выполнения. Например, вы прошли дорогостоящий курс обучения или купили новое оборудование.
- подорожал компонент вашего продукта. Например, из-за сложной логистики теперь какой-то материал стоит вдвое дороже либо выросла цена подписки на необходимое приложение.
✅ Заранее снимите возражения покупателей
Перечитайте пост или рассылку глазами клиента и дополните ее ответами на все возможные вопросы. Пишите честно и четко, избегайте обтекаемых формулировок, не увиливайте. Чем подробнее вы объясните ситуацию, тем больше доверия завоюете.
✅ Напомните о результатах сотрудничества
Клиент легче воспримет повышение цен, если сможет оценить, как вы выросли в профессиональном плане и/или как много пользы ему принесли. Например, в посте можно сделать коллаж «до/после»: как ваш товар выглядел раньше и что вы предлагаете сейчас. А в адресной рассылке — дать статистику для каждого покупателя: сколько заказов он сделал, какие результаты и бонусы получил.
✅ Покажите, что продукт стал более ценным
Дайте покупателю понять, что теперь он будет получать от вас больше, чем раньше: «Да, цены немного выросли, зато…». Зато вы сможете выполнять заказы не за неделю, а за 3 дня. Или к каждому торту добавите в подарок коробку печенья. Или организуете бесплатную доставку.
Как еще можно подсластить пилюлю? Обо всех способах мы подробно расскажем в следующей статье. Подпишитесь на наш блог, чтобы не пропустить.
✅ После повышения цен устройте акцию
Не пропускайте этот этап, даже если до повышения уже провели распродажу. Заказчикам нужно привыкнуть к новому прайсу, преодолеть психологический барьер, так что ускорьте этот процесс и дайте им еще одну возможность сэкономить. Не обязательно дарить скидку — пусть это будет акция «3 в 1», подарок к каждой покупке, бесплатная опция и т.п. Даже несущественный бонус может стать стимулом, который подтолкнет клиента оформить заказ по новой, более высокой цене.
#фриланс #самозанятые #цены #поискклиентов
