Одно дело, что с появлением маркетплейсов упал поток заказов на розничных сайтах. Но главная тенденция не в этом.
Продажи товара на маркетплейсах идут хорошо до тех пор, пока площадка не свяжется с твоим поставщиком напрямую. Часто все это сопровождается демпингом, после которого вообще не остается смысла оставаться на маркетплейсе.
«Предоставить» полку селлеру, продавцу или бренду – только часть бизнес-модели маркетплейса. Есть еще второй вариант – маркетплейс сам закупает товары у поставщика и продает их с наценкой. И пытаться конкурировать с ним часто просто бессмысленно.
В итоге многие продавцы опасаются, что маркетплейс на каком-то этапе может вытеснить продавца с площадки и будет сам продавать ходовой товар. А сделать ему это легко. Канал сбыта принадлежит маркетплейсу. Поставщики обычно прямо известны из документов или выясняются в пару простых действий. Зачем отдавать часть прибыли еще и продавцу? Можно всю разницу между ценой закупки и продажи оставить себе, а не только комиссию.
ПОЧЕМУ ТОГДА МАРКЕТПЛЕЙСЫ НЕ ВЫТЕСНИЛИ ВСЕХ?
Маркетплейсу это очень не выгодно. Получая комиссию, площадка имеет очень высокую рентабельность на вложенные инвестиции. Траты на получение этой комиссии немного упрощенно заключаются в содержании какого-то числа айтишников. И вложенный в них миллион рублей может принести 2, а то и 5 миллионов в комиссиях. При росте продаж затраты на поддержание площадки растут значительно медленнее, и миллион вложений может приносить десятки миллионов. А если маркетплейс решит сам закупать и продавать товар, то каждый миллион будет приносить в лучшем случае еще один миллион. Тоже неплохо, но это не 2 или 5. Да и есть риск, что не угадаешь с товаром и накопишь кучу неликвида.
ТАК ЧТО, ОПАСЕНИЯ ПРОДАВЦОВ НАПРАСНЫ ИЛИ НЕТ?
Есть один хитрый ход маркетплейса, который делает самостоятельную закупку товара тоже очень выгодным. Это возможность договориться с производителем товара об отсрочке. Сильная площадка с большими оборотами вполне может выторговать такие условия сотрудничества. И если им это удается, то они вообще не вкладывают деньги в товар, а как бы получают его на реализацию. А потом получают деньги с клиентов и, возможно, через пару месяцев отправляют их производителю.
Тот же Amazon в своих финансовых отчетах хвастается именно тем, что им удалось получать деньги за товар раньше, чем они рассчитываются с поставщиками, поэтому очень большую долю товаров они сами закупают и продают. Так что сторонним продавцам надо внимательно следить, чтобы их товар не стал интересен маркетплейсу именно в таком варианте работы с поставщиками.
КАК ЭТОГО ИЗБЕЖАТЬ?
Создавай собственный бренд. Налаживай партнерские отношения с производителями. Будь очень быстрыми в реакции на потребительские предпочтения. Таких продавцов маркетплейсу очень сложно вытеснить. Подробнее о бизнес-моделях мы поговорим завтра на трансляции.
#открывашка_модели
