В невиданном доселе кризисе оказалась большая часть наших клиентов. В такой ситуации есть ряд очевидных мер (которые делают все), и ряд неочевидных. Вторые могут стать вашими факторами успеха и помочь не только спасти компанию, но и найти новые точки роста.
Проверьте оба списка, все ли важное вошло в ваши текущие задачи.
Очевидные наблюдения и меры:
- Кризис — лакмусовая бумажка. Хорошие команды активизируются, заряжаются энергией. Наступил момент истины. Это время, когда легко провести отбор: свой-чужой.
- Делать фокус на текущих клиентов — возврат дебиторки, допродажи, сервис, получение регулярной обратной связи.
- Переориентироваться на собственное производство (если уже есть мощности и портфель продуктов). Освобождаются ниши в связи с уходом европейских компаний и слабостью перекредитованных конкурентов.
- Сократить чтение новостей до 1-2 раз в день. В рабочее время не читать и не обсуждать новости.
- Написать всем партнерам письма с просьбой снижения ставок аренды, сделать запросы на каникулы, рассрочки.
- Перевести фокус на продуктивность. Все запланированные задачи должны быть завершены до конца дня, переносить на завтра нельзя.
- Оперативно менять скрипты продаж. Например, вместо «Цена сегодня против цены вчера» говорить «Цена сегодня против цены завтра».
- Сделать запас ключевых ингредиентов для производства.
- Поднимать оперативно цены.
- Сфокусироваться на самых конверсионных каналах в маркетинге, снять бюджет с экспериментов и каналов с низкой конверсией.
НЕ самые очевидные наблюдения и меры:
- Запустить автоматизацию повторяющихся процессов. Эффективность операций становится сейчас все важнее. Выживет тот, у кого лучше подсушены затраты.
- Сменить формат коммуникации в соцсетях. Убрать развлекательный контент, говорить на роднай мове (компания из Беларуси).
- Тестировать новые маркетинговые каналы: таргет в ТикТок, Reels в Инсте, Яндекс Дзен, реклама у блогеров,..
- Делать версии продуктов меньшего объема. В питании — меньше порции. Услуги резать на съедобные дольки. Вместо подписки на сервис давать отдельные элементы. Сделать продукт с поставкой День-в-День.
- Собирать раз в неделю весь коллектив и делиться только хорошими новостями. Топов собирать 2 раза в день, утром — планерка, вечером — результаты.
- Увеличить частоту и объем обучения клиентоконтактирующих сотрудников, опираться на свежую информацию с полей.
- Убрать жалость — смелее расставаться с балластом, уменьшить до месяца испытательный срок для новичков. Взять для этого дополнительного HR-специалиста.
- Попросить клиентов войти в положение и убрать ситуации, где возникают лишние потери (отказ от заказа, изменение в заказе, ожидания разгрузки, сложные маршруты, небольшие партии, …).
- В работе с энергией и мотивацией — как в инструкции при аварии самолета: «Сначала наденьте маску на себя, потом на ребенка». Так и руководитель в кризисе — работать с настроем начинает с себя самого.
- Договариваться с персоналом на альтернативные схемы вознаграждения. Рабочие схемы: 1) бонусы будут плавать вместе с доходами компании 2) Переход на part-time, загрузку по часам. Компания экономит, сотрудник получает свободное время. 3) Индексировать з/п по внутреннему курсу, если была привязка к иностранной валюте.
Больше полезного в нашем Telegram-канале
