Зачем все это знать, если можно выйти на рынок вообще без риэлтора? - может подумать человек, у которого нет доверия к людям этой профессии. И выходит. И первый с кем он там сталкивается, как правило, оказывается риэлтор.
Как общаться с этими людьми?
Ответ «никак» будет самым неразумным. На многих рынках, например, на рынках больших городов, риэлторы участвуют в большинстве сделок. Поэтому, отказываясь с ними общаться, вы, по сути, лишаете себя большинства возможностей продать вашу недвижимость или купить то, что вам нужно. Да и в тех случаях, когда вы общаетесь напрямую с собственником или покупателем, возникает большая вероятность, что ваш контрагент пригласит на сделку риэлтора или юриста. А отказ от общения с профессионалами рынка может быть истолкован как ваше желание что-то скрыть или обмануть. То есть совсем не в вашу пользу.
Что имеет смысл знать при общении с риэлторами?
Да, риэлторы бывают разные. Можно сказать, любые. Мужчины и женщины, молодые и старые, умные и не очень, опытные или делающие свои первые шаги. Обращать внимание на эти вещи имеет смысл только в одном случае. Если вы выбираете риэлтора себе. Если риэлтор представляет вашего контрагента, выбора у вас нет, поэтому в первую очередь нужно понимать мотивацию этого человека.
Деньги! – такой ответ, думаю, придет многим в голову первым. Но этот ответ ни даст вам никакой полезной информации. И даже знание о том, насколько данный конкретный риэлтор меркантилен, не даст вам почти ничего. Вам нужно получить ответы на совершенно другие вопросы. Первый из них, стимулирует он сделку или совсем наоборот.
Дело в том, что в целом ряде случаев риэлтор не заинтересован в сделке с вами или вашим объектом. И случаев таких совсем не мало.
Так, если вы вышли на рынок недвижимости что-то продать, риэлтор вашего потенциального покупателя может оказаться заинтересован продать этому покупателю совсем другую квартиру, а совсем не вашу. Потому что за ту квартиру ему заплатит сверх комиссии сторона того другого продавца. В этом случае риэлтор будет тянуть, даже несмотря на то, что ваша квартира нравится покупателю больше.
А его влияние на ситуацию тут довольно большое. Он может придраться к незначительным моментам в истории переходов права собственности, потребовать мало информативный документ, который вы будете получать около месяца, будет выдвигать неприемлемые условия сделки.
Или другой случай. Вы выбрали квартиру, а риэлтор продавца почему-то не спешит бронировать эту квартиру за вами, а все ваши попытки внести ему так называемый аванс наталкиваются на какую-то непонятную стену. Или выдвинутые риэлтором заведомо неприемлемые пункты соглашения.
На самом деле, эта стена может быть вполне себе понятной. Например, на эту квартиру уже есть другой покупатель, но этот покупатель дает продавцу меньше чем вы. Зато этот ушлый человек обещал что-то заплатить риэлтору, в том случае, если тот уговорит собственника продать дешевле.
И риэлтор уговаривает. Недобросовестный риэлтор рассказывает собственнику, что его квартира не продается по этой цене, чтобы продать, цену нужно обязательно снизить. А о вашем желании купить просто молчит или говорит, что на ваши условия сделки идти нельзя.
Впрочем, риэлтор может вести себя так совсем не потому, что хочет срубить немного денег в ущерб своему клиенту. Например, он может понимать, что через месяц продаст квартиру своего клиента дороже, чем вы предлагаете сейчас, или его агентство хочет срастить сложную сделку, подставив приглянувшийся вам объект как «альтернативу. Опять-таки, действуя в интересах своих клиентов.
Ну, и, может так быть так, что риэлтор видит лучше своего клиента, что цена вашей квартиры в моменте завышена, а рынок идет вниз, и в соседних домах можно получить большую скидку при лучшем качестве объекта. Только на это нужно время, а время у его клиента не самый критический параметр при выборе. В этом случае, риэлтор, по сути, действует в ущерб себе, но в интересах своего клиента.
Почему в ущерб себе?
Тут мы подходим к тому, что вообще чаще всего стимулирует риэлтора. Риэлтора чаще всего стимулирует сделка, поскольку свою комиссию он обычно получает только после ее проведения. Поэтому обычно он в сделке заинтересован. Ведь, проведя ее, он закрывает вопрос, и у него появляется время на сращивание других сделок.
Поэтому, если вы видите, что риэлтор проявляет признаки незаинтересованности, лучше всего напрямую спросить его, в чем дело? Возможно, вы получите какой-то вполне понятный ответ. Или придете к выводу, что этот вариант нужно вычеркнуть из списка интересных. Или наоборот – этому риэлтору имеет смысл «доплатить», чтобы он работал и на вас тоже.
Но бывает и обратная ситуация. Риэлтор слишком стимулирует сделку.
Плохо, если это ваш риэлтор. Это может означать, что кто-то заинтересовал его больше чем вы.
Приведу пример. В Праге русскоязычных риэлторов мошенники заинтересовали так, что их клиенты лишились в сумме примерно полумиллиарда крон. Прага существенно меньше Москвы, и это громадные деньги для местного рынка недвижимости. Риэлторы, сделавшие это, известны и продолжают работать. Почему – вопрос не ко мне, а местной полиции и прокуратуре, так что будьте внимательны. Не только в Праге. Если риэлтор рвет и мечет, чтобы вы купили именно это конкретный объект, стоит задуматься.
Впрочем, в большинстве случаев вы не лишитесь всей суммы. Вы просто купите что-то по немного завышенной цене или продадите по немного заниженной.
А, если это риэлтор вашего контрагента?
В этом случае, он, скорее всего, просто хочет закрыть сделку быстрее. Например, у риэлтора тоже может быть выплата по ипотеке, или какая-то иная срочная потребность в деньгах. Бывает, риэлтор противоположной стороны пользуется этим, чтобы получить дополнительные ништяки для своего клиента, но, если вы не риэлтор, просто дайте ему делать свое дело так быстро, как он может, но не в ущерб своим интересам. Ответы типа: Да эту выписку мы получим потом», устроить вас не должен.
Что еще нужно знать о риэлторах?
Нужно понимать, что риэлтор в целом лучше ориентируется на рынке и в вопросах проведения сделок, чем вы, даже, если у вас тоже есть опыт, и вы продали и купили сами много всякой недвижимости. Хотя бы потому, что риэлтор обычно ведет несколько сделок одновременно и видит все боле объемно. Причем, как со стороны продавцов, так и со стороны покупателей. Кроме того, он в постоянном контакте с коллегами, а обычный человек только с интернетом.
Страшно ли это?
Риэлтор – не аферист. Если, конечно, не действует в составе преступной группы, как в приведенном выше примере с русско-украинскими риэлторами из Чехии. Поэтому при самом плохом для вас раскладе, он просто переложит на вас те риски, которые в ином случае нес бы его клиент. Или вы несли бы их солидарно.
Насколько это опасно?
Давайте представим, когда эти риски могут выстрелить. Выстрелить они могут в двух случаях, когда ваш контрагент – мошенник и в случае возникновения форс-мажорных обстоятельств. Во всех иных случаях, сделка проходит гладко, и о тех рисках, которые у вас, возможно, были, вы можете так никогда и не узнать. И таких случаев большинство.
Но, если мой контрагент, будь он покупатель или продавец – мошенник, это же ужасно?
Да, таких людей следует избегать. Но можете не сомневаться, в этом случае его риэлтор не невинная жертва, а участник преступной группы. И, если у вас возникло такое подозрение, нужно срочно, желательно до подписания каких-то соглашений и финансовых операций, обратиться к специалистам. Или отказаться от работы с данным контрагентом.
Каким путем идти, зависит от вас. Если вы мнительный человек и склонны к паранойе – в определенных обстоятельствах это очень полезное качество – первый вариант предпочтительнее.
А если возникли обстоятельства, так называемой, непреодолимой силы? Или просто рухнул банк, в котором у вас был аккредитив, росреестр приостановил регистрацию сделки или случилось что-то еще? Тут вас и ваши финансы спасет только личная предусмотрительность и знание предмета. Это поможет отстоять свои интересы перед риэлтором контрагента, и не дать себя в обиду.
Фактор ваших знаний и внимательности действительно поможет, поскольку риэлтор контрагента, как правило, вполне нормально воспримет все ваши аргументы, примет их к сведению и даже предложит более приемлемый для вас вариант.
Разумеется, если ваши аргументы разумны. Если вы, например, категорически против расчетов через банковскую ячейку только по той причине, что когда-то прочитали в интернете статью, что из банковской ячейки украли деньги, ни один нормальный риэлтор не признает этот аргумент разумным. Потому что для него это звучит примерно так, что человек отказывается летать самолетом потому, что иногда происходят авиакатастрофы.
Но, если у вас аэрофобия, это уже понятная причина. Точно также и в случае с банковской ячейкой. Вы должны предъявить веские причины, почему вы против. Например, вам нужно, чтобы на руках был документ о совершенной транзакции, подтвержденной банком. Это, может быть требованием зарубежного банка, куда вы потом планируете перевести деньги. Для риэлтора это выглядит как вполне разумное требование, и он будет его обсуждать и предложит варианты, устраивающие обе стороны.
Да, при расчете через аккредитив есть свои минусы, о них я как-нибудь расскажу, но сегодня другая тема.
На что не имеет смысла терять время?
Часто люди, выходящие на рынок самостоятельно и сталкивающиеся с риэлтором, пытаются получить информацию об этом риэлторе из сети. Да, на некоторых площадках специалисты имеют так называемый рейтинг, можно даже прочитать отзывы. Однако на практике, для хороших риэлторов эти вещи важны только в первый год работы. Потом включается сарафанное радио, и то, какие о нем отзывы, становится риэлтору уже не важно. А недовольные клиенты, как известно, чаще пишут отзывы, чем довольные.
Кроме того, на риэлторов часто пишут отзывы совсем не их клиенты, а их контрагенты, которые не смогли прогнуть риэлтора на какие-то действия в своих интересах. Или сделавшие какую-т ошибку сами. То есть просто из мести.
Хорошие отзывы тоже мало о чем говорят. Начинающие риэлторы накручивают себе много лайков и плюсов, в то время как риэлторы, которым отзывы давно не важны, часто имеют такой список отзывов, что должны уже давно отбывать срок, а не работать на рынке. Ну, и отзывы о пражских риэлторах-мошенниках, разумеется, самые хвалебные. Об одной даме даже сняли фильм-интервью, который до сих пор висит на youtube.
Можно ли вообще отстроиться от этих вопросов? Таких как угадывания мотивации ваших контрагентов и прочей «ерунды», о которой я писал выше?
Если на рынке недвижимости вы представляете себя сами, то во все эти вещи придется вникать. Или не вникать, но платить рисками или деньгами. Правда, в большинстве случаев, деньгами не очень критичными для сделки, но все же своим кровными.
Ну, или можно обратиться к риэлтору самому.
Конечно, последний вариант более надежен и, как для многих не парадоксально, часто приводит к лучшим финансовым результатам. Но способ делать это бездумно, например, исходя из той же рекламы и отзывов о риэлторах в интернете, - такой способ действий может оказаться даже хуже, чем делать все самому. Даже, если вы во всем этом не очень хорошо разбираетесь.
Почему?
Об этом уже, в одной из следующих статей. В том, как правильно выбирать риэлтора и общаться с ним, есть тоже много тонкостей.
На этом, сегодня все.
До скорых встреч и удачи!
А, если нужно больше информации, мой канал всегда к вашим услугам.
