Чтобы бизнес был «на плаву», необходимо регулярно отслеживать различные метрики — своевременный анализ показывает конкурентоспособность товара/услуги, влияние различных решений в долгосрочной перспективе, и что на самом деле происходит с бизнесом.
Средний чек — зеркало стратегии компании. Сегодня расскажем, как его посчитать и, самое главное, увеличить.
Что это такое?
Средний чек — выручка бизнеса с одной продажи, рассчитывается как общая сумма продаж за месяц (или другой временной период), поделенная на количество чеков за этот же период. Например, у вас салон красоты, выручка за август 2022 года 365 т. р., за этот же месяц салон посетили 150 человек — в таком случае средний чек составляет 2433 руб.
Нельзя однозначно сказать, хороший это показатель или нет. Он — динамичный. На него может влиять сезонность бизнеса, наличие активной рекламной кампании, качество работы сотрудников и т. д.
Считать «среднюю температуру по больнице» так же не лучшее решение. Например, в августе в салоне было больше мужчин, чем женщин, которые суммарно принесли в несколько раз меньше последних. В таком случае имеет смысл сегментация (по полу, либо, если бизнес достаточно крупный, с большой товарной матрицей или каталогом услуг — по каждому направлению) - так показатели средних чеков будут объективнее.
Ок, а зачем его считать?
Причин много, мы выделим несколько основных:
- Появится представление о платежеспособности аудитории;
- Узнаете зависимость бизнеса от сезона;
- Поймете релевантность ассортимента/услуг;
- Отследите влияние маркетинговых инструментов;
- Станут ясны мотиваторы увеличения среднего чека;
- Проконтролируете качество работы сотрудников.
Повторим еще раз — регулярная работа со средним чеком покажет сильные и слабые стороны бизнеса, на основе которых можно будет внести корректировки в план развития.
Поговорим о способах увеличения чека
Во-первых, внедрение программы лояльности. Программы с бонусами мотивируют клиентов возвращаться к вам снова и снова — к примеру, накапливаемый кешбек с сгораемым дедлайном, до которого он может быть использован при оплате товара/услуги. В таком случае человек наиболее вероятно воспользуется услугами того же салона красоты потому, что появится страх упущенной выгоды.
Во-вторых, проведение акционных мероприятий. Далеко за примером ходить не надо — сетевые магазины ежедневно вводят «желтые ценники» с условиями 2+1, 3+1 и т. д., когда человек покупает больше, чем ему нужно в данный момент, планируя сэкономить в долгосрочной перспективе.
Кроме этого, даже обычные скидки подталкивают к тому, чтобы отклониться от списка покупок и взять больше, даже выйдя за рамки заранее установленного бюджета.
Еще один пример это рестораны: бесплатная доставка при заказе от определенной суммы, когда людям психологически легче потратить деньги, чтобы получить что-то бесплатно.
В-третьих, внедрите комбо, наборы, коллекции. С точки зрения покупателя, лучше взять всё сразу в одном месте и дешевле, чем за большую стоимость и по отдельности. Хороший пример — подарочные боксы. Их собрали заранее, укомплектовали смежными товарами и сделали цену выгоднее, чем если брать каждый предмет по отдельности: даже если человеку нужен был только шампунь, он с радостью возьмёт набор с кондиционером, мылом, бомбочкой для ванны и т. п. потому, что он все равно купил бы всё это, но позже и за другие деньги.
В-четвертых, введите практику cross-sale и up-sale. Как понятно из названия, это продажа смежных или более дорогих товаров/услуг. В рамках салона красоты, кросс-сейлом могут служить уходовые средства (шампуни, гели, кондиционеры) для волос, а ап-сейлом колорирование вместо обычного окрашивания.
И последний — пятый — пункт: работа с сотрудниками. Чем лучше выполняет обязанности работник, тем выше показатель среднего чека. Важно регулярно проводить обучение, чтобы сотрудники понимали принципы компании (вежливость, погруженность в проблему), а так же имели базовые навыки работы в нише вашего бизнеса: разбирались в продаваемом товаре и могли объяснить, почему тот или иной вариант лучше всего подходит клиенту именно в его ситуации. По статистике клиенты чаще и больше тратят там, где к ним относятся лучшего всего.
Поэтому если вы еще не начали работу над средним чеком своего бизнеса, то прямо сейчас — лучшее время, чтобы начать. Попробуйте с простых способов увеличения чека, анализируйте и отбрасывайте то, что не работает вовсе, или масштабируйте то, что работает лучше всего.
А чтобы у бизнеса были клиенты, рекомендуем обратиться в наше рекламное агентство «Олимп» — мы приводим платежеспособных клиентов!
