Когда я попала на Чемпионат России по управленческой борьбе, то поняла, что победить в нем невозможно. Да, техники, которыми я владела помогали разворачивать диалог в свою пользу, пока он шел в конструктивном ключе, но когда дело касалось жестких переговоров – я терялась.
В моем окружении считалось знаком дурного тона скатываться в агрессию, шантаж и угрозы. Даже на должности директора лизинговой компании, кем я работала несколько лет, такие ситуации были единичными. А в своем бизнесе – все еще проще, мы не работаем со скандальными клиентами и партнерами.
И в этом заключалась моя слабость – стоило моему собеседнику перейти в нападение, я вспыхивала и теряла управление. Но победить я очень хотела. Более сильных, жестких оппонентов. Мужчин, которые до этого не давали шанса женщинам стать чемпионом.
И я нашла свою фишку.
Как обычно начинаются переговоры?
— Добрый день! Я хотел бы поговорить о … (вставьте описание ситуации).
Собеседник внимательно слушает и если он настроен агрессивно – начинает бить по самому слабому месту в заявленной позиции. Если он тебе зацепил эмоционально, то приходится в ответ либо защищаться, либо нападать. Что то, что другое – провальная позиция.
Я же к каждой встрече готовила убойный вопрос собеседнику, который давал мне огромное преимущество в переговорах с самого начала и позволял управлять диалогом. Если, я делала дальше ошибки на эмоциях, они уже не приводили к моему поражению. Настолько большую силу давал мне правильный вопрос.
За годы тренировок у меня появилась коллекция сильных вопросов:
- Вопрос, позволяющий уйти от ультиматума.
- Вопрос, сокращающий требования другой стороны.
- Вопрос, вырывающий вас из острого конфликта.
И еще 60.
Все они собраны в игре “Гений вопросов”.
P.S. Чемпионом, благодаря этой фишке, я стала 2 года подряд.
P.P.S. Проверить, используете ли вы силу вопросов – очень легко. Вам говорят:
– Вы совершенно не разбираетесь в своей теме, лучше уж ничего не пишите!
Как ответите?