👹Работаю с очень профессиональным продажником👹
У него есть ряд минусов:
Не работает с возражением, если понимает что это бесполезно.🤦🏽
Такой подход сильно влияет на продажи. Он их рубит на этапе мысли! Расскажу пример на спорте. Занимался TAEKWON-DO, попал туда поздно, в 14 лет, остальные ребята в 6-8 лет пришли. Уже через 3 года я занимал первые места по Алтайскому краю и призовые места по Сибири, а парень с моего клуба, в другой весовой категории не мог этим похвастаться, хоть техника и скорость была намного выше моей. На тренировке он был одним из лучших по скорости (это очень важно для этого спорта). И когда выходил на ринг тоже был лучшим, но когда противник был именитый, то в эту же секунду скорость удара становилась ниже моей, техника хуже, чем у меня в два раза, а тактика просто испарялась. И никто не мог до него донести, что дело в голове, а не то, что соперник крутой.
Этот пример запомнил на всю жизнь. Я же напротив, не боялся экспериментировать даже когда вставал в спарринг с чемпионом Европы и призёром чемпионата мира. Считаю, что это основное почему я стал Мастером спорта, а он нет.
Не даёт выбор клиенту, а говорит: «Это именно то что вам подойдёт». И если Клиент не соглашается, то он его уговаривает, достаточно настырно! 😪
Проблема в том, что когда вы предлагаете один вариант заказчику вы уже проигрываете (позже скину видео с мастер-класса по этой теме). Но самое главное, что такой вопрос возникает только потому что сам продавец не верит возьмёт клиент товар или нет!!! Это очень важно, заходя на переговоры, настрой должен быть следующий: «Клиент хочет взять у нас товар, только ещё не знает, когда!». Вот с таким настроем выстраиваются правильные вопросы/предложения и точно уходят вопросы типа: «Заключаем договор?»
Когда предлагает товар, который по его мнению нужен покупателю, сначала вываливает 5-8 сильных УТП (Уникальное Торговое Предложение). 😎
С одной стороны это очень круто, много кто из клиентов не может устоять. Но что делать, когда клиент немного сомневается? УТП то закончились!
Остаётся только повторять те что были, а это уже малоэффективно! Тут лучше озвучить 2 УТП и задать вопрос о приобретении товара, и там два варианта или согласие, или возражение. Если согласие, то мы теряем меньше времени (2УТП явно меньше, чем 6УТП). Если отказ, то у нас в рукаве ещё четыре СИЛЬНЫХ УТП, но мы озвучим только два и спросим о покупке, и если отказ то у нас ещё 2УТП. Вот такая тактика даёт большую конверсию, чем первая.
Не задаёт вопросы, ведущие к следующему этапу.
Хотя казалось клиенту он продаёт достаточно агрессивно, но вопросов просто нет. Это было немного странно. Обратите внимание, это очень ЧАСТАЯ ошибка многих продавцов. Корень этой проблемы тоже простой и неочевидный. Продавец подсознательно не хочет получать негативной оценки со стороны покупателя. Но начав задавать вопросы, конверсия ТОЧНО увеличится.
Теперь вводные для нас как для руководителей:
- Продавец даёт достаточно высокие показатели в компании и считает, что его модель поведения правильная и даёт результат.
- Убеждение сильное .
- Очень часто рассказывает о своих подвигах и боится быть слабым.
Вопрос:
Как донести до него информацию, чтобы он изменил свою модель поведение и увеличил показатели и продажи, если обратная связь в лоб не сработала?
Жду ваши комментарии! Обсудить с другими предпринимателями можно тут: https://t.me/+iIk-F6pvuPBjZDMy
