Другие люди всегда чего-то от нас хотят. Продать нам что-нибудь, заставить нас подписать контракт на невыгодных условиях, подтолкнуть к переработкам, добиться решений, нужных им. И не всегда это делается в форме прямой просьбы, а часто с помощью манипуляций – набора приемов и техник, влияющих на наше сознание и подвигающих нас к принятию решений, которые мы в здравом уме и без постороннего влияния принимать не стали бы.
Как противодействовать манипуляциям? Как не дать другим людям управлять нами? Рассмотрим несколько техник противодействия.
Техника первая. Уточнения, уточнения и еще раз уточнения
Манипулятор пытается давить на вас эмоциями, изображает гнев, предъявляет какие-то обвинения. Вы в ответ задаете вопросы:
– Прошу прощения, вы не могли бы уточнить, с чем связано такое эмоциональное напряжение, которое присутствует в нашей беседе?
– А в чем причина повышения вами голоса в ответ на мое желание уточнить все детали по договору?
– Скажите, пожалуйста, чем вызвано такое ваше мнение о моей персоне?
– Вопрос о формировании цены на ваши услуги настолько болезненный, что мы обсуждаем это на повышенных тонах?
– А в чем причина спешки в принятии решения, на котором вы настаиваете?
Вы не возражаете, не спорите, не защищаетесь. Вы уточняете. И человек вынужден объясняться. Это дает вам возможность взять паузу, отстраниться от ваших эмоций и посмотреть на ситуацию трезвым взглядом.
Если оппонент вместо объяснений просто повышает градус беседы – перед вами чистой воды манипуляция. В таком случае будьте особенно внимательны, не принимайте никаких решений в данный момент, а лучше всего отложите переговоры.
Человек, который давит эмоциями, как правило не имеет серьезных логических аргументов. Его задача заставить вас прекратить разговор, пойдя на уступки, чтобы только выйти из ситуации эмоционального дискомфорта. Не поддавайтесь.
Техника вторая. Проговариваем вслух то, что происходит
Оппонент давит эмоциями и обвиняет. Вы в ответ называете вещи своими именами:
– Вы сейчас на меня кричите, потому что не можете привести разумные аргументы, почему я должен согласиться с вашим предложением в ущерб моим интересам. Мы могли бы перевести разговор в более конструктивное русло.
– Вы пытаетесь меня запугать, чтобы я принял невыгодное для меня решение под давлением ваших эмоций. Но это непродуктивно. И вряд ли будет способствовать развитию нашего партнерства в дальнейшем.
Когда манипулятор понимает, что вы его разоблачили и видите манипуляцию, он вынужден отступить и на ходу менять тактику. Манипуляция работает только тогда, когда манипулируемый ее не осознает.
Техника третья. Цельная личность
Как я уже писал, одной из самых распространенных техник манипуляции является формирование чувства вины. Вам предъявляют претензии, порой очень нелепые, заставляя вас оправдываться и идти на уступки. И часто эти претензии касаются не ваших поступков, а вашей личности.
– Вы всегда такой суетливый?
– Вы все время что-то мямлите, вы можете говорить четко и ясно?
– Почему вы так многословны?
И вот вы уже растерялись. Вам неловко. Вы еще больше суетитесь и мямлите.
Если условия переговоров таковы, что после оскорблений вы не можете встать и уйти, то есть сделка вам очень нужна и вы в слабой позиции, то нужно защищаться, не оправдываясь.
– Почему вы так многословны?
– Это привычка. Я часто обучаю людей и привык все объяснять досконально.
– Вы не могли бы перестать вертеть в руках ручку? Это меня раздражает.
– Нет, не могу. Это помогает мне сосредоточиться.
– Вы всегда такой суетливый?
– Это не суета, это гиперответственность, которая является моим конкурентным преимуществом.
Суть ответов: я цельная личность, мои качества – неотъемлемая часть этой личности, мне не стыдно за какие-то вещи, которые другие считают недостатками, потому что я иначе на это смотрю. Смутить меня такими обвинениями невозможно, давайте обсуждать не меня, а условия сделки.