Мы вчера подписали очередной эксклюзивный договор на продажу достаточно крупной промышленной площадки. Но, это не её реклама, – я решил больше рассказывать о "внутренней кухне" работы Nazarov & Partners, о сделках, забавных и интересных моментах, о том, как куда-нибудь не вляпаться или каких-то наших технологиях, хитростях.
Вот, приоткрываю завесу тайны о буднях брокеров по коммерческой недвижимости. 🙂
Первый нюанс.
Клиент пришёл к нам по рекомендации очень известного новосибирского бизнесмена. Прикол в том, что лично я с ним не знакомился, но объектами его компании занимался. Общался через его сотрудников или партнёров. Точно помню, что несколько лет назад продал один из его объектов раза в 2,5 дороже рыночной цены. Иногда удаётся такие сделки осуществлять. И, даже, это является одной из моих специализаций – понять возможность продажи или сдачи в аренду дороже рынка. И осуществить. Бывает не часто, но бывает. Ту сделку помню отчётливо. Видимо, запомнил и бизнесмен. И порекомендовал нас.
Второй нюанс.
Прошло порядка 10 месяцев от нашей первой встречи с этими клиентами. За это время таких встреч было несколько, были и выезды на промплощадку. Консультации, переговоры, обсуждения, убеждения… Десять месяцев потребовалось на то, чтобы клиент "созрел"!
Не то, чтобы мы сильно хотели заполучить в работу этот объект, – нет! Он, не в самом лучшем месте, не в лучшем состоянии, с завышенной ценой. Но, это наша специализация. И мы понимали, что объект сможем продать. Правда, это было возможно при приведении цены в рыночное русло и выстраивание рабочей схемы сделки. Поэтому, тратили время.
Третий нюанс.
Собственник бизнеса и промплощадки закредитован. Сумму не могу озвучивать, но в ней восемь нулей. Основная проблема в том, что бизнес клиента уже не позволяет обслуживать его кредит, а весь пул недвижимости, под залог которой он брался, уже стоит гораздо меньше. Мы считаем, что раза в два! Собственник, конечно, (в идеале) хочет денег столько, чтобы закрыть весь долг банку и ему что-то ещё осталось. Мы объясняем, что это так не работает, что цена так не формируется, что продать точно можно, но сегодня рынок оценит промплощадку совсем по другому.
Собственник пошёл думать, пытаться что-то делать сам, разговаривать с банком, разными инвесторами. Постоянно возвращаясь к нам с вопросами и за консультациями. И, так 10 месяцев.
Вчера, всё-таки, подписали договор на поиск покупателя. Но, ситуация за 10 месяцев стала ещё жёстче. Уже даже тех, кто бы мог рассмотреть покупку тогда в "далёком 2021", стало заметно меньше. Деньги уже не те, потребности у рынка тоже. Но, мы, тем не менее, верим в продажу и продолжаем диалог с собственником и банком.
✓ Нам необходимо убедить клиента в правильности нашего подхода и цены.
✓ Нам нужно получить согласие банка на продажу объекта за гораздо меньшую сумму, чем им должен заёмщик.
✓ Нам нужно выстроить сделку, а клиенту понять, за счёт каких ресурсов он сможет закрыть остаток по кредиту, который даже после продажи объекта, будет иметь 8 нулей…
Десять месяцев шли до договора, а теперь представьте, сколько будем идти ещё до поиска покупателя (хотя несколько интересантов у нас уже есть), до согласования со всеми сторонами всех условий сделки, до принятия собственником всей ситуации с кредитом и, собственно, до самой сделки? Опыт подсказывает, что от 3-6 месяцев!
Так что нацеленным на быстрые сделки и заработки в коммерческой недвижимости, нужно наматывать на ус и набираться марафонского терпения. Хотя, бывает всякое… Но, это уже совсем другая история. 🥸
#будниброкеров
