Нередко менеджеры по продажам слышат от клиентов: «Ну, я подумаю, перезвоните позже». И многие после этого возражения совершают ошибку, которая лишает их шансов заключить сделку. Поделюсь с вами, как правильно реагировать на эту фразу.
Почему клиенты просят перезвонить
Возражение возникает, если вы не убедили клиента в ценности продукта, который продаете. То есть предложение не заинтересовало и покупатель не видит выгоды.
Что отсюда следует? А то, что фраза «Перезвоните позже» означает форму отказа от покупки. Да, напрямую это не проговаривается, но подтекст очевиден. Конечно, есть случаи, когда клиента заинтересовало предложение, но ему неудобно сейчас говорить. Но поверьте, их число минимально.
Вернемся к ценности продукта. Если у потенциального покупателя она не возникла, значит, что-то его не устраивает. И ваша задача – выяснить, что конкретно. Поэтому рассказываю, как правильно отработать такое возражение.
Как реагировать
Многие совершают ошибку и начинают уточнять у клиента: «А в какое время удобно будет перезвонить?», «А когда мы можем созвониться? Я расскажу вам преимущества предложения!». Но конкретики от покупателя нет. «Ну, я не знаю, наверно, в среду после обеда получится» и т.п. В общем, после дождичка в четверг.
Клиент банально попытается «слиться». И когда вы перезвоните, либо не возьмет трубку, либо вновь попросит перенести разговор. И так будет продолжаться долго.
Правильной тактикой будет задать вопрос о ценности. После возражения выясните его причину: «Скажите, пожалуйста, остались ли у вас вопросы, на которые стоит ответить?», «Может быть, в моем предложении остались моменты, которые вас смущают?».
Это позволит узнать, почему покупатель отказывается. И когда удастся выяснить причину, станет проще понять, в каком русле дальше работать. Соответственно, вы увеличите вероятность совершения сделки.
При этом стоит с пониманием относиться, если у клиента действительно нет времени на разговор. В таком случае уточните, когда он свободен.
Друзья, чтобы узнать больше действенных приемов в продажах и переговорах, подписывайтесь на мой канал!
Читайте еще: