Неважно, сколько человек в вашем коммерческом отделе клиники,
кто-то должен исполнять все необходимые роли, чтобы система работала.
Какие роли/должности должны быть:
✅ Маркетологи
- диджитал
- PR
- координатор, поскольку без подрядчиков все равно не обойтись, он же может быть руководителем
Если маркетолог в одном лице, то он должен быть хорошим координатором и организатором, стратегом, а еще:
-математика и эксель
-контекстная реклама или умение ее контролировать
-постинг/ контент
Обычно, если человек хорошо пишет, то у него туго с математикой, а маркетологу без этого никак.
Если маркетолог один, выбирайте "математика", а "писателя" ищите на стороне.
Если клиника маленькая и маркетолог - это руководитель, вы - исполнитель всех этих ролей. Разберитесь в стратегии, инструментах, глубоко вникните и научитесь хорошо координировать подрядчиков и фрилансеров, иначе работать не будет.
✅ Менеджер по продажам. И не один.
Кто это у вас?
- Администраторы? А вы их научили продавать?
- Кураторы лечения - отлично, это и есть менеджеры по продажам, только в медицине.
- Медицинские представители - они скорее для работы с партнерами, организациями, агентами, а не с пациентами. Их задача - договариваться, налаживать новые связи. В крупных клиниках без них не обойтись, потому что мало наладить связи, их нужно еще поддерживать.
✅ Директор по развитию.
Отвечает за продажи. Руководит медпредами, кураторами. Слушает врачей на приемах, исправляет ошибки в коммуникации.
Это не то же самое, что коммерческий директор.
Кто исполняет эту роль у вас?
✅ Коммерческий директор.
Руководит всеми коммерческим службами: маркетинг, продажи, развитие, админами. Отвечает перед руководителем за финансовые результаты.
✅ Тренер по продажам. Это не главный врач, он отвечает за медицину.
Но кто-то должен учить и наставлять врачей, админов именно продажам и коммуникации.
Это может быть тренер внутри клиники, а может быть приглашенный эксперт.
Приглашенный тренер даст результат, если у вас уже поставлена система, и все умеют учиться, знают, зачем им это нужно и какой даст результат, в противном случае - это потерянные деньги.
Если системы пока нет, начните внутри, назначьте кого-то тренером, хорошо с этим может справиться директор по развитию.
Думаете необязательно? Но кто-то обязательно должен слушать звонки, приемы, проверять, что они пишут в переписке.
✅ Психолог.
Необязательно специалист. Продажи - это тяжелая работа, она сопровождается большим количеством отказов. Им нужно кому-то выговориться, пожаловаться, спросить совета.
Психологом не может быть руководитель. На руководителя тоже надо кому-то жаловаться.
"Психологом" может быть неформальный лидер, старейший, опытный сотрудник, часто даже не руководитель. Тут надо выбирать не по должности, а по доверию сотрудников.
Хорошо бы, чтобы это было ваше доверенное лицо, а не "профсоюз".
👉У вас может быть 1-2 человека в коммерческом отделе, но роли должны исполняться все. Иначе система не сработает.
Продумайте, кто, за что у вас отвечает и вполне может оказаться, что половину работы вы просто не делаете, вот здесь может быть точка роста.
