В предыдущей публикации мы рассмотрели то, как владельцам медицинских клиник необходимо действовать при пессимистичном сценарии. Сегодня мы разберем еще 2 возможных сценария развития ситуации.
Сценарий 2. Норма-сценарий
Ограничения и санкции повлияют на курс валют и закупки. Произойдет сильная инфляция и кризис. Падение дохода на 20-30%
Нужно придерживаться этого сценария, если:
- Наблюдается падение дохода на 20-30%.
- Падение прибыли на 50% и более.
В текущей ситуации падение дохода на 20-30% можно считать нормой и готовиться к большой недоходимости пациентов до врачей и отмене записей в результате снижения способности людей оплачивать долгосрочные планы лечения и курсовые процедуры.
Крайне важно, прогнозируя падение дохода, просчитать все свои текущие расходы, ужаться по каким-то их статьям и трезво оценить, возможна ли хоть какая-то рентабельность и прибыль.
Сейчас клиники будут почти в прямом смысле слова «драться» за каждого пациента и рынок «почистится», потому что слабые игроки будут вынуждены с него уйти.
Однако, очень много общаясь с владельцами и руководителями клиник, я вижу, что многие из них пока еще «спят» и недооценивают всю серьезность ситуации. Некоторые радуются кратковременному всплеску пациентопотока и росту дохода. Но вести себя подобным образом в такие времена крайне опасно - нужно быть во всеоружии с несколькими планами наготове.
Что нужно делать при норма-сценарии:
- Сплотить команду – сохранять позитивный настрой и добиваться максимальных результатов от сотрудников. Нужно доносить до каждого из них всю серьезность происходящего и важность командной работы. Когда за бортом шторм, нельзя стоять одной ногой на корабле, а другой - на берегу. Прыгать по разным клиникам, быть совместителями в 2-3-4 учреждениях, везде подрабатывать по чуть-чуть, быть нелояльным по отношению к своей компании. Сейчас нужно уходить от совместительства и концентрироваться на тех направлениях, которые могут «кормить» и помочь выжить. А также поддерживать тех сотрудников, которых вы сможете максимально загрузить пациентами и которые помогут вам пережить этот непростой период.
Вы, как владелец клиники или руководитель, должны строить такую политику компании, когда команда работает над общей целью, сообща, и помогая друг другу.
- Отслеживать все показатели (выручка, первичка, конверсия, запись, перезапись, возвращаемость, средний чек, загрузка по специалистам, направлениям, кабинетам) и оперативно реагировать на изменения.
- Оптимизировать ФОТ. Платим в большей степени за результаты, а не процессы. Назначаем реалистичные % врачам и специалистам. Оптимизируем налоги, особенно административный персонал и фрилансеры. ИП, самозанятые. Консультируемся у юристов и налоговых консультантов.
- Оптимизировать маркетинг – использовать больше малобюджетных способов продвижения и защитить себя от рисков блокировки соцсетей, разработать стратегию рекламной активности в альтернативных каналах.
Активно вовлекайте своих сотрудников – врачей и специалистов, в продвижение и делайте ставку на работу со своей клиентской базой.
- Сокращать расходы (stop loss).
Абсолютно честно спрогнозируйте свой план доходов и расходов, точку безубыточности и минимизировать свои расходы.
- Включить режим выживания.
Сценарий 3. Оптимистичный
Окончание всех спецопераций. Инфляция. Нормализация курса валют. Частичное снятие санкций. Доход не падает, а даже наблюдается рост.
Такой сценарий подходит для тех владельцев клиник, у кого сейчас дела идут вполне неплохо, пациентопоток хороший и возможно даже некоторое расширение бизнеса. Да, цены поднять придется, но не слишком сильно.
Этот прогноз возможен, только если:
- Нет падения дохода.
- Есть рост, востребованность услуг, максимальная загрузка.
Что делать обязательно:
- Сохранять спокойствие и давать сотрудникам необходимую поддержку.
- Ежедневно отслеживать показатели (выручка, первичка, конверсия, запись, перезапись, возвращаемость, средний чек, загрузка по специалистам, направлениям, кабинетам) и оперативно реагировать на изменения.
Управленцу в кризисные времена как никогда важно быть гибким и достаточно быстро принимать решения.
- Ввести систему финансового планирования. Причем сейчас она должна быть не просто в форме плана доходов и расходов, который делается раз в месяц. Теперь, чтобы не попасть в «финансовую яму», нужно планировать доход и распределять расходы еженедельно, а иногда в особо сложных случаях и 2-3 раза в неделю.
- Оптимизировать маркетинг – использовать больше малобюджетных способов продвижения + защитить себя от риска блокировки соцсетей, разработать стратегию работы в альтернативных каналах.
Сейчас для всех нас настали очень непростые времена и то, получится ли удачно к ним приспособиться и спасти свой бизнес, зависит от наличия четкого плана действий и не одного. В зависимости от развития событий.
Надеюсь, вы начнете составлять свои планы в соответствии с тремя сценариями развития ситуации и использовать инструменты, которые я дала в этой статье уже сегодня, чтобы быть во всеоружии и помочь своему бизнесу.
Подписывайтесь на канал, чтобы регулярно получать ценную для медицинского и красивого бизнеса информацию 👋🏻
#медицинский бизнес #медицинский маркетинг #антикризисный менеджмент #советы по бизнесу #лариса бердникова
