Путь от 50 тысяч до 2 миллионов рублей в месяц

Реальный кейс на Wildberries

Александр Пономарев — сооснователь и генеральный директор компании «ТопМаркетплейс», Университета «ТопМаркетплейс», специалист по работе на Wildberries, OZON и Яндекс.

Два года назад ко мне обратился российский бренд косметики, который продавал на маркетплейсах. Их объем продаж был 50 тысяч рублей в месяц, но хотелось больше. Мы начали работу.

1. Я привлек инвестора на полмиллиона рублей. Мы закупили продукцию.
2. Запустили продвижение по нашей уникальной технологии — одновременно по семи направлениям. Это сео-оптимизация, ключевые слова, продающая инфографика, работа с позицией товара, чтобы он по нужным ключам выходил на нужные позиции, отзывы, наполнение карточек и рекламные инструменты.

В первый месяц продажи оставались на прежнем уровне — 50 тысяч рублей, второй месяц — 150 тысяч, третий — 300. Каждый месяц удвоение. Тогда мне это казалось суперрезультатом, хотя сейчас мы можем намного лучше.

Первая проблема — поставки

Продажи дошли до 500 тысяч в месяц и остановились. Возникла первая проблема — не хватает продукции. Любому производству нужно время, чтобы изготовить новый объем. А продавец должен оплатить ее заранее, для этого нужны оборотные средства. У нас 500 тысяч уже в обороте. Всю выручку вкладываем обратно в товар, и все равно не хватает, так как продажи опережают. Это произошло потому, что когда выстраиваешь работу технологично, продажи растут очень быстро. И не каждый поставщик готов к такому стремительному росту.

Решение

Я привлек еще пару инвесторов с небольшими суммами и увеличил объем. Правда, за время задержки в поставках, карточки упали, пришлось заново поднимать, но мы с этим справились. Доросли до диапазона от 800 тысяч до 1,2 миллиона рублей в месяц.

Вторая проблема — инфографика

В ноябре прошлого года у нас была одна из лучших инфографик в нише. Все равнялись на нас. Прошло буквально два месяца и инфографика стала одной из самых плохих. Маркетплейсы растут очень быстро, в прошлом году рост поставщиков шел в геометрической прогрессии, приходят крупные бренды, поэтому планка поднимается. Было обидно, но пришлось все переделывать. Сложность в том, что одновременно на 70 товарах это сделать достаточно затратно.

Решение

Понадобилось погружение всех участников бренда, технологов, меня как продавца и самого создателя бренда. Нужно было вытащить те главные ценности, которые несет продукт. Это заняло какое-то время, но мы прокачали карточки.

Конечно, возникали и другие проблемы, менялись алгоритмы работы площадки, другие трудности. Оставаться в лидерах непросто. Маркетплейс — это бизнес и здесь, как и в любом другом бизнесе, нужно всегда двигаться вперед, чтобы не отстать от конкурентов.

Итог

Сейчас продажи бренда косметики держатся на уровне от 1 млн до 2 млн в месяц. Мы продолжаем работать и стремимся к большему.