Менеджеры по продажам наверняка сталкивались с подобной ситуацией. Сходили на тренинг по работе с возражениями, получили там советы и приемы, и вроде все хорошо. Но, в очередной раз пообщавшись с клиентами, выяснили, что заученные методы не действуют. Расскажу, почему так происходит.
Возражения не надо отрабатывать
Первое, что важно запомнить менеджеру по продажам – работа с возражениями должна строиться не на их отработке. Оставьте в стороне банальные ответы наподобие: «Дорого? А с кем вы сравнивали?», «Чем наша компания лучше? А с кем вы ее сравниваете?» и т.п.
Вряд ли получите честный ответ, с кем же вас сравнивали. Вообще, «дорого» в начале переговоров – манипуляция. А попытка выявить, а где же дешевле нарушит динамику общения. Фраза «дорого, зато качественно» тоже будет неуместна. В целом ответы с «но»и «зато»стоит избегать, они вводят собеседника в сомнения. Что же тогда делать?
Боритесь с недоверием
Нужно понять, что возражения – это всегда недоверие клиента. И работать надо именно с ним. Собеседник должен увидеть вашу искренность.
Вернемся к возражению «дорого». На него стоит дать такой ответ: «Согласен, есть разные цены. Давайте же посмотрим, что именно получите у нас за эту стоимость». Так приблизите себя к клиенту и покажете, что его понимаете. Это повысить степень доверия.
К тому же подобная реплика продвинет переговоры вперед. Фразы про «сравнения» не дают развития, в результате вы топчитесь на месте. При таком раскладе продать товар или услугу не получится.
В целом взаимодействие с клиентом должно быть мягким, тактичным и аккуратным. Не пользуйтесь исключительно скриптами, иначе человек подумает, что общается с роботом.
Задавайте ему уточняющие вопросы, старайтесь разговорить. Это продемонстрирует вашу заинтересованность в клиенте, он почувствует, что его мнение важно. Люди склонны покупать у тех, кто им приятен.
Также избегайте прямого вопроса про бюджет человека. Конечно, важно получить эти данные. Однако постарайтесь найти другой способ выяснить информацию.
Друзья, а на бесплатном мастер-классе я раскрою 5 техник, которые помогут закрывать возражения и переходить от «Ой, не надо» до «Хорошо, работаем».
Я расскажу:
- какие бывают возражения, и почему они возникают;
- как общаться с клиентами, чтобы вызывать доверие;
- какие ошибки мешают бороться с сомнениями клиентов;
- о чем не нужно спрашивать у клиента, чтобы не сорвать сделку;
- как справиться с «дорого», «мне ничего не надо», «хватит мне звонить».
Регистрируйтесь и получите сразу чек-лист «15 непростительных ошибок менеджера, которые убивают продажи».
Читайте еще: