Я не стану оригинальным, если напомню, что лучший способ стать хорошим менеджером по продажам – это практика. Но оттачивать свои навыки на клиентах – не самое удачное решение. К ним нужно идти уже подготовленным. Предлагаю другой вариант практики – специальные игры, которые помогут улучшить навыки переговоров и борьбы с возражениями клиента.
«Шпионы»
Цель игры — научиться поддерживать беседу и перехватывать инициативу. В ней принимают участие два человека.
Каждый из них получает вопрос, написанный на бумаге. При этом игрокам нельзя самостоятельно выбирать задание, показывать друг другу и произносить вслух вопросы.
Вначале игра идет как непринужденная беседа без конкретной темы. Затем участники должны задать вопрос из записки так, чтобы оппонент не догадался, что именно было в задании. Цель игрока — разгадать вопрос противника.
Разговор должен быть непринужденным. Вопросы нужно произносить как бы между прочим. Чтобы оппонент не догадался, какой из них относится к заданию.
После завершения беседы ведущий должен спросить у участников, что пытался выяснить оппонент. Проигравшим считается тот, чье задание было разгадано.
Далее ведущий должен уточнить, удалось ли противникам узнать то, что было в вопросе. Чем точнее будет ответ, тем выше результат.
«Фломастер»
Цель игры — научиться задавать открытые вопросы.
Ход игры: участники сидят рядом. Ведущий передает фломастер человеку, который находится ближе к нему, и задает закрытый вопрос. Например: «Этот стол светлый?»
Вопрос может быть любым. Главное, чтобы предполагал ответ «да» или «нет».
Задача участника — перефразировать сказанное так, чтобы вопрос стал открытым — «Какого цвета этот стол?». Когда справится, передает фломастер следующему игроку и действует по описанному сценарию.
Это упражнение не на скорость. В нем важна четкость и правильность формулировок.
«Самопрезентация»
Эффективная самопрезентация поможет во время деловых переговоров, на собеседовании и в общении с клиентом. Несколько правил, которые важно запомнить:
- Настройтесь эмоционально. Настроение влияет на слушателей сильнее, чем содержание речи.
- Будьте уверены в себе и в своих словах. Подтверждайте их примерами, фактами, историями из жизни.
- Следите за жестами и позой. Они должны быть естественными и открытыми.
Цель игры — подготовить короткую самопрезентацию. Рассказывать о себе нужно от третьего лица. Стараться говорить только о самых ярких качествах, чтобы выступление было емким и запоминающимся.
«Стул возражений»
Это упражнение будет полезно как начинающему менеджеру для получения дополнительной практики по работе с возражениями, так и опытному специалисту в прокачке данного навыка. Длительность игры и количество участников не ограничены.
Правила: нужно выбрать «менеджера по продажам» и смоделировать ситуацию общения с клиентами. Главный участник не может спорить с «клиентами» – остальными игроками, не должен говорить «нет».
После каждого ответа другие участники оценивают его по следующей системе:
- отлично — палец вверх;
- можно лучше — палец параллельно полу;
- нужно лучше — палец вниз.
Ход игры: главный участник сидит на стуле, остальные стоят вокруг него и по очереди произносят возражения. Например, «У меня все есть», «Слишком дорого» и т.д. Сидящий должен ответить на каждое возражение. Время на обдумывание минимальное.
Друзья, какая игра показалась вам наиболее эффективной? Как вы тренируете умение продавать?
Пока обдумываете ответы, я предлагаю вам еще один инструмент для улучшения навыков продаж. Уже скоро пройдет онлайн-форум «Монстры продаж и маркетинга».
21 эксперт-практик выступит с темами, которые помогут:
- организовать процесс продаж и маркетинга для сохранения и роста прибыли;
- разобраться, как лучше именно сейчас мотивировать команду;
- как действовать, чтобы оставаться востребованным на рынке;
- как продвигать свои товары и услуги, когда клиенты стараются экономить, спрос падает.
Переходите сюда, чтобы узнать о программе форума подробнее и забронировать место для себя, коллег и подчиненных. Сейчас действуют скидки.
Читайте еще:
