Очень много вопросов всегда возникает у покупателя, и один самый главный - сколько и кто на нём зарабатывает. Приобретая новостройки покупатель охотней идет на диалог с отделом продаж. Но кто там работает? Риэлторы! Как правило застройщик нанимает агентов из числа работников агентства недвижимости, или заключает договор. На крайний случай нанимает с другого отдала продаж. Но все это риэлторы и каждый из них получает процент со сделки, как и риэлторы. Так заведено, что агент не получает комиссионное вознаграждение от покупателя квартиры в новостройке. И если кто-то считает, что все услуги бесплатные - то он глубоко ошибается. Так в чём разница? Мы также не видим разницы между агентом, риэлтором и брокером.
Только в одной можно быть уверенным — бесплатные услуги это сыр в мышеловке. Как правило, и утверждает закон, — бесплатные услуги не имеют никаких юридических последствий в виду ничтожности договора. Вот и возникает вопрос к покупателю - зачем он всё для себя обесценивает? Может избавиться от бесплатного, получить свои выгоды и не совершать ошибки?
Все выводы приводят к необходимости рассмотрения двух вопросов: мотивации агента и реальность возникновения рисков. Правила жизни и рынка говорят, что агентам запрещено делать бесплатные услуги и не иметь мотивации. Чтобы понять весь смысл происходящего нужно набраться немного терпения и дочитать всё до конца.
Мотивация и реальность
Можно искушать себя разными мыслями, но мотивация и ответственность у отдела продаж и риэлтора разная. Одни сидят на потоке покупателей, а другим приходится крутиться быстрее волчка.
А теперь вопрос возникает в ответственности риэлтора? С застройщиком всё понятно. На самом деле юридические последствия от исполнение услуги риэлтора есть, и этим нужно правильно воспользоваться. Для этого он должен заключить с покупателем договор и оговорить все существенные условия. И уверяю вас это очень весомый документ, и цена ошибок имеет значение.
Убедиться в сказанном помогут следующие четыре пункта.
Бесплатное обесценивает
Существуют особенности рынка недвижимости в некоторых городах которые определяют — покупатель не платит комиссионное вознаграждение. Существует миф о том, что все когда-то договорились о ценности покупателя. На самом деле это вымысел. Покупатель платит за всё, только этот факт никто не транслирует.
Безграничные комиссионные и так называемый «статус» объекта недвижимости зародились одновременно с пиратским стройками в Сочи. Сомнительные или ничтожные сделки определили тренд ценообразования оказания агентских услуг. Продавцу пришлось повышать процент комиссионных чтобы перепродать свой объект.
Если вам покажут двух агентов и вам придётся сделать выбор в ценности информации - вы кому больше поверите? Высокооплачиваемому агенту или эксперту рынка, который указывает на бесплатность своих услуг? Действительность такова — условие ценности отделяется стоимостью времени. Высокооплачиваемый, для того чтобы стать профессионалом, потратил большое количество времени и однозначно на первых этапах просядет в доходах. В данный период высокооплачиваемый эксперт имеет команду помощников и как правило работает в компании. Если этого нет — значит высокая цена не парадигма.
Самостоятельная работа — работа над ошибками
Можно самостоятельно интенсивно собирать объекты и мнения о состоянии рынка от большого числа агентов. Вы обязательно нарвётесь на новичков, почитателей индивидуальной работы и «знатоков» всех районов. Как быть с новичками? У них на лбу не написано «только начал». Поверьте, почитатели индивидуальной работы или частные маклеры, как и большая часть агентов заключать с вами кабальный договор на оказание услуг не собирается. От туда и вывод - кто с вами работает бесплатно.
Бывает исключение. Агент только начал работать, и у него есть опытный и профессиональный наставник. Здесь ещё можно понять.
Бесплатное мотивирует отказаться от интересов бизнеса
Агент по недвижимости это всё-таки бизнес мен или вумен. Определение цены объекта и торг, знание нюансов продажи недвижимости и приведение документов в порядок, организация сделки и работа с возражениями. Всё это бизнес процессы которые могут быть изощрёнными и индивидуальными. Другое дело продажа новостроек. Там всё понятно с ценой и предложением — вам никогда не предложат вторичный объект от застройщика. Зачем застройщику продавать чужое? А если это и происходит значит там матёрый риэлтор.
Раскидать «фонари» и ловить клиентов - вот тренд рынка Сочи. Покупатель видит цены и не может понять почему факт сильно отличается от реальности. Агент на такого покупателя ставит клеймо «неадекват». Так кто неадекват и стоит ли доверять авторам фонарей?
Репутация агентов резко падает, и стоит ли обесценивать её? Практически происходит потеря нормальной бизнес модели.
На деле агент получает поток людей, которые позвонили или пришли просто так. Естественно сделок нет, работу не оценили, клиентами не стали, опустили тем самым самооценку ниже плинтуса и всякий тонус к работе.
Фокус внимания
Эффективнее фокусироваться на тех, кто готов получать оплату за свои услуги. Это влияет на самоощущение в работе, на качество. Возрастает ценность. И ещё — людей, которые уже зашли с коммерческим интересом, комфортнее переводить в клиентов дальше. Это здоровые отношения которые дают максимальные возможности, включая увеличение суммы торга при приобретении недвижимости. Хитро, но уверенно, снижается сумма покупки.
Исключения. Если агент работает от застройщика. Скидку как правило покупатель не получит. Агент может сделать предложения от оптового продавца - инвестора. В Сочи с подрядчиками квартирами не рассчитываются. Любая консультация не должна быть в личное время и объект не должен быть собственностью агента.
Время — деньги
Маркетологи и агенты заставляют уверовать всех в необходимости скорости приобретения недвижимости. Поверить в базу горячих предложений ниже рынка.
Вы потратите больше количество времени оценить состояние рынка. Найти горячие предложения у вас займёт огромное количество сил.
Каждый раз, когда вас просят уделить время и посмотреть объект представьте, что вы отдаете деньги. Чтобы было легче представлять, посчитайте, сколько стоит ваш час.
Один из наших партнёров инвесторов начал считать во сколько ему обошёлся поиск исходя из его рабочего графика — 5 дней в недели, полные рабочие дни. Оказалось, чтобы проанализировать рынок и подобрать предложение путем прозвона застройщиков у него ушел месяц. Это ещё без просмотров. Оказалось в совокупном исчислении он потратил 2% от стоимости объекта. Это очень много.
Когда вы высчитываете свой час, вы оцениваете свои усилия в деньгах. Добавьте к этому сколько денег недополучили от ведения своего основного бизнеса — сколько денег вы потеряли просто так?
Договор оценивает ваше время и риски
Нет договора об оказании услуги — нет возможности оценить риски и разделить ответственность. Нужно осознавать, что всю ответственность за принятие решения переложат на вас. Вам всего лишь оказали услугу бесплатно.
Одна из самых любимых наших тем — договоры и договорное право. Как оказалось на практике в отделах продаж застройщика и агентствах недвижимости пытаются составить типовой договор, прописать упрощённые условия сделки и оплаты. А где жесткие требования к качеству передаваемого объекта, или и того лучше — гарантийный период эксплуатации? А где штрафные санкции в полный рост к качеству передаваемого объекта?
Страшно говорить, что произойдет если возникнут вопросы к приёмке объекта и агент перестанет брать трубку. Возникнет вопрос — за что посредник берет деньги?
А теперь рассмотрим вопрос влияния договора и оплаченной вами суммы за услуги, которые раньше были бесплатными. Это принесёт очков к уверенности, удовлетворению и самооценке. Вы вправе требовать исполнения всех существенных условий договора. Ещё — у вас появятся правила игры.
Просто начните расспрашивать условия сотрудничества и ответственность. Если сложно и вы в замешательстве — вы всегда можете получить информацию от нас.
Читайте, подписывайтесь и получайте интересующую вас информацию.
