За последние месяцы продажи резко просели? Клиенты общаются, но не покупают? Ни в чём не уверены, сомневаются… Аргументы, которые работали раньше, можно выбросить? Толку 0?
Я в продажах больше 15 лет. Прошла 3 сложных кризисных периода. И из опыта знаю, что во времена турбулентности привычные методы работы с покупателями не действуют. Их нужно «докрутить».
Нужны новые точные актуальные аргументы.
Так что ставьте пальчик вверх 👍🏻 и читайте дальше! В конце статьи будет секретный бонус для подписчиков🔥
Чем «кризисные» возражения отличаются от обычных
Представьте нависшую над головой серую дождевую тучу. Это возражения, которые есть и были у клиентов всегда:
- нет времени
- надо подумать
- дорого
- боюсь, что у меня не получится и т.д.
⠀
А теперь эта туча потемнела до черноты и из неё посыпались молнии. Это возражения в кризисные периоды. Они острее, глубже, в них больше сомнений и тревог:
- теперь не просто «дорого», а «каждая копейка на счету! А у вас курсы очень дорогие…»
- не просто «нет времени», а «надо работать, бизнес спасать. На учёбу времени нет совсем…»
Что учесть продавцу при работе с новыми возражениями
▶️Работать с такими возражениями надо более тщательно. Задавать вопросы и вытягивать на поверхность глубокие сомнения клиентов.
Вот здесь писала, как это сделать 👇🏻
▶️Убеждаем клиентов настойчиво, но с позиции заботы о них.
▶️Решающий пункт - аргументация. Не используем стандартные отработки. Скорее всего, они не сработают!
Составляем интересные «незаезженные» аргументы, которые будут откликаться ЦА, бить в самый центр сомнений.
▶️И очень важно привязывать отработки к внешним реалиям.
Давайте на примере?
Подберём аргументы к «кризисному» возражению «непонятно, что будет дальше. Подожду…»
По моим наблюдениям, менеджеры по продажам слышат его от каждого второго клиента. 😅
Как я предлагаю отвечать на возражение:
1️⃣ да, непонятно, неизвестно. Нет никаких 100%- ных прогнозов, как будет развиваться ситуация. Точно одно - всё пройдёт! Любые трудности - временные. Что будете делать потом? Именно сейчас надо задуматься, куда вкладывать деньги, над чем работать. Чтобы пережить период и улучшить свою жизнь в дальнейшем. Нельзя замирать и ждать! Спасает только действие!
2️⃣согласна с вами, сейчас всё нестабильно. Деньги обесцениваются буквально каждый день. Некуда вкладывать. Кроме себя! Инвестиции в себя никогда не прогорят. Это лучшее вложение денег на сегодняшний день. Знания и навыки никогда не обесценятся. Наоборот, они помогут вам зарабатывать, быть счастливым, здоровым и т.д. (подставляем своё);
3️⃣всегда будут причины, чтобы подождать. Кризисы, пандемии, нет ресурсов и т.д. Но если просто ждать, то лучше не станет! Не прибавится здоровья, денег, внутренней гармонии (подставляем своё). Сейчас - время перемен. То есть лучший период, чтобы изменить жизнь, как вы давно хотели…
Как вам такие отработки? Есть ещё варианты, как убедить клиента?
А у меня есть!😉
Ещё 5 готовых аргументов к «кризисному» возражению дарю всем моим подписчикам в специальном скрытом посте. Подписывайтесь на канал, чтобы получить доступ к посту, и забирайте ценную информацию!
И ставьте 👍🏻 этой статье!
⠀