Сразу скажу, универсальной модели нет, Но есть тенденции.
Откуда растут ноги?
Чтобы понять откуда растут ноги, нужно вернуться в 2019 год. Началась пандемия и первые компании начали переводили свой отдел продаж на удаленку.
Это приводило к организационным проблемам:
- Продавцы не могли сконцентрироваться на работе из-за домашних дел, ощущения свободы и вседозволенности.
- Перестали работать, как одна команда —каждый сам по себе.
- Сидели дома, получали ставку не напрягаясь.
Наружу вылезло повальное неумение руководителей перестраиваться под новые условия.
До пандемии многие руководители устраивали тотальную тиранию. Это создавало эффект запугивания. Сотрудники выполняли поставленные задачи только из-за страха.
Как только работа перестроилась под удаленный формат, этот способ управления перестал быть эффективным. Компании получили обратный результат.
Сотрудники увидели, что начальник не стоит над душой, а на рынке дефицит кадров, заменить их сложно. И начали откровенно борзеть и шантажировать компании в которых работали.
Это привело к массовому увольнению. На рынок труда хлынула толпа компетентные менеджеров и других специалистов, которые умеют работать, но требуют к себе адекватного, уважительного отношения со стороны руководства.
Когда пандемия спала, компетентные сотрудники осознали:
- Комфортнее работать дома.
- Работая дома, можно зарабатывать те же деньги, что и в офисе.
- Заработок напрямую зависит от эффективности работы и дисциплины.
Так на рынке родились осознанные сотрудники, которые заинтересованы в работе и заработке, а не просиживании штанов в офисе.
Наиболее ответственные и сообразительные продажники перешли полностью в удаленный режим работы. В офис их теперь затянуть практически невозможно.
Что случилось с низкоквалифицированными кадрами?
Одновременно с этим, люди с низким уровнем ответственности, адаптивности и сообразительности с большой радостью вернулись в офис. Там они и по сей день продолжают имитировать бурную деятельность, зарабатывать минималку, а напрягаются только после пинка руководителя.
Удаленные продажники куда более компетентные и ответственные, чем офисный персонал, потому что на удаленке больше необходимости работать эффективно и использовать своё время максимально рационально.
Форма организации работы удалённых менеджеров сегодня наиболее актуальна за счёт высокого уровня профессионализма и ответственности кандидатов.
Как выстроить эффективную работу с удаленными сотрудниками?
Удалёнщиков, так же как и в офлайн-менеджеров, заводят в CPM, ставят нормативы, планы продаж, мотивацию, прослушивают телефонные разговоры, отслеживают работу, проводят планёрки и обучения.
При этом важно правильно использовать инструменты контроля. С ними удаленные сотрудники будут работать куда более эффективнее. Без должной опоры на руководителя, каждый начнет отлынивать.
С какими сложностями можно столкнуться?
Мотивация у удаленных сотрудников куда выше. Поэтому, когда нанимаете отдел продаж, убедитесь, что можете обеспечить менеджеров необходимым количеством лидов или баз для прозвонов. Важно, чтобы менеджер понимал, что обеспечен всеми ресурсами для качественного выполнения плана и реализации амбиций по заработку. Иначе вы быстро потеряете ценного кадра.
За каждым абзацом стоят годы непрерывной практики. Смело применяйте и выращивайте свой отдел продаж!
#отдел продаж #удаленный отдел продаж #отдел продаж под ключ #построение отдела продаж #управление персоналом #менеджер по продажам #рост продаж #рост эффективности #повышение эффективности #бизнес в россии
