Срываются сделки, возникают проблемы с клиентами, падают продажи…Если подобное происходит в вашей компании, то стоит задуматься. Есть причина этому, и, скорее всего, кроется она в работе отдела продаж. Ее нужно исправить, тогда другие проблемы исчезнут сами. Давайте разберемся, как понять, что в вашем отделе продаж хаос, и как с этим быть.
Что такое хаос на работе
Для начала необходимо понять, что такое порядок. Это когда каждый человек находится на своем месте и выполняет свою работу. Иногда возникает беспорядок, когда нарушитель намеренно делает что-то неверно. А вот при хаосе подчиненные становятся нарушителями порядка не по своей воле: этому способствуют неэффективные правила компании, внутренние законы и уставы.
Как выявить хаос в своем отделе продаж
Это несложно. Достаточно найти один из признаков дезорганизации.
1. Постоянный срыв планов.
Если отдел продаж не выполняет план, значит, перед ним поставлена недосягаемая задача. Руководители часто думают, что грандиозная цель станет мотивацией для подчиненных. Мол, даже если план не реализуется, так хоть показатели будут выше обычных.
Такой подход ведет к хаосу. Ставьте перед сотрудниками реализуемые и реалистичные задачи.
2. Бесконечные совещания.
Постоянные обсуждения одних и тех же вопросов не ведут к хорошему. Так вы только потеряете специалистов и время, причем, как свое, так и подчиненных. Конечно, совещания нужно проводить, но в меру. Собрались, обсудили ключевые моменты и приступили к работе. К тому же часть вопросов решается даже без общего сбора.
Создайте беседу в мессенджере или соцсети – это позволит оперативно реагировать на проблемы.
3. Излишняя бюрократия.
Обилие отчетов, докладов и прочих бумажек тратит время и ресурсы на ненужную, по сути, монотонную волокиту. Задача менеджеров – заниматься продажами, а не исписывать бесконечные кипы бумаги.
Эти специалисты не любят такую рутинную работу. Они либо будут игнорировать отчеты, либо заполнять неправильно и т.д. В любом случае неизбежны нарушения. Поэтому руководителю, прежде чем поставить задачу сделать очередной отчет, надо подумать, а нужно ли это вообще.
К тому же следить за выполнением задач можно с помощью CRM-системы – это удобно, быстро и не отнимает много времени.
4. Отсутствие мотивационной системы.
Человек должен понимать, ради чего он работает. Конечно, здорово, когда подчиненный готов трудиться ради идеи и процветания компании. Но давайте будем честными: на одной идее ничего не вытащить. Мотивация должна стимулировать на достижения и ограждать от невыполнения и срыва рабочего процесса.
Также помните про систему кнута и пряника. Присутствовать должны обе составляющие: поощрение и наказание. Часто руководители помнят только о втором, но такой подход деструктивен.
5. Отсутствие понимания предмета продажи.
Когда сотрудники не дают четкого и однозначного ответа на вопрос: «Что мы продаем?», все плохо. И стоит прояснить, что речь не только о материальной составляющей.
Например, менеджеры могут вразнобой рассказать, что реализуют рекламу, мебель или журналы. Более правильным был бы ответ: «Мы продаем статус и комфортный уровень жизни». За предметом продажи подчиненные должны видеть и ее цель.
Друзья, выстроить результативный отдел продаж непросто даже опытному руководителю. А новичкам в этой сфере приходится особенно трудно. Задумайтесь, есть ли в вашей компании:
- признаки хаоса;
- постоянные оправдания из-за невыполненных задач;
- «не те люди» в команде;
- неэффективность системы мотивации;
- большая нагрузка одних сотрудников при частом бездействии других.
Если вы ответили «да» хоть на один из этих пунктов, вам просто необходимо навести порядок в системе продаж. Как это сделать? Я расскажу на своем мастер-классе «Как выжать максимум из отдела продаж».
Вы узнаете:
- какие шаги предпринять, чтобы выстроить эффективный отдел продаж в кризис;
- как сделать, чтобы менеджеры работали на вас, а не вы на них;
- как увеличить доходы;
- как выстроить фундамент результативной мотивации.
А ещё я раскрою фишки, которые помогли мне преодолеть 6 кризисов.
Регистрируйтесь и сразу получите чек-лист «Что мешает развиваться вашему отделу продаж».
Читайте еще:
