Почему владельцу магазина выгодно снизить цены на товары бестселлеры?

Как увеличить частоту продаж? Как создать товарный якорь? Как перестать продавать по низким ценам?

Приветствуем вас в нашем канале "На Частоте Продаж".

В этом канале мы будем говорить о продажах: Как продавать чаще. Как продавать легко и сразу. Как планировать продажи, и конечно - Как построить управляемые продажи.

Ведущий канала - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Продюсер, Предприниматель, Маркетолог, Коммерческий директор, Эксперт в построению Управляемых Продаж.

Сегодня у нас 18 мая среда, вы на канале - "На частоте продаж". Мы продолжаем обсуждать продажи и всё, что с ними связано.

И сегодня мы обсуждаем довольно наболевший вопрос для всех владельцев магазина - это цена. Высокая она в магазине, как говорят покупатели, или нет. И самое главное, что будет, если пойти на уговоры покупателей и всё таки снизить цены на товары в магазине? Вырастут ли от этого продажи или же просто потеряется прибыль?

И по традиции, прежде чем начать, я представлюсь для тех кто к нам пришёл первый раз. Я - Алексей Капусткин, бизнес-архитектор, навигатор, предприниматель, маркетолог, эксперт в построении Управляемых Продаж. Мой личный опыт в продажах 24 года. За это время через мои магазины прошло более 1 млн. покупателей, с оборотом более 3 млрд. руб. Я консультант, коуч по построению моделей поведения покупателей, мотивации и развитию коммерческой персонала.

Последний раз мы разбирали к чему приводят высокие цены в магазине.

- Если цены в магазине выше, чем у конкурентов, то это приводит к тому, что покупатели будут уходить. Низкие цены, с другой стороны, снижают маржинальную стоимость, и как следствие магазин получает убытки или низкую прибыль.

- Реальность такова, что собственникам магазинов, сегодня, необходимо научиться извлекать максимальную прибыль из низких цен. К сожалению те, кто не сможет освоить эту науку, в скором времени не смогут продолжать свою деятельность. Их место займут те, кто смог разобраться с тем, как же всё таки цены влияют на покупателей, и почему это приносит прибыль?

В одном из курсов планирования продаж, я обучаю собственников магазинов, основным сценариям поведения покупателей и то, как можно повлиять на их представление об уровне цен в магазине. Об одном из моих любимых методов мы как раз и поговорим сегодня.

Якорный товар. Как заставить покупателей поверить, в то, что у вас не дорого?

Как собственнику магазина убедить покупателей в том, что у него выгодные цены. Как убедить в том, что это цена низкая не прибегая к техникам убеждения.

На самом деле, всё довольно просто. И нам нет необходимости снижать цены на все товары в ассортименте.

Подробные исследования поведения покупателей и работы нашего мозга выявили один замечательный факт. При обработки информации наша короткая память не способна удерживать много информации единовременно. Не больше 5-7 пунктов информации. Наш мозг, устроен таким образом, чтобы упрощать себе работу. Поэтому он придумал довольно хитрый механизм защиты от перегрузки. Якорение. Что это такое?

В нашем случае это работает по следующему принципу. Заходя в магазин в наш мозг единовременно поступает слишком много информации. Вывески, люди, продавцы, витрины, полки, товары, свет, акции, товары, товары. Всё это за 6 секунда перегружает короткую память и далее мы уже не можем рационально оценивать ситуацию. Что бы освободить себя от тяжёлой работы наш мозг ищет для себя своего рода маячки.

Такой подход достался нам ещё от наших предков, для выживания, которым было необходимо получить однозначный сигнал: Безопасно или нет! Если опасности в зоне видимости не было видно, сигнал был позитивным.

К сожалению, для многих наших предков, этот сигнал не давал дополнительной информации о том, что значит безопасно. Поэтому получив от мозга сигнал о безопасности (что означало хищников нет) наши предки воспринимали всё остальное окружение как тоже нечто безопасное (ядовитые ягоды, обрывы, испорченная вода).

Этот принцип работы наш мозг унаследовал и он по прежнему работает по той же схеме. Не смотря на то, что это достаточно нерационально, это помогает нам экономит кучу энергии. В противном случае, у вас просто не хватит сил.

И именно поэтому, мы судим о том что один человек хороший, а другой плохой по какому-то конкретному признаку, а не используем сравнительный анализ всех его качеств. Или выбираем работу по одному из отзывов не довольного коллеги. Кстати кандидатов на собеседованиях отбирают, в большинстве своих случаев, по тому же принципу. Первые 6 секунд определяют получите вы предложение или нет.

Как понять: Высокие в магазине цены или нет?

Нам важно другое. А именно то, что высокие в магазине цены или нет, покупатель определяет ещё до того, как начнёт изучать полки магазина. Когда это происходит? Это происходит в двух в двух случаях:

• на входе в магазин(на витрине или первой полке)
• по товару маячку (цена салата цезаря в ресторане для меня)

В любом случае. Оценка всего магазина будет сделано по 1-му товару. Всего один товар, а точнее сказать цена на него определяет услышит ли владелец магазина фразу - "Почему так дорого"! Или: "В этом ресторане высокие цены, выбирай, что по дешевле".

Товары маячки или товары, по которым мы делаем обобщающий вывод об уровне цен и честности владельца магазина, называются якорными. Сколько их может быть? На практике не больше 3-4ех, но чаще всего это 1 товар! Это бигмак в Макдональдс (большой бутерброд за 125 руб.), это салат цезарь для ресторана (300руб., за 500 грамм), это гипсокартон для строительных магазинов (его цена за м2).

Как владельцу магазина определить свой Товар Якорь?

На блоке курса "Продающая витрина" я учу студентов использовать технику "Тайный покупатель". Вы и сами можете ей легко воспользоваться уже сейчас.

Для этого вам необходимо пройтись по магазинам в свой отрасли, желательно посетить самые успешные из них и понаблюдать, за тем, что в первую очередь покупают клиенты. Какой товар лежит на витрине. Используйте блокнот для того, чтобы записывать свои наблюдения за покупателями, вышедшими из магазина.

Что чаще всего вы видите в их корзине? Записывайте товар и количество покупателей, в корзине которых вы видели этот товар. После того как у вас появится 50-100 записей, посчитайте к какому товару относится больше всего покупателей. Это и есть ваш товар.

1. Используйте его в качестве якоря.
2. Установите его на витрине.
3. Снизьте на него цену на 10% ниже цен всех конкурентов.
4. Внимательно отслеживайте цены на этот товар у конкурентов.
5. Сделайте по 1-му якорному товару для каждой категории магазина

Потери дохода с продажи одного товара, с лихвой окупятся тем, что покупатели будут считать цены в вашем магазине на все товары выгодными, а вас честными!

На этом сегодня всё. Всем хорошего профита! С вами был Алексей Капусткин и сегодня мы обсуждали тему Почему владельцу магазина выгодно снизить цены на товары бестселлеры?

Подписывайтесь и мы расскажем, как справиться с амплификацией. Как продавать Чаще. Как перестать уставать и начать зарабатывать больше.

Пишите, задавайте свои вопросы, делитесь своим мнением.

Telegram: t.me/KapustkinAlexey VK: https://vk.com/public212529451

#опыт #продажи #продажи и маркетинг #клиенты #товарная линейка #управляемые продажи #как продавать чаще #как продавать больше #конверсия #реклама