Привет, меня зовут Павел Солдаткин, я со-основатель и управляющий директор "Академии Речевой Харизмы и Деловых Коммуникаций", и я хочу в серии статей про Коммуникации и развитие Навыка Коммуникаций показать, как этот процесс влияет на жизнь и ее качество. Я последовательно и детально опишу элементы Системы Коммуникаций - то, как ее видим мы, как ее развиваем - в себе, своих проектах и командах, и как обучаем этому другие компании. Все эти элементы взаимосвязаны, и каждый по своему важен, именно поэтому мы предлагаем рассматривать их совокупность как систему. Давайте начинать!
Мы в Академии изучаем коммуникации как трансдисциплину, которая формирует и влияет на большинство прикладных дисциплин – управление, продажи, переговоры и тд. Изучаем то, как настройка системы коммуникаций, развитие навыка у сотрудников компаний способствует росту компании и увеличению продаж. В ходе исследований мы видим, как сокращение временных потерь и ошибок, а так же увеличение скорости и качества коммуникации, количества правильных решений и действий, эффективного времени и энергии сотрудников, приводит к сокращению издержек и расходов и увеличению доходов наших клиентов.
И вот в основе этих процессов, в основе успешной качественной коммуникации лежит первый главный навык. Это навык задавания вопросов (самое главное правило делового общения и жизни). Вопросы – это основа коммуникаций, ее фундамент и «кровь». И помимо понимания важности Вопросов, нужно еще постоянно развивать этот навык, практиковать задавание вопросов. Без практики будет сложно, потому что так устроен мозг - автоматически отвечать и высказывать мнение. Нас не учили ни в детстве, ни в школе, ни в университете – задавать вопросы. Более того, даже чаще отучали от этого (первые 20 лет жизни фраза «не задавай (лишних) вопросов» входит в топ 10, которые слышим). Поэтому так важно переучивать себя в сознательном возрасте.
Чтобы разобраться, как задавать вопросы, нужно разобраться, для чего этого нужно делать. Каждый раз, когда вы начинаете деловое общение – с коллегами, подчинёнными, руководством или с клиентами, напоминайте себе о двух главных «татуировках» коммуникатора:
- тот кто задает вопрос – тот управляет разговором (и ходом переговоров).
- большую часть времени разговора лучше молчать и слушать, а оставшуюся часть - задавать вопросы
Нужно себе напоминать об этом, и задавать вопросы собеседнику. Для чего еще, кроме управления разговором, это нужно? Для того чтобы встать в роль исследователя, искать интересы собеседника, его критерии, имеющие важность, риски и альтернативы. Исследование — это получение информации от клиента/коллег с помощью вопросов.
А если формулировать чаще открывающие вопросы (это вопросы, на которые нельзя ответить да/нет), вместо закрывающих, и задавать больше хороших/продвигающих вопросов (хороший/продвигающий вопрос – это открывающий доброжелательный вопрос, который заставляет человека думать и смотреть на ситуацию иначе, чем он смотрел на нее до этого, такой вопрос формирует доверие и проясняет ситуацию), то вы сможете достигать целей вашей коммуникации, приносить пользу и вашему собеседнику и извлекать пользу для себя.
Например, прежде чем предлагать или продавать (себя, компанию, свои услуги, свое мастерство, коллег, товары, решения и т.д.), всегда сначала нужно задавать вопросы, и только на основе ответов нашего собеседника, формировать наше предложение, которые будет удовлетворять потребности – как явные, так и скрытые (мы еще обсудим Коммуникационные Продажи в отдельной статье).
Важно еще понимать, что значимость Вопросов невозможно переоценить, ведь считается, что вопросы – это самое важное (и зачастую, единственное), что может продвинуть человека, привести к решению задач, способствовать развитию и т.д. Как показала практика и многолетние исследования во всех сферах бизнеса, предпринимательства, психологии, науки, семейной жизни – тот кто задает больше вопросов (особенно правильных/продвигающих), тот становится самым успешным руководителем, предпринимателем, ученым, добивается счастья в семейной жизни.
Есть несколько основных практик, помогающих задавать вопросы эффективнее. Это разные подходы к задаванию вопросов - они включают в себя и типы вопросов по форме (например уточняющий вопрос сильно отличается от встречного), по содержанию (вопрос к интересу собеседника или к его рискам), или по целям (узнать о ресурсах собеседника или подвести его к пониманию проблемы). Эти подходы и практики мы находим, изучаем, создаем и практикуем постоянно.
Ну и пара слов о некоторых основных ошибках при задавании вопросов:
- много закрывающих вопросов (на которые можно ответить да/нет), а не открывающих.
- соперничество и «открытое» желание поставить оппонента в неловкую ситуацию
- не задействовать все виды вопросов
- автоматизм на ответы
Задавайте вопросы, и помните, самых плохой/ужасный/неправильный вопрос - это незаданный вопрос!
Автор статьи - Солдаткин Павел