Человек вынужден страдать от предрассудков и искажений которые мешают нам принимать верные взвешенные решения. Они характеризуют наше восприятие мира и происходящих событий.
Мы рождаемся с этими искажениями ДНК. И конечно они влияют на принятие нами финансовых решений. Как показывает история, от этого не застрахуют вас ни светлый ум нобелевского лауреата, ни положение в социальной иерархии, ни наличие инсайдерской информации, ни ваша популярность и слава.
Сегодня мы рассмотрим один из ярчайших примеров иррационального поведения человека – “эффект присоединение к большинству“. Или как его еще называют – “стадный инстинкт”. Рассмотрим примеры его в общественной жизни, экономике и финансах. Но для начала, предлагаю дать определение самому термину “иррационального поведения“.
СОДЕРЖАНИЕ:
Иррациональное поведение
Иррациональное (от лат. irrationalis – неразумный) поведение ориентировано на достижение целей без тщательной предварительной оценки сложившейся ситуации и существующих возможностей. Иррациональность подразумевает по большей части необдуманное проявление (мысль, идею, чувство, решение, поступок) человека, основанное на чувственном или интуитивном порыве.
Признаки иррационального поведения
- Принятие решений без учета предыдущего опыта и традиций
- Решения принимаются быстро.
- Мнение и убеждение меняются быстро.
- Нарушение правил при принятии решений. Ориентир на ситуацию.
- Воспринимаем окружающую действительность на чувствах
- Вера в благополучный, позитивный исход события
- Отсутствие понимания средств и методов достижения результата
Иррациональные решения защищают человека от разрушительной критики собственных мотивов. Облегчают принятия решений без предварительного планирования действий и поступков, включая оценку перспектив.
Иррациональное – это «вотчина» нашего внутреннего ребенка, который представляет собой одно из базовых эго-состояний, описанных Эрихом Берном. Дитя внутри нас не желает сидеть, сложа руки, в рациональной «клетке» всего того, что правильно, привычно и нормально. Его влекут возможности, идеи, эмоции.
Игры, в которые играют люди. Эрик Берн.
Эффект присоединения к большинству
Этот эффект известен как стадное чувство, или стадный инстинкт. Вы наверняка слышали поговорку: «В чужой монастырь со своим уставом не ходят» — это как раз и есть эффект присоединения.
Эффект присоединения к большинству (эффект подражания) — форма группового мышления, проявляющаяся в том, что популярность определённых убеждений увеличивается по мере того, как их принимает всё больше людей. Тенденция следовать действиям или убеждениям других людей.
Другими словами: Люди делают определённые вещи потому, что так делают другие люди, независимо от собственных убеждений, которые они могут игнорировать или менять.
«Популярность» объекта или человека может влиять на то, как на него смотрят в целом. Как только продукт становится популярным, всё больше людей стремятся попасть в тренд и тоже купить его.
Голый король или Новое платье короля
Самый яркий пример из сказок – сказка датского писателя Ганса Христиана Андерсена. Новое платье короля.
Король нанимает двух проходимцев, которые обещают сшить ему новое платье из столь тонкой ткани, что она будет практически невидимой для глупцов. Проведя некоторое время за пустым ткацким станком, мошенники передают королю «невидимое платье».
Король и его придворные замечают, что сами не в состоянии увидеть обновку, однако боятся в этом признаться, чтобы не прослыть дураками. Таким образом, король расхаживает голышом, и все восхищаются его новым превосходным костюмом.
Итог мы все знаем, читали: смелый маленький мальчик, разоблачает короля, народ поддерживает мальчика, а разоблачённый король пытается скрыть свой стыд, гордо ступая дальше, как будто ничего не произошло.
Психологические эксперименты
«Я и другие». Фильм был снят в 1971 году Феликсом Соболевым на киностудии «Киевнаучфильм». Его научным консультантом был академик АПН СССР А. Петровский. В нем описаны 6 психологических экспериментов, раскрывающих особенности поведения людей в группе. Все эксперименты фильма были подготовлены и проведены кандидатом психологических наук В. Мухиной.
«Обе пирамидки белые»
Детям показывали две белые пирамидки. Дети говорили, что они обе белые. Затем одну из пирамидок заменили на черную. Детям были выданы инструкции в любом случае говорить что пирамидки «обе белые». Новому ребенку-испытуемому показали пирамидки. И как только все дети сказали, что обе пирамидки белые, он сказал то же самое. При этом, он прекрасно видел, что вторая пирамидка черная.
Эксперимент с пирамидками был повторен на взрослых студентах. Результат – студенты с трудом, но меняли свою точку зрения и соглашались поверить мнению большинства в то, что обе пирамидки белые.
“Сладкая соленая каша”
В эксперименте «Сладкая соленая каша» пятерым детям, сидящим за столом, дают попробовать кашу из одной тарелки. Каша сладкая, но один участок сильно пересолен. Ребенок, которому попалась соленая каша, также отвечает, что каша сладкая — чтобы не отрываться от коллектива.
Аналогичные эксперименты проводились на длину линий. Эксперименты Аша (Asch Conformity Experiments)
Эксперимент показывают, насколько мы внушаемы и зависимы от мнения окружающих. Нам стоит больших усилий, чтобы довериться собственным ощущениям и противостоять большинству.
Проявление эффекта в обществе
Эффект присоединения к большинству – это одна из самых популярных теорий, объясняющих процесс распространения моды и модных тенденций в обществе. Люди приобретают вещи, совершенно ненужные, но покупаемые всеми, потому что это модно.
Коллаборация торговых марок с популярными артистами и спортсменами создают миллионную армию последователей, волну упоминаний в СМИ и социальных сетях, повышают узнаваемость и желанность бренда и увеличивает продажи в краткосрочной перспективе.
Ничто так не облегчает выбор, как выбор уже сделанный за нас другими. Рейтинги и отзывы на товары, книги, кино, мероприятия, ролики в социальных сетях. Мы выбираем “топ лучших” по оценке, просмотру и т.д.
На этой почве спрос родил целое направление интернет-сайтов нацеленных на рейтинги товаров, работ и услуг.
По большому счету выбора у нас становиться все меньше. Компьютерные алгоритмы предлагают вам уже заранее подготовленный материал лучших по отзывам и рейтингам товаров и контента. Чем больше просмотров, тем активнее продвигается и навязывается новым потребителям информация. Чем популярней сайт или личность, тем больше количество людей он привлекает.
Потребитель, следуя общепринятым нормам, покупает тот же самый товар, который покупают другие. Решение, принимаемое субъектом, зависит таким образом от мнения и поведения других субъектов. Желание быть «на волне», не отставать от других. Хотим чувствовать себя равным.
Экономист Гэри Беккер утверждал, что эффект присоединения может быть настолько сильным, что может направить наклон кривой спроса вверх.
На полке магазина большинство из нас, не имея намерений купить определённый товар, выберет тот который пользуется большим спросом: разобран другими покупателями.
Эффект присоединения на финансовом рынке
Финансовые рынки – благодатная почва для мошенников. В 2020 году в России мошенники заработали 150 миллиардов рублей.
- Покупка популярных финансовых инструментов: Газпром, Сбер, Яндекс, Tesla, Virgin, Alibaba, Apple, Amazon.
Откройте любое специализированный контент: сайты сообществ, сайты брокеров, блоги, youtube, мессенджеры и пр. В каждом из них заложены функции группировки по интересам, высказывание мнения. Идеальное место в которое приходят люди за поиском ответов на свои вопросы и находят там профессиональных советчиков.
- Следование за модными течениями: форекс, бинарные опционы, криптовалюта и пр.
- Да и само инвестирование является сегодня свидетельством помешательства людей. Все инвестируют и мне надо. Главный вопрос у них – Скажи что купить? Или во что инвестируешь?
Спрос рождает предложение. И вот уже нет дефицита в тех кто готов предложить вам свои услуги в обучении. Они на показ выставляют свой “успех”, выкладывают картинки в съемных студиях и с арендованными атрибутами роскоши. Приглашают присоединиться к успеху, открыть секрет, поделиться тайной. Поводят обучения, публикуют свои книги, вовлекают публичных, известных “лохов”, организуют за ваш счет свою роскошную жизнь.
«Бойся данайцев и дары приносящих»
Латинская крылатая фраза. Поэма Вергилия «Энеида».
Гуру финансового рынка
Приведу один из примеров схемы мошеннических действий.
На популярных форумах и в сообществах всплывает некий ранее не известный никому “гуру”. Дополнительный усиливающий эффект ему обеспечивает некий ореол его личной загадочности а также восторженные отзывы людей из его команды. Его провозглашают новым миссией и провидцем. Публикуются его удачные предсказания и вертикальный график роста доходности торгового счета его последователей. Обозначаются суммы заработанные на той или иной сделки. Намекая всем “лохам” об упущенных ранее возможностях.
Набирается курс, закрытая группа, собираются деньги, проводятся обучения и прочее. Из представленных материалов и объяснений торговых систем ни хрена не понятно. И на втором этапе у вас есть прекрасная возможность присоединиться с другими к “мастер-группе” (может быть также рассылка сигналов, программа и пр.) где совместно с “гуру” вам будут говорить где и когда входить и выходить.
Вам будут объяснять причины неудач вашими личными действиями маркетмейкером, крупным игроком, заседанием ФРС, луной, солнцем и много чем еще. А успехи, будут служить дополнительной морковкой для привлечения следующей партии адептов. Со временем вам будут предлагать усовершенствованные системы и новые правила. Пока вы не утратите веру или капитал. Далее вы ищите нового “гуру” или навсегда уходите с рынка.
А теперь самый главный нюансы в этом мошенничестве.
- “Гуру” не совершает сделок. Весь доход от продажи материалов.
- “Гуру” совершает противоположные сделки вашим заблаговременно до подачи сигнала. И сигнал в группу двигает котировки в его направлении, и позволяет ему закрыться его собственную сделку с прибылью.
- У “Гуру” может быть две параллельные закрытые группы. В каждую из сформированных групп подаются противоположные сигналы. Классический пример- это афера с полом новорождённых.
Компания за деньги предсказывала пол будущего ребенка. Если называли клиентам мальчика, то в журнал записывали – девочку. При возникновении жалоб, открывали журнал и показывали запись. Мол сами ошиблись, у нас все записано.
Благодатная почва для эффекта присоединения
- Заниженная самооценка, боязнь порицания, осуждения.
- Чем больше количество участников группы, тем выше вероятность присоединения;
- Наличие в группе экспертов, родственников, значимых людей, людей из единого социума;
- Чем больше степень сплоченности группы, тем больше у нее власти над своими членами;
- Статус и влияние лидера;
- Отсутствие единомышленников в противоположном мнении;
- Уровень сложности принятия решения
- Настойчивость других участников группы
Подводя итоги
- Человек подвержен необдуманным поступкам под влиянием эмоций и внешнего воздействия;
- Чем выше популярность тем выше вероятность воздействия эффекта вовлеченности на человека;
- Следование за модными трендами увеличивает ваши финансовые издержки;
- Исповедуйте принцип критического мышления. Исключите любой информационный шум и давление при принятии решений.
- Подумайте. Если все продают, значит кто то покупает. И наоборот. Сделка не совершается без встречной заявки.
