🎁 В конце статьи еще один бонус!
Йо! Я Настя Триденежкина, наставник по продажам через смыслы на высокие чеки. Экс шеф-редактор коммерческого контента в Skillbox. Работала с KIA, «Мвидео», «Техпорт» и блогерами-миллиониками. 8 лет делаю цепляющие посты, креативную рекламу, убедительные лендинги и продающие чат-боты. Поделюсь лайфхаками, как написать действительно продающий пост на примере одного из моих проектов.
Никаких АИДА и модных формул. Только логика: понимаем ЦА, показываем ценность продукта, призываем к действию.
Погнали!
Определяем механику продаж и ставим цель поста
Светлана — эксперт в СММ. У неё есть агентство и групповое наставничество, где она обучает профессии эсэмэмщика (да, правильно писать именно так, а не «сммщик»).
Нашей задачей было продать наставничество стоимостью 50 тысяч рублей. Для этого нужно было продумать:
⚡Контент-стратегию прогрева. Прежде чем публиковать продающий пост, нужно заручиться доверием подписчиков и разжечь их интерес к программе. Так конверсия в заявки будет выше.
⚡Цель поста. Продавать дорогие не массовые продукты проще через звонки. Поэтому конечная цель нашей цепочки постов — сбор лидов. То есть, наша цепочка постов продавала запись на бесплатную консультацию.
⚡Маркетинг. Как убедить большее количество подписчиков оставить заявку на консультацию.
Достаём боль аудитории, чтобы зацепить внимание
Каким бы хорошим не был продукт, покупать его не хотят, особенно за весомые деньги. Но люди готовы платить за решение проблемы: если наставничество помогает справиться с болью, которая мешает жить. Эту боль и нужно достать.
Потенциальные клиенты Светланы — женщины старше 30 лет, которые работают в найме и хотят перейти в онлайн. Работа на себя, самостоятельное планирование графика, быть чаще с семьёй — всё по классике. Но истории про свободный фриланс уже клише, нужно копнуть глубже, чтобы зацепить.
Провели аудит клиентов, которые раньше приходили к Светлане в наставничество. Любопытная деталь: эти девушки уже достигли хорошего положения на текущей работе. Ведущие специалисты, начальницы отделов, которые несколько лет работают в одной компании.
Ответ — дети. Новоиспеченные мамы хотят чаще быть с семьей. При этом продолжать работать, потому что им важно саморазвитие, чувствовать себя самостоятельной. Через эти ценности мы заходили в других продающих постах.
Но это не всё.
Ещё один ответ — не нравится текущая работа и профессия. Хочется заниматься интересным делом и в комфортных условиях. Но при этом страшно менять жизнь: ломать привычный порядок, начинать с нуля, отказываться от стабильной зарплаты.
С этой боли начнем пост.
Структура продающего поста
Далее разберем структуру одного из продающих постов, который публиковали на финальных этапах прогрева. Поясняю за каждый этап.
Заходим с боли в заголовке и обещаем решение
У людей лента завалена постами и времени читать всё нет. Наша задача —убедить человека прочитать именно наш пост. С этим справится заголовок.
Хороший заголовок — крючок, который затягивает читателя в текст. Для этого нужно, чтобы по заголовку он быстро узнал себя и определил, что текст будет ему полезен.
Заголовок мы разместили на обложке поста.
Дополнительный крючок в заголовке — «Когда тебе за 30». Используем, чтобы сильнее зацепить внимание потенциальных клиентов.
1. Описываем боль в первом абзаце поста
Это нужно, чтобы зацепить внимание подписчиков и убедить их прочитать текст.
Обратите внимание: я подробно описываю боль через конкретные примеры, чтобы потенциальный клиент узнал себя. Он читает и кивает головой: «Да, это про меня. Как же это все мне надоело».
2. Усиливаем боль дальше в тексте
Описываем через детали ситуацию, в которой находится потенциальный клиент. И подчеркиваем конфликт: текущая работа не нравится, но бросать её страшно.
Это нужно, чтобы обострить сложность проблемы, и подписчики сильнее закивали. Напомнили себе, что невыносимо оставаться с этой проблемой.
3. Тонко намекаем, что эксперт знает, как решить эту проблему
Через отсылку к своим ученикам. Плюс даём утешение: до этого мы давили на раны, теперь на них дуем. Подготавливаем читателей к презентации решения.
4. Даем решение «без решения»)
В заголовке поста мы пообещали ответ на больной вопрос. Чтобы сгладить ощущения продажи, хитро даем бесплатное решение: не бросайте резко работу, продумайте пошаговый план, тогда и переживаний будет меньше.
А заодно:
😏 Внушаем читателю мысль, что эксперт понимает его чувства. Резко уволиться и бежать изучать новое — плохое и болезненное решение.
😏 Намекаем, что боль с нелюбимой работой можно снять. Для этого нужен план.
😏 Готовим читателей к презентации решения — наставничества, которое как раз даёт пошаговый вдумчивый план ухода с нелюбимой работы.
5. Презентуем решение через боли и цели
Откатимся на 3 минуты назад. Я говорила, что продукт не хотят покупать. А решение проблем и реализация целей — еще как хотят. Поэтому демонстрируем наставничество именно как решение, а не просто хорошую программу.
Здесь я заодно ещё раз обозначаю аудиторию. Но хитро через желаемую картинку будущей жизни. Чтобы человек представил и опять закивал: «Я этого хочу».
6. Переходим к описанию деталей программы наставничества
Вот когда читатель увидел ценность продукта, он готов вникать в детали программы. Запомните: сначала показываем ценность — потом хвалим продукт.
Здесь дополнительно подчеркиваем ценности, которые важны конкретно нашей аудитории.
Работа занимает много времени — ничего, смотри уроки хоть по пути на работу, хоть во время обеденного перерыва.
Страшно решиться на смену работы — эксперт возьмёт тебя за ручку и поможет к этому подготовиться.
7. Закрепляем ценность продукта
Изучить разные темы — хорошо, но мало. Нужно связать продукт с целями клиента — как он сможет изменить жизнь с помощью наставничества.
Цель понятная — с меньшим стрессом и как можно быстрее перейти в новую профессию.
8. Финал — призываем совершить действие
Люди ленивы: если их не попросить что-то сделать, они не сделают. Объясняем, что конкретно нужно сделать тем, кто заинтересовался продуктом.
Добавляем мотивацию в виде скидки и подарков всем, даже тем, кто не купит. Для того, чтобы записались на консультацию большее количество людей. Возможно, сейчас не все готовы купить. Но на созвоне эксперт сможет снять возражения и убедить их записаться на программу.
Результаты
Собираем эти шаги в последовательный продающий пост.
ИТОГО:
Записались на консультацию 21 человек. Купили из них — 10. Кто-то в полную оплату, кто-то в рассрочку.
Итого выручка 50 тысяч * 10 человек = 500 тысяч рублей.
Хочешь продавать на высокие чеки?
Показывай ценность продукта. А я подскажу, как.
🎁 Дам экспертную оценку продающим постам трём самым быстрым участникам. Скажу, как усилить пост, чтобы подписчики захотели твой продукт. Пиши кодовую фразу «Разбор поста» в сообщении в моём сообществе «Блогадельня».
