Как использовать допродажи для увеличения дохода с пользой для покупателя? Допродажи станут эффективным инструментом, если предлагать их вовремя и с учетом предпочтений клиента. Для этого стоит изучить историю покупок клиента.
Актуальные сопутствующие товары увеличат средний чек
Допродажи — это предложение дополнительных товаров к основной покупке или услуге. Допродажи осуществляются проще, потому что с клиентом уже выстроены доверительные отношения.
Сопутствующие товары не нужно навязывать. Решайте проблему клиента, тогда допродажи будут эффективными.
В какой момент предлагать дополнительные товары?
Покупатель уже добавил товар в корзину или приступает к оформлению заказа. Разместите виджеты на сайте или предложите товары устно, если оформляете заказ по телефону.
Круглая дата сотрудничества с брендом. Например, человек является вашим клиентом полгода, год. Отправьте письмо с поздравлением и дополните его специальным предложением.
Не пытайтесь заработать на допродажах, когда:
Клиент не доволен. Для допродаж следует выбирать лояльных клиентов. Рассерженный клиент воспримет негативно такую манипуляцию. Выделяйте метками лояльную базу клиентов. Это поможет в работе менеджерам и сегментирует базу в teamcrm. Еще один способ узнать лояльных клиентов — спросить самих клиентов. Например, создайте рассылку по email или смс с просьбой оценить товар или доставку.
Если клиент не принял точного решения о покупке основного товара. Это спугнет клиента, есть риск, что он откажется и от дополнительных товаров, и от основного. Не размещайте рекламу по допродажам на главной странице, для этого подойдет виджет в корзине.
Сценарии допродаж
Виджеты. Эффективно размещать их в карточке товара или корзине. Виджеты могут быть не только с рекламой сопутствующих товаров, но и похожих, как делает Wildberries.
Определенные товары стоит продавать в комплекте с пакетом услуг. Например, кухонный гарнитур со сборкой или домашний кинотеатр с установкой. Дополнительные услуги как страховка или гарантия эффективно предложить, когда основной товар уже в корзине.
Устные допродажи. Предложите клиенту сопутствующие товары, если согласовываете заказ по телефону. Допустим женщине, покупающей посудомоечную машину, предложите капсулы для стирки или гель для очищения техники. Не предлагайте товары из других ниш, если она ими не интересовалась. Продумайте скрипты и таблицы для менеджеров, их можно выучить наизусть и озвучивать актуальные для клиентов предложения.
Чтобы допродажи приносили пользу бизнесу:
Создайте подробную историю взаимодействия с клиентом. Владейте информацией о прошлых заказах, частоте покупок. В teamcrm все данные о клиенте сохранены в карточке.
Предлагайте товары интересные клиенту. В истории покупок можно увидеть товары, которыми клиент интересовался, но не приобрел.
Подытожим
Допродажи увеличивают средний чек.
Допродажи увеличат количество лояльных клиентов, если они уместны и предложены вовремя.
Высокая актуальность допродажи во время оформления заказа или, когда он достиг ключевого этапа — является вашим клиентом год.
Не пытайтесь осуществить допродажи недовольным клиентам и тем, кто еще не определился с основным товаром.
Для допродаж используйте виджеты в корзине, карточке товара и устно при подтверждении заказа.