Добрый день, коллеги!
Сегодня я подготовила для вас очень интересное интервью с менеджером маркетплейсов - Чистяковой Светланой. Надеюсь, этот материал поможет не только менеджерам, но и поставщикам лучше понять механизм работы с Интернет-площадками.
Светлана работает с 4 крупными поставщиками из разных ниш, но с радостью помогает и другим продавцам. Опыт продаж более 20 лет, высшее юридическое образование БИЭПИП, а также большое количество специализированных курсов помогают Светлане в работе, о чем она расскажет позднее.
- Светлана, добрый день! Спасибо большое за эту беседу. Основную информацию о вас мы знаем, поэтому предлагаю сосредоточиться на нюансах работы с площадками.
- Добрый день! Да, конечно!
- И мой первый вопрос: какую площадку вы освоили первой? Что вызывало трудности?
- Спасибо за вопрос. Наверное, это – площадка Wildberries, так как ее я изучала на курсе. Главная трудность, как мне кажется – отсутствие практики. Теория — это хорошо, но без практики, конечно, сложно всю информацию воспринимать. Так как я работала параллельно руководителем отдела продаж, шел переговорный период, я не могла себе позволить все бросить. Решила поискать поставщика для опыта, но не на целый день занятости.
- Да, Wildberries – удобная площадка для старта. Касательно поиска работы. Как к вам относились поставщики, когда вы откликались на вакансии? И сталкивались ли вы когда-нибудь со стереотипами в работе?
- Стереотипы, с которыми я столкнулась в процессе поиска работы… Я разместила на hh.ru резюме. Звонков было мало, а потом вообще их не стало. Недолго думая, решила проверить свою догадку и уменьшила год рождения. Просмотр резюме увеличился и начались звонки. Когда начинали общаться никто и не вспоминал про возраст.
Очень много было предложений из моего города, и когда приходила на собеседование, все утверждали, что им нужен человек в офис и они не принимают удаленного формата.
- Какая площадка вам нравится больше всего? И как скоро нашли работу?
- Через неделю поисков у меня появился мой первый поставщик. Я выводила его с 0 на WB, Ozon, ЯМ. Мы очень быстро договорились о удаленной работе, и графике посещений, чтоб держать его в курсе и определяться с ассортиментом, продвижением. В процессе работы я изучила маркетплейсы Яндекс маркет и Озон. Очень нравится работать с Озоном.
Через месяц сотрудничества, я четко нарисовала свой портрет поставщика, с которым я готова работать.
В июле у меня появился еще один поставщик-производитель, и в сентябре я ушла с офлайн работы. Дальше сарафанное радио заработало, и сейчас идут предложения, звонки с разовой помощью. Я уже даже не спрашиваю, где взяли мой телефон.
- Востребованность – самое важное! А к каким трудностям нужно быть готовым производителю, который решил выйти на маркетплейс?
- В процесс производства я не вникаю и сказать, что-то о особенностях в производстве не могу. Нюансов точно много . Сказать, как сложно работать с производителями, которые решили выйти на прямую на маркетплейсы могу. Эти нюансы возникают не со всеми, но с большинством.
* Они хотят продавать, но не знают, как это делать. И часто не слышат, что нужно делать. Мир производственника внутренний, а внешний для них далек. продажи - тем более.
* Они не могут спланировать свои цифры в обороте, есть еще обязательства, под чьи бренды они производят. И как произвести расчет, чтобы в итоге своему бренду хватило.
* Цены — это вообще отдельная тема, у нас споры длятся часами.
* Продвижение, фото, видео спустя три месяца - согласились, что нужно двигаться и менять все время что-то. Н первые фото для площадки я сама делала и обрабатывала.
* Бухгалтерия: обучала, как работать с Эдо, как все подключить и получать закрывающие доки (да, у нас такие производители есть).
- Ого, какой внушительный список! А как вы начинаете работать с новым поставщиком?
- Обычно, я начинаю сотрудничество с анализа ниши, изучения конкурентов, формирования плана действий. И предупреждаю, какой оборот может быть, готовы ли они к этому. Иногда приходится говорить «горькую правду», что в любом случае больше 100 на таком ассортименте не заработать, надо думать о расширении.
- Помните первый миллион у своих поставщиков?
- О да. Я всегда много сил вкладываю в работу, жду отдачу, радуюсь успехам. Я раскачала карточки и магазины на ЯМ, Озон, WB. В течении двух месяцев мы вышли к 1 млн руб. И началось… Оказывается, мы не можем столько производить, так как есть еще сторонние заказы. Хотя перед выходом я всем подробно рассказывала о категории и ее особенностях (в нашей категории продажи от 700 т. руб.). Очень жаль мои труды. Сейчас подняли сильно цены для уменьшения заказов, чтоб успеть произвести нужный объем в запас и выполнить дополнительные контракты.
- Различаются ли в работе маркетплейсы?
- О да, при чем довольно заметно. Я расскажу на примере корма. Яндекс Маркет продает бренд подороже и больше для мелких пород. Озон - для крупных пород, эконом. WB пока вообще не понятно, так как обнуляла остатки (мы совсем зашивались). И по другим категориям продажи отличаются.
- Ну и последний вопрос на сегодня от меня. Какая самая сложная задача для менеджера?
- Убедить поставщика правильно просчитать цену - учесть все расходы, себестоимость и вообще это сделать.
Я всегда прошу поставщика довериться мне, как специалисту. Прислушиваться к тому, что я говорю, идти со мной в одном направлении. Моя задача - не просто его завести на маркетплейс, а помочь ему достичь желаемого дохода. Ничего само собой продаваться не будет!
Мне повезло по жизни - я всегда занимаюсь интересной и любимой работой!
Поставщики ну очееень разные и я всех уважаю и люблю, любой опыт он прекрасен.
- Очень интересный разговор получился. Светлана, спасибо!
- Мне тоже было интересно делиться своим опытом. Спасибо, что позвали!
