Какой процент выручки должен уходить на рекламу? Или по-другому какой срок жизни и LTV обычно в медуслугах? Какой процент от LTV нормально, чтобы составляла стоимость привлечения клиента?⠀
⠀
Данный вопрос я бы разложила по полочкам:⠀
✔️реклама,⠀
✔️срок жизни клиента в медуслугах,⠀
✔️ LTV в медуслугах,⠀
✔️CAC, и какой нормальный.⠀
⠀
Ух, тема огнище. Начну издалека. Не могу иначе😆⠀
Вообще, когда мы говорим о маркетинге, то в первую очередь говорим об организации сбыта и говорим про систему сбыта, которая включает: создание медицинского продукта, предпродажную подготовку продукта, разработку системы сбыта (про ЦА здесь), логистику продукта, продвижение как действия для поддержки сбыта, сервисное обслуживание, действия, направленные на повторную покупку.⠀
Сбыт медицинских услуг связан с двумя категориями клиентов: новые и уже состоявшиеся, если без углубления.⠀
Если про РЕКЛАМУ, то подразумеваем рекламные действия, направленные на привлечение новых клиентов и удержание уже клиентов и привлечение их на повторную покупку. ⠀
Но в удержании необходимы и иные действия, направленные на обеспечение сервисного обслуживания клиента: это бюджеты на сервис, корпоративную политику, обучение, IT. Эти бюджеты также являются частью общего бюджета маркетинга, в который входит и реклама, и PR.⠀LTV и CAC для нас как критерии оценки нашей эффективности и верно выработанной системы, стратегии и действий!
Но суть не в этом, а в том, что когда мы говорим о РЕКЛАМЕ, то мы имеем в виду именно рекламное продвижение для привлечения новых клиентов и удержания состоявшихся клиентов. ⠀
Сколько процентов от выручки следует отводить на рекламу? Есть средние данные - 10-15%. ⠀
Но насколько эти цифры объективны?⠀
Вспомним жизненный цикл продукта и организации. Рекламный бюджет я бы (очень грубо) определила бы так (листай слайдер). В зависимости от стадии РАСТЕТ ИЛИ ПАДАЕТ РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ .⠀
Так что эти 10-15% действительны только для зрелых медучреждений. Опять напоминаю про ЦА и задачи, которые вы ставите. Аксиома здесь неизменна: чем сложнее, тем дороже!⠀
Каков срок жизни клиента в медуслугах?
Здесь можно спорить до последнего. Обязательно найдётся тот, кто скажет вечно. Но этот срок зависит от того, как вы работаете с клиентским опытом.
Пациент выбирает медучреждение по разным критериям. Кому-то важна цена, кому-то врач, третьему - технологии, а четвёртый выбирает сервис и бренд, пятый выберет месторасположение и каждый будет прав в своём выборе и оценке своего опыта!
Вот и срок жизни клиента будет индивидуальным для каждого медучреждения потому, что выбор клиента сегодня слишком его.
Лучше опираться не на общие, чужие данные, а на свои собственные. Статистика МИС поможет понять, кто и как давно платит.
LTV рассчитывается аналогично - персонально. Цифры с рынка будут вновь как температура по больнице. Так что берём калькулятор в руки сами! Считаем выручку на отдельного клиента.
Бюджет на рекламу и удержание поможет определить затраты на одного клиента. Вот вам первичные данные для получения LTV.
LTV считают по стандартной формуле: LTV=средний чек*количество покупок за месяц (но я бы посмотрела и год)*средняя маржа (если вы знаете себестоимость😉)*среднее «время жизни» клиента.
И что считаем средним временем жизни - давайте по завершенному клиническому случаю. Это будет объективно.
Какой процент от LTV нормально, чтобы составляла стоимость привлечения клиента - CAC?
Приплету снова жизненный цикл организации. Для каждого этапа CAC будет своя, подобно прямой рекламного бюджета. Смотри иллюстрацию😉
Если взять за идеал этап зрелости, где издержки минимальны, а выручки максимальны, то CAC=20-25% от LTV будет самое и то. Хотя в наших широтах эта цифра может достигать 30%. Чем выше конкуренция, тем коэффициент будет выше и это нормально!