Привет, друзья!
Презентация товара – с одной стороны это важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку, с другой стороны - самая малозначительная часть в переговорах с клиентом.
Как бы вам объяснить мою мысль...Если ты не установил контакт с клиентом - он тебе не доверяет, если не знаешь потребностей - презентацию клиент пропускает "мимо ушей" т.к. она не бьет по болевым точкам, если не умеешь отрабатывать возражения - клиент просто начнет сомневаться в своем выборе, а если не можешь сделать оффер, правильно назвать цену и побудить клиента сделать покупку - то он её, скорее всего не сделает и будет просто очень благодарен что ты так красочно ему все рассказал.
Безусловно, знать свой продукт ОТ и ДО и все мелкие нюансы должен абсолютно каждый менеджер, и так-же должен красиво, правильно и главное, доступно, рассказать клиенту обо всем! Только вот без связки с остальными этапами - презентация будет работать гораздо реже чем остальные этапы.
Ну вот никак у меня не получается делать короткие статьи, информации слишком много. Сейчас мы с вами разберем ключевые моменты: функции презентации, виды ее проведения и универсальный план по которому она должна проходить.
Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.
Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.
При презентации на покупателя влияет множество факторов, выкладка товара в торговом зале, удобные кресла при переговорах и даже чашка горячего кофе или чая способна подтолкнуть к покупке.
ФУНКЦИИ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.
- Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
- Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное – не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
- Осознание потребности. Эта функция для того, надавить на боль клиента. Ранее, на этапе выявления потребностей, вы узнали чего человек хочет. Теперь помогите ему глубже осознать и прочувствовать важность и необходимость приобритения товара.
- Призыв к действию. Главное предназначение презентации – переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.
При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них. Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.
КЛАССИФИКАЦИЯ
С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.
По цели проведения:
- Ознакомительная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Как правило, именно такую презентацию проводят продавцы в торговых залах, когда клиент сам приходит в магазин
- Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
- Продающая. Ее главная цель– продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.
По содержанию:
- Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
- Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги – не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
- Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере – это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, прототипы, полноразмерные модели и пр.
По способу проведения:
- Телефонная. Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона. Как правило проводится когда клиент уже знает чего хочет, но не может выбрать поставщика. Основная цель – информирование о товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.
- Электронная. Обычно отправляется на электронную почту клиентов. Чаще всего такой способ используется в B2B или B2G продажах. Из моего опыта скажу - этот способ имеет наименьшую конверсию, по сравнению с остальными.
- Торговая. Личная. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.
- Смешанная. Включает в себя электронный и торговый тип. Некоторым людям приходится презентовать сложные проекты на конференциях или "продавать" свою идею инвесторам чтобы получить материальную поддержку для бизнеса. Спикеры на тренингах и других тематических мероприятиях тоже обычно пользуются этим типом презентации.
УНИВЕРСАЛЬНЫЙ ПЛАН
Грамотное построение презентации – один из важнейших шаго к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию. Это должен знать любой менеджер.
Данный план универсален и требует адаптации к месту, к продавцу и к клиенту
1. Вступление
Этап вступления нужен не всегда, обычно используется при личной встрече либо же на конференции, когда вы уже познакомились с клиентом, узнали его "Болевые точки" и есть хотя-бы малейшая вероятность того, что клиент не до конца понимает что вы за компания такая и о чем будете сейчас рассказывать. Принцип "От общего к частному" в действии.
Я на этом этапе обычно обозначаю что за компанию я представляю. Нужно постараться заинтересовать клиента в первые 40 секунд. Кто мы, чем занимаемся, сколько лет на рынке и т.д. Главное - что мы делаем для клиента.
2. Проблема клиента и усиление боли
Резюмируйте только что выявленную боль клиента и усильте ее. Я обычно использую сторитейлинг на данном этапе. Это нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.
3. Решение
Цель этапа – подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента. Расскажите какое решение можете предложить ему и как при помощи вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.
4. Технология
Покажите, как использовать товар, подробно расскажи о функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.
Если-же вы продаете услуги, то подробно "Проведите" клиента от точки А к точке Б (где он, конечно, уже счастливый человек). Подробно объясните ему что с ним будет происходить и как выстроена ваша работа поэтапно.
Тут можно еще добить доказательством. В качестве доказательства можно привести примеры того, как ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут кейсы, результаты до/после или отзывы.
5. Ложный оффер (Предложение)
Уточните у клиента все ли ему понятно, остались ли какие-либо вопросы и побудите клиента купить, сделайте предложение.
Есть исследование, что трата денег у человека вызывает те-же ощущения, которые вызывает физическая боль, поэтому старайтесь делать предложение о покупке как можно более мягким. Ваша задача - подтолкнуть клиента, а не скинуть с обрыва.
p.s. офер называется ложным потому-что дальше идет следующий пункт.
6. Цена
Когда вы показали насколько ваш товар нужен покупателю и предложили его приобрести, его, наверняка, заинтересует вопрос цены.
Называйте цену правильно, перечислите основные способы оплаты и возможности разбить стоимость на несколько частей (если такая возможность, конечно, имеется).
8. Резюме и призыв к действию
Подводя итог своей презентации, дайте клиенту понять, какие выгоды он получит от сотрудничества с Вами. Если уже говорили на каком-то этапе о них, повторите еще раз
Когда, потенциальный покупатель уже почти решился, помогите ему сделать покупку не отходя от кассы – призовите к целевому действию, ведь это главная цель презентации товара. Вам в этом может помочь "добивка" - информация о скидке на выбранный товар, ограниченное количество товаров в наличии или что-то подобное.
p.s.s. Я специально сделал универсальный план без примеров, т.к. это невозможно (по моему скромному, субъективному, мнению). Даже писать этот план было очень и очень трудно, т.к. вариантов развития событий больше чем звезд на небе. Как я уже сказал, на презентацию могут влиять даже самые незначительные (на первый взгляд) факторы, такие как: настроение, мимика, одежда или места на парковке (причем не важно, перечислил я это касаемо клиента или менеджера).
Спасибо что дочитали!
Завтра в 17:00 вы узнаете несколько действенных методов и способов вести презентацию так, как делают это профессионалы своего дела!
У меня заготовлена еще тонна полезнейшего материала, поэтому подписывайтесь, чтобы не пропустить новые крутые статьи.
И помните...
Инвестиции в знания - платят самые высокие дивиденды!
