После этой статьи вы научитесь рассказывать о себе, ничего не продавая, но клиенты все равно будут у вас покупать.
Перед тем как перейти к описанию структуры продающей самопрезентации, рассмотрим часто встречаемые ошибки.
Ошибка №1. Говорить о себе, а не о клиенте
Вместо того, чтобы долго рассказывать о том, какой вы прекрасный специалист, лучше расскажите, чем вы можете помочь. При этом учитывайте боли и желания клиента.
Ошибка №2. Говорить об инструментах, а не о результатах
Расскажите о том, что получит ваш клиент, а не о том, какими инструментами вы будете ему помогать.
Представьте ситуацию. Вы вызвали мужа на час. И вместо того, чтобы качественно сделать свою работу и уйти, он рассказывает о том, что может просверлить стену тремя разными способами. Тем временем вы просто хотите, чтобы вам повесили картину …
Ошибка №3. Использовать сложные термины
Не сыпьте терминами, которые не понятны клиенту, даже если он тоже разбирается в этой области. Общайтесь с ним как с шестилетним ребенком. Чем проще слова вы используете, тем проще клиенту начать работать с вами.
Ошибка №4. Не знать, кто ваш идеальный клиент
Прежде чем приступить к созданию самопрезентации, вам нужно определить два ключевых момента:
— главную боль клиента (что его сейчас не устраивает, от чего он хочет избавиться);
— главную хотелку (что он хочет получить вместо своей боли).
Пример. Боль – не хватает денег, финансовый потолок в 50 000 рублей в месяц; хотелка – выйти на уровень дохода от 100 000 рублей в месяц.
Это базис, на котором строится продающая самопрезентация. Теперь перейдем к её структуре.
Структура продающей самопрезентации
Во-первых, упомяните большую хотелку, которая есть у вашего супер-клиента.
Я… (кто вы)
помогаю… (кому помогаете),
...какие результаты получать (большая хотелка суперклиента),
без… (без каких больших проблем (страхов и т.д.)
Пример. Меня зовут Артём Иванов, я специалист по увеличению доходов экспертов (тренеров, психологов, коучей, инфобизнесменов), помогаю экспертам выходить на уровень дохода от 100 до 300 тысяч рублей от продажи обучающих курсов и услуг. Без технарства, большой известности и впаривания.
Версия для статуса в VK. Артём Иванов. Помогаю действующим экспертам выйти на доход от 100 до 800 т. р. в мес. от продажи коучинга. Без большой базы, известности и тех.заморочек.
Во-вторых, расскажите о ключевых болях, которые есть у вашего супер-клиента.
Это заинтересует людей, которые похожи именно на вашего супер-клиента.
Я работаю с клиентами, у которых… (описание 3-х острых болей вашего супер-клиента)
Тут работает эффект доктора — чем больше симптомов «угадывает» доктор, тем у клиента больше уверенности в том, что доктор знает, как их решить.
В-третьих, найдите кризисный момент в жизни клиента, когда он наиболее предрасположен к изменениям.
Лучшие результаты получают те, кто… (описание признаков ситуации, в которой супер-клиент максимально готов к изменениям)
Пример. Если девушке уже 30 и она еще не рожала, то постоянное давление общества, родителей и ее убеждений обострит у нее ситуацию и вызовет желание изменений.
И последнее, расскажите, как изменится жизнь клиента после работы с вами.
После работы со мной… (описание кейса клиентов или среднего результата, который может быть после работы с вами)
Обратите внимание! Если у вас еще нет кейсов о долгосрочной работе с вами, то будет достаточно просто сказать о ваших результатах или о том, какие результаты получают ваши клиенты, после нескольких сессий.