Рустам Серебряков, бизнес-тренер, методолог по сложным коммуникациям (переговоры, публичные выступления, эмоциональный интеллект с опытом работы более 10 лет):
⠀
— Даже опытным переговорщикам нужно регулярно обучаться и практиковаться. На собственной практике я убедился, что есть топ-3 частотных ошибок, с которыми сталкиваются даже те, для кого переговоры - привычно
- Первое - самоуверенность. Есть такая метафоричная статистика: 90% переговорщика не готовятся к переговорам, 10% достигают результата: найдите корреляцию. Из подростковой самоуверенности или по иным причинам переговорщики часто игнорируют этап подготовки и тем более моделирования переговоров там, где это особенно необходимо.
⠀
- Вторая частая ошибка - слабая аргументация. Часто во время переговоров мы преследуем только свои интересы и игнорируем другую сторону. И даже громкое вопрошание контрагента “А мне-то с этого что?” не всегда разворачивает переговорщика лицом к собеседнику.
⠀
- Третья ошибка - игнорирование эмоциональной стороны. Контракты заключаются между компаниями, а переговоры ведут люди. Один психотип просит уступку, чтобы заключить удачную сделку здесь и сейчас, а другой чтобы прощупать ваше дно и торговаться от него во втором раунде. Одному для принятия решения нужно предложить эксклюзив, а другого освободить от рутины. Подход к переговорам с разными психотипами может различаться значительно.
В переговорах, как и практически в любом деле, важна практика. Регулярно практикуясь и исключая ошибки, вы научитесь проводить переговоры экологично и успешно.
Подписывайтесь на наш канал и читайте больше статей о бизнесе и профессиональном росте!
