Возможно ли продать квартиру самостоятельно, не пользуясь услугами риэлтора? Да, конечно. Ничего сверхсложного в этом нет. Основной вопрос - продать по максимально возможной цене за приемлемое время. Максимально возможная цена это не мнение собственника о своей квартире - это та цена, которую готов заплатить покупатель. Т.е. процесс продажи это поиск аргументов и выстраивание коммуникаций с потенциальным покупателем. Вся работа риэлтора заключается именно в этом и собственник может сделать её самостоятельно.
Для продажи квартиры по максимальной цене собственнику необходимо сделать всего 2 вещи:
1. Правильно оценить свою квартиру - Оценка;
2. Найти качественные каналы взаимодействия с потенциальными покупателями - Реклама.
Давайте подробно рассмотрим оба вопроса.
Оценка квартиры
Методы оценки
Профессиональные оценщики при оценке объектов недвижимости используют 3 главных метода оценки:
Доходный - доходный способ оценки определяет за какое время произойдет окупаемость объект недвижимости за счет сдачи его в аренду. Считается, как правило в МАП (месячный арендный платеж);
Сравнительный - поиск самого бюджетного варианта из всех представленных на рынке аналогов с одинаковыми потребительскими свойствами;
Расходный (затратный) -метод, основанный на оценке объекта недвижимости исходя из понесенных затрат (т.е. сколько стоило Продавцу купить квартиру или построить дом).
Основной конфликт на рынке недвижимости происходит из-за того, что Продавец и Покупатель обычно используют разные методы оценки и не могут прийти к единому мнению.
Собственник квартиры всегда применяет затратный метод. Как собственник аргументирует цену продажи?
"В 2013 году я купил эту квартиру за 30 000 000 рублей, что тогда, при курсе рубля равном 30, соответствовало 1 млн долларов. Сейчас, курс рубля равен 110, значит, моя квартира должна стоить не менее 110 000 000 рублей. Также нужно учесть упущенную выгоду. Если бы я в 2013 году вместо покупки квартиры положил деньги в банк на валютный депозит под 4% годовых, то за лет мой миллион долларов превратился бы в 1,4 млн. Соответственно, моя квартира сейчас должна стоить не менее 150 000 000 рублей".
Логика понятная, но, к сожалению, потенциальные покупатели совершенно не думают о затратах понесенных продавцом и о курсе валют - они хотят найти самый бюджетный вариант из всех имеющихся на рынке аналогов. Аргументация покупателя будет звучать следующим образом:
"Уважаемый собственник, мне очень понравилась Ваша квартира , но цена 150 млн кажется мне сильно завышенной. Я готов рассмотреть покупку за 90 млн, потому что квартиру аналогичную Вашей я могу купить в строящемся жилом комплексе за 80 млн рублей. Правда, сдача жк только через пол-года и мне придется потом делать там ремонт, поэтому Вашу квартиру я оцениваю в 90 млн."
Это - сравнительный метод оценки.
Если собственнику действительно необходимо продать свою квартиру, он начинает смотреть на рынок не своими глазами, а глазами покупателя. Вам нужно найти аргументы, почему Ваша квартира стоит именно столько? И почему из всех аналогов, представленных на рынке, покупатель должен выбрать именно её.
Поиск аналогов
Для того, чтобы убедиться, что Ваша квартира будет продана, её цена должна совпасть с рыночными ожиданиями покупателя. Если Вы выставите квартиру по цене значительно выше рыночной, то просто не получите ни одного звонка, если выставите ниже рынка - потеряете свои деньги. Какая же цена правильная?
Для правильной оценки Вашей квартиры, Вам необходимо правильно определить:
1. Жилой массив, в котором квартира расположена;
2. Класс дома, в котором расположена квартира.
Определение жилого массива
Риэлторы пользуются не административными картами, а картами жилых массивов - они гораздо удобнее. Жилой массив - это географический район, обладающей высокой однородностью (невысокий разброс цен, однородный социальный состав, похожие типы жилья) и связностью (население данного района совершает большую часть социальной активности внутри своего района). Границы жилых массивов в некоторых случаях совпадают с административными границами районов, а в некоторых - нет.
Первая зона - 16 наиболее престижных жилых массивов Москвы, расположенных в основном внутри Садового кольца. В 1-ой зоне сосредоточена подавляющая часть исторических достопримечательностей Москвы. Преобладающие классы жилья - "элит" и "премиум".
Жилые массивы 1-ой зоны: 1. Китай-город, 2. Остоженка, 3. Патриаршие пруды, 4. Тверской, 5. Арбат, 6. Замоскворечье, 7. Плющиха, 8. Хамовники, 9. Москва Сити, 10. Пресня, 11. Чистые Пруды, 12. Южное Замоскворечье, 13. Таганский, 14. Мещанский, 15. Дорогомилово, 16. Воробьевы горы
2 зона - 29 престижных жилых массива Москвы, расположенных за пределами Садового кольца. Отличаются высоким уровнем социальной инфраструктуры и однородностью социального состава. В новой застройке преобладают жилые комплексы «бизнес-класса». Большая часть жилых массивов 2 зоны расположена в западной и юго-западной части Москвы.
Жилые массивы 2-ой зоны: 17. Донской, 18. Раменки, 19. Хорошёвский, 20. Сокольники, 21. Басманный, 22. Аэропорт/Сокол, 23. Черемушки, 24. Большой Сити, 25. Алексеевский, 26. Фили, 27. Крылатское, 28. Хорошево-Мневники, 29. Савеловский, 30. Преображенское, 31. Академический, 32. Останкинский, 33. Нижегородский, 34. Марьина Роща, 35. Коньково, 36. Тропарево-Никулино, 37. Темирязевский, 38. Свиблово, 39. Очаково-Матвеевское, 40. Щукино, Покровское-Стрешнево, 41. Южнопортовый, 42. Фили-Давыдково, 43. Зюзино, Нагорный, Котловка, 44. Кунцево, 45. Коптево
3 зона – состоит из 32 жилых массивов; это бывшие промышленные и «спальные» районы Москвы. Жилой фонд представлен в основном типовой советской застройкой; в новой застройке преобладают жилые комплексы класса «комфорт». Большая часть 3 зоны расположена между ТТК и МКАД.
Жилые массивы 3-ой зоны: 46. Нагатино, 47. Соколиная Гора, 48. Строгино, 49. Тушино, 50. Ховрино- Левобережный, 51. Чертаново Северное, 52. Измайлово, 53. Лефортово, 54. Кузьминки, 55. Бабушкинский, Медведково, 56. Ясенево, 57. Головинский, 58. Марфино, 59. Чертаново Южное, 60. Богородское, Метрогородок, 61. Гольяново, 62. Отрадное, 63. Царицыно, 64. Бибирево, Алтуфьевский, 65. Перово, Новогиреево, Ивановское, 66. Марьино, Люблино, 67. Дегунино, Дмитровский, 68. Лианозово, 69. Рязанский, 70. Теплый Стан, 71. Орехово-Борисово, 72. Печатники, 73. Лосиноостровский, Ярославский, 74. Братеево, Зябликово, 75. Выхино, Вешняки, 76. Бирюлево, 77. Капотня
4 зона – 16 жилых массивов, включающие в себя районы Москвы за МКАД и центральные жилые районы прилегающих к Москве городов-спутников. Наиболее разнородная зона, представленная как наиболее бюджетным жильем эконом-класса, так и премиальными коттеджными поселками. Расположена за пределами МКАД.
Жилые массивы 4-ой зоны: Рублевка, Новая Рига, Красногорск, Химки, Солнцево, Новая Москва, Бутово, Одинцово, Мытищи, Долгопрудный, Зеленоград, Реутов, Люберцы, Троицк, Видное, Восточный
Определение класса дома
После того, как Вы определили жилой массив, в котором расположен Ваш дом, определите его класс.
В Москве принято деление на 6 основных классов - пожалуйста переходите по ссылкам на статьи с подробным:
Элит
Премиум
Бизнес
Комфорт плюс
Комфорт
Эконом
Ценовой коридор
Определение жилого массива и класса дома даёт Вам ценную информацию о том, с какими именно объектами будут сравнивать Вашу квартиру потенциальные покупатели. Выявите все аналоги (квартиры с теми же характеристиками, расположенные в жилых комплексах того же класса в данном жилом массиве). У Вас получится таблица, скажем из 30 квартир, выставленных по цене от 21 200 000 до 28 300 000. Вот этот диапазон - от 21,2 до 28,3 млн - называется ценовым коридором.
Факторы и вес факторов
При покупке квартиры мы обращаем внимание на разнообразные характеристики - этаж, вид из окон, состояние подъезда, площадь кухни, наличие машиноместа и т.д. В теории оценки эти характеристики называются факторами. Совокупность всех факторов принято считать за 100%. При этом факторы неравноценны. Допустим, для данной квартиры вид из окон в два раза важнее этажа. Чтобы провести корректную оценку, необходимо это учесть. Условно, при оценке квартиры Вы учитывали 10 факторов, каждому из которых присвоили 10%. В этом случае вид из окон Вы оцениваете в 13,33%, а этаж - в 6,66%. Вес фактора "вид из окон" в два раза выше веса фактора "этаж".
Определение факторов позволит Вам правильно оценить стоимость Вашей квартиры по сравнению с аналогами.
Определение цены
Итак, Вы сделали все необходимые исследования, остается последний шаг - определить стоимость Вашей квартиры. Посмотрите на неё ещё раз глазами Вашего покупателя. Что выгодно отличает Вашу квартир от ее аналогов? Есть ли какое-то уникальное преимущество? Все ли факторы Вы учли? Правильно ли оценили их вес? Если цена определена верно - переходим к следующему этапу - рекламе. Но помним, что неверное определение цены приведет либо к отсутствию интереса со стороны покупателей, либо к уменьшению Вашей прибыли. Поэтому проверяем и перепроверяем.
Реклама
Время экспозиции
В случае, если оценка была проведена корректно, квартира обязательно будет продана. Правда, в зависимости от её характеристик время экспозиции будет разным. Для однокомнатной квартиры в шаговой доступности от метро может быть достаточно недели, для большого дома на Новой Риге может потребоваться 7-8 месяцев.
Портрет покупателя
До запуска рекламы постарайтесь понять, кто с большей долей вероятности будет покупателем Вашей квартиры? Холостой бизнесмен? Семья среднего возраста с разнополыми детьми? Чиновник из региона, планирующий инвестиционную покупку? Постарайтесь сделать свое предложение максимально адресным, подсвечивая ценности, важные для конкретной группы.
Каналы продвижения
При всем богатстве выбора, в Москве неплохо работают только Циан и Авито. Можно попробовать ещё Яндекс.Недвижимость и на этом, пожалуй, всё.
Соседи
По статистике, до 75% всех сделок приходится на соседей. Однозначно, начинайте с них. Форум ЖК, общедомовой чат, листовки в почтовые ящики соседей, баннер на балконе и много задушевных личных бесед :-)
P.S. Судя по всему, с осени 2022 московский рынок недвижимости входит в стадию коррекции. Возможно, наиболее эффективным способом продажи будет аукцион. Смотрите подробнее в статье.
Благодарю Вас за внимание и желаю реализации по максимальной цене!
Если Вы планируете покупку квартиры в Москве, но не знаете с чего начать, начните с книги "Купить квартиру в Москве. Пособие для инвесторов". Бесплатно скачать здесь
О себе - здесь
Жду Вас на своей странице Instagram
Буду рад помочь Вам с оценкой, подбором и продажей квартиры в Москве +7 919 7782622
