Как понять, что переговоры прошли так, как нужно? Что важно – добиться согласия оппонента, победить его в споре или что-то другое? Иногда переговоры с упрямым клиентом вынуждают менять тактику общения, пересматривать первоначальные цели. И тогда велика вероятность, что вы не получите то, что изначально задумывали. Поэтому нужно быть готовым к общению с упрямым клиентом. Предлагаю рассмотреть 3 важных правила.
Правило первое - ставьте точные цели
Многие люди считают успешными такие переговоры, где выглядят победителями. Но они ничего на этом не зарабатывают – ни финансовых или материальных активов, ни преференций. Тогда в чём же успех?
Успешными переговорами можно считать те, на которых вы получили то, что задумывали.
Важно определить цели не после, а до переговоров. Задайте себе вопросы:
- Для чего я иду на переговоры?
- Что я хочу унести?
Правило второе – готовьтесь к переговорам
Некоторые путают подготовку к публичному выступлению и переговорам. Но это разные понятия. Ваша харизма и умение излагать мысли могут не оказать никакого воздействия на оппонента.
К сожалению, многие готовятся к переговорам неправильно. В лучшем случае придумывают аргументы, контраргументы. Просчитать ход общения на несколько шагов вперёд – это мастерство. Но в большинстве случаев аргументы не работают.
Нужно понять:
- свою начальную позицию;
- маршрут правильного движения;
- конечную позицию.
Нужно чётко понимать, чего хотите достичь, и что будет, если вы не договоритесь.
Когда знаете ответы на эти вопросы и понимаете, что делать в случае успеха и как поступать, если разногласия непреодолимы – вы подготовлены.
Правило третье – настройтесь на переговоры
Важен ваш моральный, эмоциональный настрой. Если чувствуете себя в роли жертвы, «мальчика для битья», то вас непременно «изобьют». Настройтесь позитивно.
Эти рекомендации не только для управленцев. Например, собираетесь просить повышения зарплаты, но заранее настроены на то, что в лучшем случае вам вежливо откажут, а в худшем – это будут тупиково-конфликтные переговоры. Вы уже настраиваетесь на неблагоприятный исход.
Также не нужно проявлять агрессию, «нападать» на того, с кем хотите договориться. Переговоры – это не от слова «переговорить» кого-то, это от слова «договориться».
Вы собираетесь получить своё, а не ущемлять интересы оппонента. У вас должна быть задача. Вы должны быть сосредоточены на конкретной цели, а не на том, чтобы эмоционально или морально задавить собеседника. Будьте готовы к равноправному разговору.
Если вы правильно подготовились, знаете, чего хотите и понимаете для чего идёте – переговоры будут успешными.
Приглашаю вас на бесплатный мастер-класс «Продажи и переговоры в условиях падения спроса. Как продавать в кризис». Я дам приемы, которые помогут сохранить клиентов и найти новые возможности в период, когда бизнес находится в непростых условиях. Регистрируйтесь сейчас и получите в подарок чек-лист «Работа с базой. 7 лайфхаков холодного звонка».
Читайте еще: