Первый и важный момент перед запуском продаж на маркетплейсе или вообще перед запуском любых продаж - это определиться с товаром! Важно понимать, с каким товаром вы планируете зайти.... С товаром собственного изготовления / производства или с перепродажей уже готовой продукции.
Рассмотри два варианта: когда товар у вас уже есть и когда товара еще нет, вы только планируете заходить на МП. В первом варианте вы производите или просто продаете офлайн, в первую очередь вам нужно понять будет ли данный товар продаваться на ввайлдберриз, здесь вы пропускаете этап поиска товара а просто идете и прогоняете ваш товар по сервисам аналитики и делаете вводы стоит заходить с этим товаром, есть деньги в нише (смотрим объём ниши по деньгам),есть ли меле конкуренты или все занимает сам вайлдберриз.
Во втором варианте Вы занимаетесь обратным поиском, т.е. сначала выбираете нишу, потом в этой нише присматриваете товары, потом эти товары прогоняете по сервисам аналитики, пристраиваете гипотезу товара, считаете финасовую модель и в конечном счете делаете вывод по товару стоит им заниматься или не стоит.
Если Вы производите / изготавливаете что-то и планируете именно этот товар реализовывать через площадку маркетплейса, то этап с поиском поставщика/производителя вы можете пропустить, поскольку для вас следующим шагом будет правильно провести анализ ниши вашего товара, наличие в ней мелких и крупных конкурентов, наличие денег в нише, а так же возможность доработать и улучшить свой товар по отношению к конкурентному.
Если собственным производством вы не занимаете и решили зарабатывать просто на перепродаже, то от того, насколько правильно будут выбраны товар и поставщик, напрямую зависит Ваша прибыль и стабильность работы. Разовую пробную закупку можно сделать и у мелких розничных продавцов, а вот если рассматривать перспективу закупки с расширением то, чтобы наращивать обороты и расширять ассортимент, следует работать с оптовыми поставщиками. Они отгружают свои изделия со склада, работают по предоплате или с небольшой отсрочкой. И предлагают самые приятные цены за единицу товара.
Закупать товары из Китая и Азии выгодно, у них низкая стоимость и большой ассортимент, но не всегда подходящее качество и полная зависимость от логистических компаний. Поэтому лучше иметь запасной вариант в лице российских производителей собственных брендов и оптовиков, с сертификатами качества на товар и обслуживанием по гарантии.
От того, какие категории ваших товаров лучше продаются на сайте маркетплейса, от ваших финансовых возможностей и количества покупателей по каждому SKU, зависит выбор качественного поставщика.
Ассортимент товаров.
При выборе товара и вариантов его закупки следует оценивать количество предложений на рынке, наличие крупных игроков и наличие денег в нише. Так же есть нюанс, на первом этапе лезть в нишу к трендовым и хайповым товарам - не стоит.
Особое внимание уделяем расширению ассортимента, при это существует 2 варианта расширения товарной матрицы:
- глубина, когда с одним товарам вы увеличиваете количество размером, цветовой ряд т.д.
- в ширину, когда добавляете новые товары.
На начальном этапе не стоит распыляться, входите в 1-2 категории, закупите по 2-3 артикула и тестируйте, далее расширяйте бренд новым ассортиментом.
В первую поставку не стоит заходить со сложным товаром, так как возможно наличие брака, с крупногабаритным товаром, с товаром с низким процентом выкупа. Сюда же можно отнести тяжелый и большой товар. Если вы решили закупать товар в Китае, то обращайте внимание на вес, может случиться так, что стоимость доставки будет больше чем стоимость товара. А по факту придется продавать выше чем конкуренты, тут сразу прогорите.
И еще один секрет, если Вы планируете играть в долгую в однин\несколькими товарами в одной категории, то лучше найти контрактное производство и производит товар так.
SKU (от англ. stock keeping unit) — уникальный идентификатор товара. Термин широко используется в торговле. Необходим для поиска и отслеживания товара при хранении, сортировке на складе и отгрузке с него. Иными словами, это складская единица, которая находится на хранении в магазинах. Причем цифры артикула для каждого сервиса уникальны. Благодаря ему можно отслеживать каждую складскую единицу в инвентаре. Скю различен, но обычно в нем присутствует 8 цифр.
Для маркетплейса - Ваш SKU — идентификатор товара продавца. Часто совпадает с идентификатором товара в учетной системе продавца, поскольку используется в отчетах и документах на поставку и вывоз товаров.
Для поиска оптового поставщика или производителя существует несколько вариантов:
1) Способ №1 - Обратиться к рынку.
В большинстве случаев когда говорят о рынке, то подразумевают оптовые рынки г. Москвы, такие как:
Однако если Вы из региона то с большей вероятность в башем городе тоже существуют оптово-розничные рынки или дни оптовой торговли, где можно посмотреть интересный товар по оптовой цене. Стоимость продукции на рынках сейчас, что то среднее между оптовой и розничной. Мы должны понимать, что посредник с рынка не будет стоять и продавать в "0" или себе в убыток, поэтому искать действительно оптовую цену лучше напрямую у производителя.
Если же Вы решили закупить пробную партию с рынка, то например ТК Садовод специализируется на всем, на рынке ТЯК Москва (Люблино) в приоритете одежда, вещи из Китая, Киргизии (Бишкек), Турции, а ТЦ Южные ворота в приоритете детские товары, игрушки, товары для дома. Закупку с рынка лучше рассматривать как первую тестовую партию на краткосрочный период, чтобы вы могли на себе проработать все этапы закупки, упаковки, маркировки, отгрузки товара, перед основной большой закупкой. В закупке с рынков есть свои "плюсы" и "минусы", например:
Из Плюсов можно выделить:
- сразу купил и сразу продал, экономия времени;
- удобство для закупки тестовой партии, можно посмотреть, потрогать, оценить товар;
- широкий ассортимент в одном месте, товары разных видов от одежды до товаров для дома;
Из минусов можно выделить:
- нет уверенности, что товар будет всегда в наличии и том количестве в котором нужен;
- нет уверенности что цена не изменится, продавец может поднять цену на товар;
- проблемы с разрешительными документами на товар, они есть у ограниченного круга продавцов, либо у большинства продавцов нет сертификатов вообще;
- мало необычного, оригинального товара, в основном то что пользуется спросом или трендовое;
2) Способ № 2 - Найти производство в России.
Найти производителя/поставщика товара, который изготавливается на территории РФ, имеет сертификат соответствия или иную документацию подтверждающую качество данного товара - вот это идеальный вариант. Во первых Вы экономите средства и не затрачиваете деньги на сертификацию товара, во вторых, экономия времени по срокам доставки товара, перевезти на территории РФ быстрее, чем ждать товар из Китая.
Минусы с которыми придется столкнуться, это :
- из за популярности и легкости выхода на маркетплейс, большинство производителей самостоятельно представляют свои товары;
4) Способ №4 - Стать производителем самому.
Этот вариант подойдет тем. кто производит/изготавливает/создает что- то самостоятельно и хочет этот продукт реализовать через площадку маркетплейса.
В этом варианте можно:
- наладить контрактное производство, т.е. найти цех который создает и работает с аналогичными товарами и заказать у них партию товара, но по вашим моделям.
- найти мастеров/специалистов работающих на дому и разместить свой заказ под свои требования, потом останется просто прикрепить уже свои бирки.
- организовать непрерывное производство своими силами, возможно с привлечение работников.
Решаясь заходить на маркетплейс как производитель, Вы должны просчитать все расходы с которыми придется столкнуться, включая расходы на закупку сырья, расходы на оплату труда сотрудникам, расходы за аренду помещения, на оборудование для производства, сюда также будут входить расходы на сертификацию продукции, на ее упаковку и маркировку.
- сложность в получении разрешения на торговлю от производителя продукции или возможность возникновения демпинга по цене, если у нескольких продавцов на площадке один и тот же товар;
3) Способ № 3 - Зарубежное производство.
Еще один способ - это рассмотреть варианты поиска поставщиков за границей, популярностью пользуются товары из Китая, Турции, Европы. Поиск товара заграницей увеличивает ваши шансы найти уникальный и интересный товар, например, много товаров производится в Европе, но ценник там обычно выше среднего, то есть нужно обращать внимание на цены, анализировать и сравнивать.
С данными странами в большинстве работают через посредника (агента), но можно договориться и напрямую с фабрикой, что, гораздо удобнее. Но если вы работаете с агентом, то этого агента находить нужно по отзывам, чтобы он уже имел хорошую репутацию и был проверен. Почему? Очень часто агенты пытаются заработать больше, чем им положено. Они находятся в недосягаемости от вас и вполне могут вас обмануть. Еще один момент, затрудняющий момент закупки товара у зарубежного производителя — это возможное отсутствие сертификата соответствия. Особенно, если этот производитель ранее никогда еще не работал с Россией. Естественно, если у товара, который вы собираетесь закупать, сертификата нет, то вам придется делать его самому, потратив на это много сил, времени и денег. Хотя, сертификации подлежат далеко не все товары.
Если Вы решили делать закупку из Китая, то поиск можно начать с площадок Alibaba, 1688, AliExpress и так далее. С Китаем тоже можно работать через агентов, как китайских, так и русских.
Закупки товаров из Китая и Азии выгодны, у них низкая стоимость и большой ассортимент, но не всегда подходящее качество и полная зависимость от логистических компаний. Поэтому лучше искать российских производителей собственных брендов и оптовиков, с сертификатами качества на товар и обслуживанием по гарантии.
- Теряетесь с чего начать?
- Тогда просто тренируйте насмотренность и идея сама появится! Например, можно начать с выставок и форумов, которые сейчас проходят, а также с просмотра специализированных журналов. Кстати, на сайтах выставок всегда есть список компаний, которые в ней участвуют, можно список скачать с сайта выставки.
Журналы, да и самих производителей, можно найти обычным поиском в интернете через поисковики или чаты. Просто ищем так, как любую другую информацию, вбивая нужный вам запрос в поисковую строку, например, «производители текстиля».
Есть еще такой способ поиска производителей как поиск на местах.
- Что это значит?
На самом деле это способ является самым примитивным, но иногда дает неплохой результат. Есть такие производители, о которых нет ничего в интернете, потому что их реклама – это сарафанное радио. Вам ничего не стоит просто поспрашивать в магазинах, где они закупают товар. Вполне возможно, что вам дадут координаты каких-нибудь ребят, которые здорово работают и по адекватным ценам снабжают своим товаром чуть ли не пол страны.
Вот, например, список площадок где размещаются производители товаров из России:
Или можно воспользоваться сайтами онлайн-оптовиками и дропшипинг платформами:
Китайцы мониторят западные площадки и заимствуют много идей в первую очередь в Америке, поэтому обращайте внимание на тренды Amazona, исследуйте, что там сейчас хорошо покупают, потому что с большой долей вероятности это будет хорошо продаваться и у нас. Большинство экспорта Китая продают через Кантонскую ярмарку в городе Гуанчжоу, поэтому посещение выставок тоже путь найти свою нишу.
Можно отследить тренды через сервисы аналитики рекламы, например Advancets, Atlasio.com и Publer.pro
Поскольку выбор производителя и поставщика товаров достаточно индивидуальный процесс, то можно сделать небольшое заключение по вопросу "Где искать поставщика" для WB или другого маркетплейса.
Кроме вышеуказанных методов: рынков, производств России и Китая, стоит обратить внимание на возможность поиска через интернет, в этом случае помогут порталы онлайн-каталоги - оптовых поставщиков, для разных стран они свои, нужно постоянно их все мониторить в поисках подходящего именно вам, или, как альтернатива поиск через сайты-поисковики, такие как Яндекс или Google. Для этого достаточно забить в поисковую строку фразу «Где и как найти поставщика вайлдберриз», добавить категорию ваших товаров, и поиск выдаст множество вариантов ответов. Но этот способ очень трудозатратный и долгий, потому что большинство сайтов в выдаче будут посредниками. Чтобы найти реальных поставщиков в этом списке, нужно проверить, обзвонить множество компаний, спросить цены и условия сотрудничества, сравнить их и отмести компании с завышенным прайс-листом. И как писали ранее, можно искать на специализированных выставках, ярмарках и форумах изготовителей товаров и оптовых крупных продавцов. Там можно посмотреть образцы продукции, сравнить качество у разных брендов и напрямую договориться о ценах, условиях работы, стоимости доставки и возможных скидках. Информацию о таких профильных мероприятиях можно найти в интернете по поисковому запросу. Обратить внимание на местных изготовителей, выпускающих аналоги продукции крупных брендов. Им необходимо продвижение своего продукта на новых рынках, поэтому, скорее всего, они предложат очень вкусные цены.
Когда поставщик/производитель будет выбран, не забудьте обсудить условия совместной работы, а именно узнать:
- как складывается стоимость, существует ли разница в цене при больших заказах, накапливаются ли скидки;
- какова минимальная сумма покупки или количество единиц продукции;
- как забрать уже оплаченный товар — самостоятельно забирать с ближайшего склада или ждать отгрузки силами продавца на склады WB или в пункты выдачи;
- нужно ли предварительная резервация, как быстро после оплаты можно забрать партию, все ли позиции вашей продукции в наличии;
- как часто пополняются остатки на складе;
- как заключается договор и какие условия в нем прописываются;
- как происходит возврат, обмен и гарантийное обслуживание;
- какая документация есть на каждое наименование продукта;
- предоставляется ли в карточку товара дополнительная информация — фото, описание, отзывы.
- после получения всех ответов, сравнения цен и условий, можно выбрать достойного и выгодного подрядчика, обсудить размеры комиссии площадки и заключить договор.
- обратить внимание на популярную рекламу;
- просматривать хиты продаж на сайтах объявлений по типу «Авито»;
- мониторить видео популярных западных блогеров на YouTube, которые рассказывают о новых гаджетах;
- периодически заходить на сайты TrendHunter и Fancy;
- отслеживать статистику в сервисах Advancets и Publer (мониторят рекламу в соцсетях и показывают, какой товар сейчас активно рекламируется);
- обзавестись поддержкой партнера из Китая;
- также можно использовать «Яндекс.Вордстат», Google Trends и разные сервисы аналитики. Например, Mpstats. С его помощью удобно анализировать конкурентов, отслеживать тренды, находить востребованные ниши и продукты. Для этого нужно оплатить лицензию, выбрать интересующую категорию и подкатегорию, площадку для анализа.
Начинайте с российских компаний, они быстрее произведут отгрузку.
Выбирайте несколько по каждому наименованию, это обезопасит площадку от сужения ассортимента в случае отказа одного из них от сотрудничества.
С непроверенными партнерами начинайте с маленьких партий, требуйте пробники и проверяйте качество. Если он прошел проверку, можно оформлять заказы покрупнее.
До заключения договора узнайте рейтинг продавца и почитайте отзывы о работе с ним другими покупателями.
