Всем привет! На связи Джул Контент и сегодня я хочу поделиться с вами схемой закрытия клиентов, которая помогает мне и моим ученицам закрывать сделки на чеки 50 0000-100 000 рублей
Кому обязательно к прочтению?
- веб-дизайнерам
- продюсерам
- таргетологам
- менеджерам блогов, сторисмейкерам, сценаристам прогревов и всем, кто закрывает своих клиентов в инстаграм
60% ЛЮДЕЙ - ВИЗУАЛЫ
Вы можете рассказать клиентам кучу историй, про то, как ваша услуга прекрасна, как она изменит их жизнь и бизнес, но поймут ли они? Особенно, если у них есть возможность решить свою проблему с помощью других. Ну серьезно, если вы закрываете клиента на чек от 50 000 рублей, неужели вам сложно будет сделать для клиента небольшую презентацию? Думаю нет :)
Кому обязательно подойдет этот способ?
- у вас сложный продукт
- покупка вашей услуги базируется на эмоциях
- сильная визуальная составляющая: голод, "хочу так же", бюьти-индустрия до и после
ПО КАКОЙ СИСТЕМЕ СОСТАВЛЯТЬ:
- Я тебя понимаю
Обсуждаем, где сейчас ваш человек, в каком состоянии, на какой точке, с какими проблемами. Донесите до него, что вы понимаете как себя чувствует ваш потенциальный клиент. Вы были в этой же точке или ваши ученики/клиенты были и вы понимаете, что происходит, а не пытаетесь продать услугу не разобравшись, в чем проблема
-"Спасибо, что так подробно поделились, это поможет максимально полно продумать стратегию действий. В начале пути я и сам сталкивался с подобной проблемой. Тогда мне казалось, что...я чувствовал....Сейчас это конечно же не проблема, но тогда мне было очень тяжело. Так что я вас понимаю"
- Отрезаем пути другого выбора
Обсудите минусы всех возможных вариантов решения проблемы через альтернативные каналы. Что случится, если клиент захочет решить свою проблему другим способом?
Подвердите фактами ( настоящими, а не надуманными)
- "Обычно ко мне приходят с этой проблемой, когда уже попробовали решить с помощью ....., к сожалению .... "плохой результат", "неэффективный" затраты более 100 рублей на человека..", .."после опроса выяснилось, что визуал не запоминался без якорей и метасообщений и не закрывал возникающие у потенциальных клиентов вопросы.."
- Отрезаем пути обращения к другим исполнителям
Расскажите потенциальному клиенту об особенностях вашего подхода, чем ваша услуга отличается от того, что представляют ваши конкуренты? На их фоне вы должны показаться более выигрышным вариантом, особенно, если ваши услуги выше рыночной стоимости. Осторожнее с этим пунктом! Не переходите в настроение "все г, а я красавчик"
-"При разработке нашей стратегии мы старались учесть нюансы, при которых большая часть рынка в нашей области упускала.... что в свою очередь выходило потерями для клиента в среднем от ...... За год эти показатели доходили до..."
- Что будет, если не решать эту проблему?
Какие перспективы ждут? Что случилось с теми, кто уже сталкивался с этой проблемой но не решил? Какие перспективы? Важно! Не тыкайте клиента в его проблемы, демонстрируйте без напора на примере
"Позвольте продемонстрировать, как мы решали эту задачу с клиентом, чья ниша похожа на вашу. Клиент пришел с похожей проблемой....Мы проанализировали, если не предпринять ряд дейсвтий для выхода из этой ситуации, то уже через 2 месяца клиента ждало....Но к счастью, мы внедрили.... и у нас получилось...."
- Покажите выход
-"..поэтому, для того, чтобы вы смогли решить этот вопрос, необходимо проработать в комплексе 3 направления: 1..2..3...Готовы подробнее обсудить варианты нашего сотрудничества?/Предлагаю обсудить варианты решения проблемы, согласны?/Есть несколько путей решить эту проблему, давайте обсудим, как я могу вам помочь?"
В такой стратегии вы поочередно закрываете для потенциального клиента пути отступления:
- не решать задачу/проблему он больше не может, так как вы донесли, как это скажется на его деле
- решить вопрос другим способом не может, так как вы обьяснили неэффективность при данном выборе
- решить с другим потенциальным исполнителем тоже, ведь вы подчеркнули выгоду работать именно с вами
И в конце концов у вашего клиента не остается варианта как выбрать один из способов сотрудничества с вами. Дальше все дело в ваших руках! Необходимо представить ваш продукт на языке пользы для вашего клиента.
Всем высоких конверсий :) Было полезно? О чем вам рассказать в следующей статье?