Сейчас в крайне сложной геополитической ситуации и в условиях жестких санкций многие медицинские клиники, стоматологии и центры красоты уже начинают ощущать на себе их отрицательное влияние. Клиенты массово отменяют запись до лучших времен, из-за ограничений и блокировки рекламы в Facebook и Instagram продвижение работает очень плохо, существуют большие сложности с закупкой расходных материалов и т.д.
Главная задача всех владельцев клиник в настоящее время – сохранить свой бизнес.
Для того, чтобы помочь моим коллегам и участникам медицинского рынка пережить этот период «шторма» и не потерять свои клиники, я подготовила антикризисные рекомендации, которые уже не раз помогали мне самой в сложные периоды.
Три сценария развития ситуации
Сценарий 1. Пессимистичный
Возможен в случае падение дохода на 50% и выше. Особенно в больших городах, где очень высокая конкуренция. Обусловлено это тем, что клиенты клиник эстетической медицины массово отменяют запись, и та «первичка», на которую владельцы клиник потратили свой маркетинговый бюджет просто не доходит до специалистов.
Поэтому, если вы уже сейчас наблюдаете у себя падение дохода на 50% и выше, то нужно идти пессимистическим сценарием. Прежде всего потому, что падение дохода происходит, а цены на оборудование, расходные материалы и рекламу наоборот растут.
Как необходимо действовать, если вы «диагностировали» у себя пессимистичный сценарий?
- Оцените свои обязательства и возможности. Посмотрите, какие у вас есть кредиты, какие выплаты за оборудование и по возможности не ввязывайтесь ни в какие новые обязательства. Если же вам все-таки необходимо сейчас закупить расходные материалы, которые уже резко дорожают, то тщательно проанализируйте свои финансовые возможности. Если потребуются кредитные средства, то подумайте, как вы сможете их отдать и сможете ли в принципе.
- Используйте стратегию стоп-убытков.
Основной критерий оценки ситуации, который у вас должен быть – это стоп-убытки. Постарайтесь максимально трезво проанализировать, каким будет ваш доход и расходы в случае падения прибыли на 20-30% и стремитесь по максимуму закрыть все свои кредиты и финансовые обязательства.
- Пересмотрите прайс на ваши услуги с учетом роста цен на все.
Рост цен будет происходить неизбежно. Мы не сможем выжить, иметь хорошую маржинальность и уж тем более получать прибыль и сводить концы с концами, если при условии увеличения стоимости расходных материалов не повысим цены на процедуры. Это будет сложно и дискомфортно, но неизбежно.
- Оценивайте риски и создавайте кэш-резервы.
И здесь, я считаю, нам нужно поблагодарить кризис в период пандемии и карантина за то, что он многих из нас научил формировать кэш-резервы.
Что такое кэш-резервы? Это сумма денег на ваших счетах, которая неприкосновенна и которая позволит в случае падения или отсутствия дохода продержать ваше предприятие на плаву в течении полугода или даже года. Это «подушка безопасности», которая поможет не останавливать производство, когда не будет хватать денег выплатить зарплату, закупить расходные материалы или отремонтировать какое-то оборудование. Ситуация, когда резервов нет вообще, крайне опасна.
Сценарий 2. Норма-сценарий
Он возможен в случае, если падение прибыли составляет от 20 до 30%.
И как бы кощунственно это ни звучало, в наших сегодняшних реалиях такое падение можно считать нормой. Обусловлено это резким снижением уровня жизни и платежеспособности населения. Однако, у каждой клиники могут быть свои нюансы. Например, у кого-то может быть «зазор» в виде относительно невысокой арендной платы за помещение, особенно в небольших городах. Поэтому там возможна другая «подушка» маржинальности и другая прибыль.
А, если это например небольшая клиника эстетической медицины в Санкт-Петербурге с доходом 2-3 миллиона рублей, но с арендой в 200 000 рублей, то ситуация уже совершенно другая. Таким образом при падении дохода на 20-30%, прибыль может не только уменьшиться на 50%, но и исчезнуть совсем.
Что необходимо при норма-сценарии?
- Сплотить команду – не поддаваться панике и беспокойству, сохранять позитивный настрой и добиваться от сотрудников максимальных результатов.
- Отслеживать показатели и оперативно реагировать на все изменения.
Контролируйте все статистики – оборот, маржинальность, прибыль, себестоимость, стоимость привлечения первичных клиентов, количество вторичных, процент возвращаемости. Делать это важно ежедневно и еженедельно.
- Оптимизировать фонд оплаты труда (ФОТ) – платить только за результаты и привязывать зарплату сотрудников к выручке и реально отработанным услугам.
- Оптимизировать маркетинг – использовать больше малобюджетных способов продвижения и защитить себя от риска, связанного с блокировкой социальных сетей. А также продумать стратегию работы в альтернативных каналах.
Сценарий 3. Оптимистичный
Этот сценарий можно применять только в том случае, если нет падения дохода и вы понимаете, что в вашей нише падения в перспективе может и не случиться. Более того, возможен даже некоторый рост.
Что обязательно нужно делать при таком сценарии?
- Сохранять спокойствие и давать сотрудникам необходимую поддержку.
- Отслеживать показатели и оперативно реагировать на изменения.
Если у вас все хорошо и доход не падает, а даже растет – все равно не нужно расслабляться. Всегда тщательно контролируйте свои расходы и следите за тенденциями, существующими в отрасли, особенно за стоимостью привлечения первичных клиентов и тем, как специалисты их оставляют. Именно здесь могут быть очень большие потери.
В следующих статьях я продолжу делиться с вами полезными и актуальными рекомендациями по антикризисному маркетингу и менеджменту.
Подписывайтесь на канал, чтобы регулярно получать ценную для медицинского и красивого бизнеса информацию 👋🏻
#медицинский бизнес #медицинский маркетинг #антикризисные меры #антикризисный менеджмент #антикризисный маркетинг #советы по бизнесу #лариса бердникова
