Возможно в этой статье я напишу что-то очень банальное и большинство предпринимателей скажут – о чем ты, это must have без которого вообще никакой бизнес не может быть реализован.
И тем не менее. Данная проблема наблюдается как у начинающих предпринимателей, так и у тех, кто уже давно работает на рынке. И эта проблема – отсутствие плана продаж. Да, да, именно отсутствие плана продаж. И когда я разбираю запросы предпринимателей на рост и развитие проектов, то история с отсутствием внятного плана продаж как на среднесрочной, так и на краткосрочной дистанции (я уже молчу про долгосрочное планирование) встречается мне в каждом четвертом кейсе.
При этом некоторые предприниматели, не имеющие плана продаж, искренне удивляются почему им никак не удается запустить и монетизировать проект. Другие уже как-то начали продажи, но они удивляются почему их продажи стихийные, неуправляемые и не растут так, как им бы этого хотелось.
Почему план продаж важен?
- План продаж – это цель, финансовая цель предпринимателя. Причем цель, которая должна быть достигнута в заданный промежуток времени. План продаж – это «морковка» если хотите, которая маячит у вас перед носом и стимулирует к активной предпринимательской деятельности. Если у бизнеса нет финансовой цели, то он никакой не бизнес, а хобби. Такая расслабленная деятельности ради какого-то интереса или по другой причине. Нет, я не за то, чтобы убиться на этом поприще, но…
- План продаж нужен, если вы хотите иметь, как минимум стабильный, а лучше растущий финансовый результат от бизнеса.
- План продаж помогает оценить реалии, возможности и скорректировать действия по продаже продукта. Чтобы добиваться прогнозируемости и роста, конечно.
- План продаж – это четкая установка для команды, какой финансовый результат от нее ожидают и в какой срок. Без этого в команде наблюдается разброд и шатание и мало кто придает значение необходимости интенсификации продаж – все плывут по течению – заработали сколько смогли, без сверхусилий (а иногда и вообще с минимальным приложением усилий, даже не пытаясь реализовать потенциал рынка). При этом руководитель даже предъявить никому ничего не может, кроме как самому себе… А ежемесячные затраты никто не отменял… Не говоря уже о хотелках владельцев бизнеса.
- План продаж (не сам по себе документ, конечно, а его выполнение) помогает избежать кассовых разрывов – крайне неприятное явление, которое не только дестабилизирует бизнес, но и добавляет стресса владельцу.
Для начинающих бизнесов – план продаж – это хотелка, которая помогает оценить возможности и впоследствии скорректировать действия, как по продукту, так и по процессу продажи.
Для действующих бизнесов – это возможность проанализировать прошлый опыт и предпринять действия, чтобы выйти на новый результат.
Про то, какие бывают план продаж написано очень много статей. И нет смысла еще раз здесь об этом писать. Я лишь напишу несколько тезисов, которые помогают мне и моим клиентам встать на рельсы поступательного роста.
- Банально, но тем не менее – если у вас нет плана продаж по вашему продукту, его необходимо сделать как можно быстрее.
- Я рекомендую начать с того, чтобы сделать план на год (или до конца года), декомпозировать (разбить) по месяцам и… ПО НЕДЕЛЯМ.
Да, да. Сделать декомпозицию вплоть до понедельного планирования. Это поможет Вам, начать оценивать результативность или неэффективность ваших действий (и действий вашей команды) на коротких дистанциях. Своевременно вносить корректировки, чтобы была возможность максимально приблизиться к выполнению плана на месяц. Часто команды надеются на авось, что в конце месяца догонят, дотянут, до продадут, случиться чудо и на них свалится «жирный» клиент. К сожалению, такое происходит крайне редко, а гораздо чаще план оказывается проваленным.
- В плане продаж обязательно должен быть план и факт. А еще нужен вывод….
На основании плана и факта, вы анализируете прошедший период, делаете выводы – что привело к получившимся результатам (хорошие они или плохие), что будет делать также или лучше, что будем делать по-другому, чтобы изменить ситуацию. Рефлексия команды по результатам продаж помогает запустить процесс генерации гипотез как можно заработать больше.
Ограничение повинностью о том, что опять что-то не получилось и не срослось никак не приближает вас к росту продаж.
- Я рекомендую устанавливать план продаж немного тяжелее, чем команда могла бы сделать.
Например, на 30%. Команда может об этом знать (если она мотивированная, инициативная и ответственная) или не знать. В любом случае это может помочь в выполнении целевой цифры плана. А если получится больше – то это будет для всех приятный бонус и возможность сделать вывод, как это можно еще раз повторить или улучшить.
- Как еще одна рекомендация, особенно для сегмента B2B – делать план не только в привязке к конкретным продуктам, но и в привязке к конкретным клиентам, даже, если они потенциальные.
Прогнозируйте какую выручку вы можете получить с потенциальных клиентов и за счет чего. Если получается отклонение от плана – анализируйте, почему это произошло и что нужно делать иначе, чтобы получился целевой результат или лучше. Чем детализированнее будет план, тем понятнее будет как его достигать и тем более управляемый он будет.
На этом, пожалуй, все. Если вам нужен шаблон плана продаж – пишите в комментариях – вышлю.
Если у Вас амбициозные цели роста Вашего бизнеса или Вам важно и необходимо сфокусироваться на решении определенных бизнес-задач и нужна поддержка трекера, чтобы разобраться с этими вопросами вместе.
Коротко обо мне и чем я полезна бизнесам:
Меня зовут Анна Боровая, я бизнес-трекер и coоснователь консалтинговой компании WEI Group
+ Окончила ФРИИ и Академию кратного роста Right Track + 20 лет опыта в стратегическом маркетинге
+ Защитила международную степень по маркетингу IME OY. DIP EMC
+ Член ITA (международной ассоциации трекеров)
+ Управляла стратегическим маркетингом в российских и международных корпорациях
+ В бизнес-консалтинге с 2017 года
+ Более 800 часов личной трекерской практики
+ Спикер, модератор, трекер (ОЭЗ Иннаполис, Accelerate Prosperity, HSE.Fest, СПБ Технопарк и бизнес-инкубатор Ингрия, Skolkovo Lab, Фонд Наше будущее, Президентский фонд культурных инициатив, Санкт-Петербургский Государственный Экономический Университет, Мой бизнес, Фонд Поддержки Предпринимательства Ленинградской области)
+ Суммарная дополнительная выручка моих клиентов по результату трекинга +340 млн. руб.
Я помогаю бизнесам эффективно запускать новые направления.
Помогаю находить способы быстрого роста продаж.
Помогаю выстроить эффективную систему маркетинга, в т.ч. управляю маркетингом компаний как Директор по маркетингу на аутсорсинге, выстраиваю отделы маркетинга в компаниях "под ключ".
Мой канал в Telegram t.me/hypokrat
✅ Здесь гипотезы по маркетингу и продажам
✔️ гипотезы по каналам трафика и поиску клиентов для разных сфер бизнеса
✔️ идеи как повысить конверсии внутри воронки продаж
✔️ техники и механики эффективной работы с гипотезами
✔️ лайфхаки для бизнеса
Instagram*:
anna.borovaya
Facebook*: borovaya.a
TenChat Ярус Яндекс.Бизнес VK
Сайт: aborovaya.ru, www.weigroup.ru
Telegram: @annaborovaya
Телефон: +7 (921) 337-13-13
WhatsApp: +7 (921) 337-13-13
*Данные организации признаны экстремистскими в России
