Если вы читаете этот гайд, то скорее всего, вам хорошо знакома одна из этих историй:
1)Вы ежедневно снимаете сторис, устраиваете интерактивы, играми вовлекаете клиентов, в надежде на
охваты, вовлеченность и продажи. Только вот подписчики почему-то молча смотрят ваши stories, а
может, и реагируют на игры, но вот с заявками, и вопросами о товаре/услуге не спешат.
2)Вы решаете, что ваши сторис не достаточно креативны, да и вообще говорят, что видео продает лучше,
и начинаете посещать различные обучающие курсы по созданию красивых stories и монтажу рекламных
видеороликов, скачиваете рекомендованные приложения, но продаж больше не становится.
З)А может, вы до сих пор не выкладываете сторис, потому что не понимаете о чём их снимать? Что вы ели, где гуляли? Но вы не готовы делиться своей жизнью, и уж совсем не понятно как сторис о вашем ребенке поможет в продаже товара/услуги?
4)Или вы недавно пришли в Instagram, еще только разбираетесь, при этом уже неоднократно слышали, что через сторис отлично продают. Вы мечтаете их записывать, но не знаете с чего начать и что выкладывать, а начать хочется правильно.
И прежде, чем я покажу обещанную воронку продаж в stories, хочу поделиться с вами секретом эффективных и продающих сторис
- Для продаж нужны не только красивые макеты, вовлекающие видео и креативные игры, хотя это тоже важно, но легко можно продавать и без этого.
ДЛЯ ПРОДАЖ НУЖНА ЧЕТКАЯ СТРАТЕГИЯ И ПОНИМАНИЕ ПСИХОЛОГИИ ПОКУПАТЕЛЯ
"красивые сторис ради сторис - денег не принесу", а вот благодаря запуску сторис по контентной воронке и охваты, и продажи буквально взлетают, пробив ваш денежный "потолок"
В этом на личном опыте убедились участники моего марафона по продажам в сторис - «$tогуМани-я»
Одним из ярких примеров была Марина из г. Краснодар, которая только «присматривалась» к продажам в
Инстаграм, и пришла на марафон «чтобы узнать, как делать опросы в сторис». В результате, выставляя сторис по четкому плану, который я давала на марафоне, а сегодня покажу и вам, на 5 день она совершила 2 продажи на 4 700 руб.
ПОЧЕМУ ТАК ПРОИСХОДИТ?
Большинство курсов по сторис ведут дизайнеры, журналисты, телеведущие, фотoграфы, но не те, кто разбирается в продажах.
И эти специалисты не понимают одной важной детали. Эта деталь - психология клиента: почему он покупает, что влияет на его выбор, как он выбирает, что его останавливает, и как он решает, у кого и за сколько купить.
Многие говорят про анализ целевой аудитории, обзор конкурентов, но зачем это делается и как использовать полученные данные, они не понимают. Большинство из них сами не продают, продажами их курсов занимаются продюсеры и отделы продаж
ИТАК ПОЕХАЛИ!
Сторис — это функция для выкладывания фото и 15- секундных видео в Инпаграм, сделанные “здесь и сейчас" или подготовленные заранее. Сторис хранятся 24 часа, а после — уходят в архив. Их можно закрепить в Stories Highlights.
Для подписчиков сторис в Инстаграм — это легкий контент и развлечение. А для владельца аккаунта это обдуманная работа.
Для начала стоит напомнить, что в stories, как и в постах, контент можно условно разделить на:
- Развлекательный/личный
- Полезный/функциональный
- Эмоциональный
- Ремамный
- Продающий
Почему“условно"?
Потому, что через игры можно продать, смешивая развлекательный с продающим, в экспертных и информационных сторис использовать стикеры, делая их продающими и так далее.
Например:
- если в игре использовать фото вашего товара/услуги, то вы делаете нативную рекламу
А во время серии познавательных сторис, подробно познакомить со своим продуктом
А теперь переходим к основной теме данного руководства.
КАК ВСЕ ЭТО СОБРАТЬ В ОДНУ ВОРОНКУ И ПРОДАТЬ СВОЙ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ?
Чтобы было понятно, давайте для начала разберемся, что такое воронка продаж.
Воронка продаж - это логический алгоритм действий, который дает возможность прогнозировать поведение покупателя от знакомства с вашим предложением до покупки.
Он включает в себя понимание того, как потенциальный клиент принимает решение, что его мотивирует на то или иное действие, как он делает выбор. Ну, а если простым языком, то цель любой воронки продаж - вызвать интерес к продукту и сформировать потребность покупки клиента. Нужно перевести человека из состояния "мне ничего не нужно" в стояние "куда нести деньги и продайте мне это"
Понимая все эти шаги, мы с вами можем ненавязчиво стимулировать его интерес и помогать делать выбор в сторону наших товаров или услуг.
Все это легко сделать при помощи правильно выстроенных сторис
Механика:
ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ/СПРОСА ПРОРАБОТАТЬ СТРАХИ/ ВОЗРАЖЕНИЯ/СОМНЕНИЯ ВЫЗВАТЬ ДОВЕРИЕ :» МОТИВИРОВАТЬ НА ПОКУПКУ «ЗДЕCb И СЕЙЧАС»
ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ/СПРОСА
Рассмотри на примерах :
1 вариант
2 вариант
ПРОРАБОТАТЬ СТРАХИ/ВОЗРАЖЕНИЯ/ СОМНЕНИЯ
Например, вы продаете посуду из смолы, сделанную своими руками
И знаете, что люди думают, что это вредно — посуда от горячего нагревается и выделяет токсичные пары
Как можно проработать?
ЛУЧШИЙ СПОСОБ ДЕМОНСТРАЦИЯ, ОПЫТ ИСПОЛЬЗОЫВАНИЯ И ОТЗЫВЫ
ВЫЗВАТЬ ЖЕЛАНИЕ ПОКУПКИ
- показываем выгоды, объясняем ценность продукта
- Демонстрация результата после (нарисовать образ светлого будущего)
- ОТЗЫВЫ
- до/после
Эти три этапа сейчас модно называть прогревом, то есть утеплять клиента, выстраивать с ним доверительные отношения
Срок прогрева зависит:
- от стоимости вашего предложения
- от сложности принятия решения. Например, продукция или услуги связанные со здоровьем, требуют более долгого прогрева, чем покупка букета цветов
И когда клиент вам уже доверяет пора переходить к продажам :
НАЧИНАЕМ ПРОДАВАТЬ И МОТИВИРОВАТЬ НА ПOKУПKУ «ЗДЕСЬ И СЕИЧАС»
А для этого используем триггеры:
Триггер - крючок, на который мы давим, чтобы подтолкнуть человека к принятию решения. Триггеры вызывают эмоции.
Основные триггеры
- Акции или бонус за покупку для первых клиентов, или ограниченное количество клиентов
- Использование скидки ограниченное количество времени
- Создание ажиотажа и доказательства этому - демонстрируем количество купивших клиентов, отгрузка товара, репосты и отзывы купивших клиентов, сообщения в Директ
- Принадлежность к определенной категории людей после покупки продукта (айфон как у Бузовой)
- Ограничение по времени и количеству мест. Постоянное напоминание.
- Работа со страхами - призыв остаться на данном этапе всю жизнь. (Остаться без денег, остаться жить в деревне, в одиночестве, терпеть мужа, жить бессмысленно, с морщинами/прыщами и тд)
- Использование отзыва знаменитости или лидера мнения (если он пользовался продуктом)
- Гарантии. Не будет результата вернём деньги.
- Очень важно: демонстрировать результат и кейсы клиентов после покупки продукта/услуги
Большинству бизнесов подходит следующие схемы воронки
Недельная
1,2,3 день - прогреваем вызываем интерес 4,5 день - продаем
6,7 - допродаем!!
Схема однодневной воронки
1. Формирование потребности/спроса
2. проработать страхи/возражения/сомнения
3. вызываем доверие
4. мотивируем на покупку «здесь и сейчас»
5. доппродажи
Как видите - ничего сложного и сверхъестественного.
ГЛАВНОЕ ПОНИМАТЬ ПСИХОЛОГИЮ КЛИЕНТА!
Р/Ѕ Stories- это только часть вашей контентной воронки продаж — вашего аккаунта. Поэтому не забывайте, что помимо сторис, в общем прогреве и продажах, так же участвуют прямые эфиры, посты в ленте, reels, а теперь и чат-боты в Директ.
