Три года назад мы с супругой (врачом-ортодонтом) с нуля открыли стоматологию. Это была небольшая клиника на 3 (а чуть позже на 5) кресел в арендованном помещении.
Всего за 2,5 года мы вышли на обороты в 2 млн. руб. на кресло. И переехали в собственное помещение на 10 кресел с дизайнерским ремонтом.
Как мы обеспечили себе взрывной рост?
- Позиционирование
Мы изначально определили, кто наша целевая аудитория, чем мы будем отличаться от 300 других клиник Перми, в каком ценовом сегменте будем работать. На старте это один из важнейших шагов.
2. Персонал
Мы организовали максимально комфортные условия для работы сотрудников. Поддерживаем командный дух в коллективе. Обучаем за счет клиники. Предоставляем современное оборудование и материалы высокого качества. Людям у нас нравится работать, и это круто.
На старте я лично занимался поиском врачей. Спустя время у меня уже был пул кандидатов, которые хотели бы работать именно в нашей клинике. Это был показатель того, что мы все делаем правильно.
3. KPI или показатели эффективности работы
У каждого сотрудника есть свои KPI. Это такие показатели, которые напрямую и сильно влияют на результаты работы. Каждый сотрудник знает, за что он ответственен и за что получает зарплату. И, конечно, же есть система бонусов и поощрений.
4. Финансы
Еще до открытия клиники мы посчитали точку безубыточности. И смогли выйти на эту цифру в первый же месяц работы. Дальше стали отслеживать ключевые показатели (их немного, но они самые важные): кол-во первичных и вторичных пациентов, процент вторичных от общего кол-ва, загруженность клиники приемами от максимума, ср. чек, норма час, выручка, маржинальность направлений, операционная прибыль, рентабельность.
Я очень люблю сводные таблицы, отчеты и графики, поэтому каждый месяц с их помощью «держу руку на пульсе». В этом году у нас появился финансовый директор, который взял под контроль финансовое планирование в клинике.
5. Управление
Я уделил особое внимание оргструктуре – с ростом клиники в ней появились и новые сотрудники:
- CMM-специалист,
- кураторы лечения,
- маркетолог,
- старший администратор,
- заведующий терапевтическим отделением,
- заведующий отделением имплантации и ортопедии,
- управляющий, руководитель отдела сервиса.
Мой девиз: делегируй или умри. Бывает так, что владелец целиком и полностью в операционке, и ему сложно доверить кому-то управление. А бывает другой вариант: когда владелец – врач, и ему сложно выйти из операционной, чтобы хотя бы окунуться в управление. В обоих случаях рост клиники тормозится.
6. Маркетинг
Первых пациентов мы начали привлекать за 3 месяца до открытия клиники через Instagram и VK ведущего доктора (моей супруги-ортодонта). После открытия продвигали аккаунт клиники через конкурсы внутри аккаунта, конкурсы с блогерами, таргетированную рекламу.
Еще мы активно использовали отзывники и карты (ProDoctorov, Zoon, 2GIS, Яндекс.Карты). У администратора стояла бонусная задача по 15 отзывам в месяц. Поэтому все отзывы, что там есть, написаны реальными пациентами. И это крайне важно!
В первый год работы у нас не было сайта. Мы использовали Landing Page (одностраничники) для продвижения отдельно имплантации, отдельно брекетов и отдельно самой клиники. Запускали контекстную рекламу. Пробовали рекламу в лифтах и на радио. Я в принципе люблю тестировать разные рекламные каналы. И считаю, что они создают общий эффект: пациент видит информацию о нас в разных местах.
❓А какой пункт, на ваш взгляд, сильнее других влияет на результат?
Поделитесь в комментариях 👇🏼
