Искусство и умение убеждать, получать желаемое очень пригодятся в жизни. Хотя иногда мы и не называем это переговорами, но мы ведём более или менее важные переговоры ежедневно.
Мы пытаемся убедить кого-то в свой правоте, ведём переговоры при покупке или аренде квартиры, или автомобиля, согласовываем объём работ, устраиваемся на работу, просим у начальника повысить нам зарплату, обсуждаем с семьей и друзьями, куда мы пойдём обедать, что мы будем делать и когда. Таких примеров масса, поэтому ваш навык ведения переговоров влияет на то, в чью пользу будут решаться все эти и многие другие вопросы.
Можно ли научиться вести переговоры? Роберт Майер, автор книги «Как выиграть все переговоры?» считает, что можно.
LANCER, или как выиграть все переговоры?
В современном мире хороший переговорщик — это тот, кто умеет решать проблемы, ведёт переговоры жестко и в то же время мягко. Гибкость позволяет добиться лучших результатов. Такой подход возможен благодаря использованию метода LANCER.
Акроним LANCER происходит от английских слов: Linkage, Alignment, Needs, Control, Estimation, Reading. Давайте посмотрим, что стоит за каждым из них и как они могут помочь нам выиграть переговоры.
# 1 (L) Связь — лучший контакт
Мы ведём переговоры с людьми, поэтому важен контакт и общение с человеком, с которым мы вед§м переговоры. Чтобы контакт с другим человеком был лучше и более личным, важно создать правильное настроение, тон голоса, создать соответствующую ауру и научиться контролировать внимание собеседника. Когда у вас будет более тесный контакт и близкие отношений, вы сможете более эффективно убеждать и подводить данного человека к нужному вас решению.
Положительные эмоции приводят к выгодным сделкам. Поэтому для достижения благоприятного соглашения обе стороны должны чувствовать себя позитивно.
Следует помнить, что мы в первую очередь люди, а уже потом переговорщики. Не стоит начинать разговор с позиции силы. Мы не должны относиться к оппоненту как к врагу, которого мы хотим победить любой ценой, а как к кому-то, с кем мы хотим познакомиться и прийти к соглашению. Мы должны увидеть человека в противнике.
Доверие и авторитет также важны. Нам нравится торговать и вести дела с теми, кого мы знаем. Легче убедить того, кому ты нравишься. Дайте человеку понять, что он важен для вас и есть высокая вероятность, что вы ему понравитесь.
Установление личного контакта перед переговорами — это не значит стать другом. Смысл в том, чтобы наш оппонент по переговорам перестал быть для нас совершенно незнакомым человеком. Установите более тесные отношения, укрепите доверие, и ваш оппонент на переговорах будет более позитивно относиться к вашим предложениям.
# 2 (A) Согласование
Чтобы убедить кого-то, не следует начинать разговор, выступая против позиции этого человека. Вместо сопротивления лучше использовать энергию и силу противника для достижения понимания, как в боевом искусстве айкидо. Поощряйте оппонента энергично реагировать и используйте эту энергию, чтобы прийти к соглашению.
В своей книге Робер Майер описывает 24 атрибута согласия, которые составляют столпы согласия, например, избегать категоричных фраз, не возвращаться к закрытым вопросам, подчеркивать не только достоинства предложения, но и указывать на негативные аспекты, избегать слов, порождающих ложные надежды, использовать мысли и слова собеседника для построения своих аргументов и достижения согласия, и т.д.
# 3 (N) Потребности
Важно знать реальные потребности другой стороны. Удовлетворяя свои потребности, мы руководствуемся эмоциями, а не здравым смыслом. Каждый из нас сознательно или менее осознанно стремится достичь цели и повысить самооценку.
Эффективное влияние основано на чтении потребностей людей, информировании людей об этих потребностях и их удовлетворении. Правильно стимулируя и включая мотивационные кнопки, старайтесь оживить разговор, и ваши предложения будут более убедительными.
# 4 (C) Контроль — готовность помочь
Стоит активно слушать и подбадривать разговор. Говорить и убеждать — две разные вещи. Разговор — это в основном передача информации, тогда как убеждение требует двустороннего общения. Речь идёт о том, чтобы контролировать ситуацию и сказать другой стороне, что вы хотите им помочь.
Убеждение заключается не в том, чтобы доминировать в разговоре, а в том, чтобы контролировать его. Когда и как вы отреагируете, сделаете предложение или зададите вопрос, от этого зависит ответ собеседника. Важно контролировать диалог, направлять собеседника вопросами, ясно и лаконично излагать идеи и знать, когда следует прекратить общение.
# 5 (E) Оценить и выбрать эффективное средство коммуникации
Форма и способ общения влияют на тактику переговоров и наоборот. Скорость, удобство и успех не всегда идут рука об руку. Иногда лучше позвонить кому-нибудь или встретиться лично. В других случаях может быть более эффективным дождаться приглашения. А иногда подходящим будет электронное письмо.
# 6 (R) Чтение
К «чтению» людей применимы две истины. Во-первых, кто-то другой — это не вы. У каждого из нас своя реальность. Во-вторых, люди интерпретируют факты на основе впечатлений, восприятий и предположений. Предвзятость, с которой люди судят других, влияет на принимаемые ими решения.
«Читать людей» - это делать выводы, выходящие за рамки очевидного. Если вы хотите смягчить сопротивление собеседника, для начала нужно выяснить, как он воспринимает действительность и принимает решения.
Скорее всего, его реальность отличается от вашей. Любитель переговоров слушает собеседника только для того, чтобы потом заговорить. Хороший переговорщик прислушивается к тому, что слышит, в процессе убеждения.
Техника переговоров в стиле LANCER представляет собой комбинацию методов мягких переговоров и небольшого влияния. Лучшие переговорщики плавно переключаются между отдельными элементами LANCER. Устанавливают связь и тесный контакт, умело читают собеседника. Они выбирают правильные средства общения. Они проявляют готовность помочь. Они управляют и контролируют беседу. Они точно распознают потребности другой стороны. Все это заставляет их заключать выгодные сделки и договариваться.
