Доброжелательность
Наверняка вы хотя бы раз уходили из магазина, потому что продавец вел себя так, словно вы отвлекаете его от очень важных занятий. Клиент чувствует себя некомфортно, если продавец не проявляет доброжелательности. А если клиенту психологически некомфортно, он может отказаться даже от той покупки, которая ему действительно нужна.
Искренняя вежливость
Формальной вежливости уже недостаточно. Неслучайно сейчас становится популярен новый формат кафе, в которых официанты специально грубят посетителям. Клиенты по горло сыты дежурными улыбкам ии фразочками, они ищут простого человеческого отношения. Далеко не каждый покупатель готов терпеть искренние грубости от продавца, но искренняя вежливость многим придется по вкусу.
Самообладание
Продавец должен быть безоговорочно тактичным с клиентами. Но кто сказал, что клиенты будут делать то же самое? Они могут провоцировать на конфликт, вести себя невоспитанно и грубо. Однако в любом столкновении все равно будет виноват продавец. Именно поэтому продавцу нужно быть непоколебимым: не реагировать на провокации клиента и на его неуместное поведение.
Умение слышать
Товар идеально соответствует описанию клиента, но он все равно отказывается от покупки. В чем причина? Возможно, клиент просто не знает, чего хочет. Иногда кажется, что продавцу нужно уметь читать мысли, чтобы разобраться в истинных намерениях клиента и предложить ему идеальный продукт. Но на самом деле читать мысли клиента вовсе не обязательно: нужно всего лишь научиться читать подтекст и невербальный язык покупателя, чему тоже учат на курсе «Гениальный продавец».
Умение говорить на языке покупателя
Продавец может идеально знать свой товар, быть в курсе всех новинок и их ценности, но клиент не совершит у него покупку, если продавец использует слишком запутанную терминологию. Например, не так много людей понимают, чем именно OLED-дисплей лучше LED-дисплея. Таким покупателям нужно объяснить преимущества товара на доступном им языке, например, “Не будут уставать глаза” или “Будет видно изображение даже из другого конца зала”. В то же время продавец должен вовремя сориентироваться перейти на более сложную терминологию, если покупатель сам использует ее в разговоре, иначе такой покупатель сочтет стремление продавца выражаться простым языком за непрофессионализм.
Энергичность
Наладить контакт удастся далеко не со всеми, кто заинтересовался, но на каждого потенциального клиента продавец потратит свои силы. А если учесть, что продавцу нужно установить контакт с большим числом людей, то сил придется потратить действительно много. В успешном продавце энергия должна бить через край, чтобы он не чувствовал себя истощенным спустя пару часов после начала рабочего дня.
Правильный имидж
На решение покупателя всегда будет влиять внешний вид продавца. Например, если брендовую одежду продает неухоженный и неопрятный человек, у потенциального покупателя может возникнуть стойкое нежелание ассоциировать себя с этим брендом. В итоге потенциальный клиент может отказаться от покупки. Точно такого же эффекта можно добиться, если выбрать слишком дорогую одежду: клиент почувствует себя некомфортно, так как продавец одет лучше него самого.
Навык обучения
Потенциальный покупатель в большинстве случаев плохо разбирается в продукте, который собирается купить, поэтому продавцу часто приходится обучать клиента: рассказывать ему о продукте, его преимуществах. Поэтому продавец должен уметь обучать… И уметь обучаться сам! Ведь лишь в таком случае продавец будет владеть самыми актуальными знаниями по теме и сможет убедить клиента в необходимости покупки на раз-два.
Постоянное обучение необходимо любому, кто хочет стать успешным продажником. Начать обучение можно с курса Lectera «Гениальный продавец», где можно узнать о техниках эффективных продаж и о секретах лучших продавцов. Но ни в коем случае нельзя ограничиваться только одним курсом: успешному продавцу необходимо учиться на протяжении всей карьеры.
