Как известно, в переговорах не бывает мелочей - любая фраза имеет значение, поэтому приходится внимательно взвешивать каждое слово. Переговоры с клиентом, когда вы пытаетесь ему что-то предложить или продать, не исключение. Однако, есть целый ряд устоявшихся фраз, которые используются очень часто, несмотря на то, что они портят все дело. Проверьте, нет их в вашей речи при общении с клиентами?
Мне бы хотелось…
Вы общаетесь с заказчиком, вам нужны его деньги, поэтому он находится в более сильной позиции. Не имеет значение, чего хотелось бы вам. Важно, что хочется ему. Поэтому такие фразы зачастую существенно режут слух оппоненту, даже если для говорящего это незаметно.
Больше говорите о нуждах самого клиента, задавайте вопросы, предлагайте! “Как вы смотрите на …?”, “Что, если вам предложить…?” Это располагает человека, заставляет его понять, что он имеет право принимать решение и от его выбора зависит исход событий. Клиенту это приятно.
Предлагаем вам сотрудничество
Звучит подозрительно и настораживает, если вы звоните не компании, а обычному человеку. Какое сотрудничество? Зачем? Уж не в пирамиду ли позовут? Оппонент сразу переходит в состояние “боевой готовности” и вы встретите ну очень много возражение и дополнительных вопросов, вызванных недоверием.
Чем проще и позитивней вы начнете разговор, тем лучше. Без официоза, с какой-нибудь нейтральной шутки, которая поднимет собеседнику настроение. Не знаете, что придумать? Поздравьте с днем улыбок и пожелайте хорошего настроения.
Я представляю компанию, которая занимается
Вам, наверное, кажется, что звучит представительно? Звучит скучно. Уже ничего не хочется покупать и общаться неохота. Клиент сразу поймет, что ему будут что-то предлагать, а это "что-то" ему вряд ли нужно.
Еще раз: простота и позитив! Это ваши ключи к тому, чтобы расположить к себе собеседника.
Это может вас заинтересовать
Или нет? Откуда вы вообще знаете, что может меня заинтересовать? Примерно такие мысли будут в голове потенциального клиента. Что за гадания на кофейной гуще? Может или не может…
Старайтесь избегать таких фраз, они не вызывают серьезного негатива, но слышны так, будто звонящий сам не уверен в том, что предлагает. А если вы не уверены, то зачем ваш товар клиенту?
Я думаю
Обычно эта фраза предшествует предыдущей. Опять вы говорите про себя, а не про клиента. Ему такое понравится? Нет. Местоимение “Я” в целом в переговорах любого характера вызывает подсознательный негатив у оппонента. А когда вы продавец, вам незачем говорить о себе, ведь главный здесь клиент.
Вас беспокоит
Стандартная фраза, которую используют очень часто, но не замечают, что она несет негативный подтекст. Почему беспокоит? Почему вы причиняете беспокойство тому, кто у вас предположительно что-то купит? Вы должны нести радость и позитив, а получается, что беспокойство. Это неправильно.
Исключите эту фразу из вашего лексикона. Она распространенная, но, по идее, наиболее некорректная. Избегайте такого старта для диалога.
Да, по началу будет сложно исключить эти фразы из скриптов и своей речи. Но, поверьте, когда вы это сделаете ваше общение с заказчиками станет намного приятнее и результативнее.