Заголовок говорит сам за себя.
Без прелюдий. Погнали по делу.
Популярная проблема экспертов:
«У меня классный продукт, лучше конкурентов, уникальная методика, но мало продаж. Никак не получается найти маркетинговую связку…»
Первое, что надо сделать – это забыть про понятие «связки».
Маркетинговая связка – это «кто-то» «когда-то» и «как-то» сделал продажи в своей нише, на свою целевую аудиторию и со своим оффером. А затем побежал продавать «эту волшебную связку» другим.
Другие купили, повторили и продаж нет/мало. И разочаровываются в себе и своем продукте...Знакомо?
Забудьте о существовании универсальной «связки» продаж, которая работает везде, для всех и в любой нише.
У вас будет своя «связка».
Рассказываю, как ее найти.
Итак, система продаж, чтобы у вас всегда была очередь. По шагам:
1. «Ядро» продукта
Простой пример: вы решили провести вебинар, собрали людей и продаж очень мало или вообще нет. Было уже такое?
В 9 из 10 таких случаев главная причина – ошибка в ядре продукта.
Ядро продукта – это ответ на главный вопрос: «Какую проблему и у какой аудитории я хочу решать за деньги?»
И если вам не платят, значит ваше ядро – кривое. Вот популярные ошибки на уровне ядра продукта:
- Вы продаете содержание продукта/услуги, а не решение проблемы
- Пытаетесь продавать 1 оффер на разные аудитории с разными запросами
- Вы непонятны в принципе, клиент не понимает результата
- То, что вы предлагаете, не нужно или не является проблемой
- Вы не соответствуете тому, что продаете, вам не верят
- Вы продаете себя и нахваливаете свой продукт, но при этом вообще не говорите о проблемах клиента и как ваш продукт их решит
Первое, что вам нужно сделать – это описать:
- портрет идеального клиента
- главную проблему, которую вы решаете
- как решаете проблему
- сформулировать оффер (ваше предложение)
- упаковать кратко и понятно для клиента
«Оффер» – это уникальное предложение, которым глупо не воспользоваться. Разберем подробнее на нишах «отношения» и «копирайтинг».
«Регистрируйся на вебинар и узнай, как найти мужчину мечты?»
или
«Зарегистрируйся и получи 3 видео урока о том, как писать крутые продающие тексты»
Подобное пишут 9 из 10.
По сути – это их оффер.
Как бы написал я?
Отношения: «Создай счастливые отношения с успешным мужчиной и выйди замуж за 6 месяцев, даже если тебе уже за 40 и это не получалось на предыдущих тренингах»
или
Копирайтинг: «Освой навык продающих текстов и создай себе очередь из клиентов с помощью готовых шаблонов всего за 1 день, даже если ты вообще не умеешь писать»
Заметили? Как сильно я бью в боль и указываю на ее решение? Когда знаешь свою целевую аудиторию (ЦА) и хорошо знаешь их проблему, за которую они готовы платить – это уже половина успеха.
Логичный вопрос (возможно у тебя он в голове сейчас):
А если я опишу портрет идеального клиента и его проблемы, но ошибусь и продаж все равно не будет?
Две правды:
1. Ядро продукта надо обновлять. Периодически. Это нормально, когда ты меняешь аудиторию или свой оффер.
2. Дарю список вопросов, по которым можно провести диалог с целевым клиентом и убедиться в верности вашего ядра, получив предоплату:
2. «Быть в своей реке»
Попробую, если получится – то буду этим заниматься, если нет – пойду искать новую нишу.
Этот подход логичен для предпринимателей, но не для консалтинга. Ведь консалтинг – решение проблемы клиента через передачу вашего опыта.
Как за 30 секунд выявить свою экспертность?
- Проанализировать по каким вопросам приходят друзья и знакомые за советами? Это рынок подсказывает вам.
- Ответить на вопрос: «В чем я молодец?» – у каждого человека есть сильные стороны, которые можно упаковать в консалтинг.
Поэтому второй элемент успешной системы – это быть в нише, в которой вы действительно хороши, то есть «быть в своей реке».
Важная ремарка:
Жизнь не статична. Поэтому вы развиваетесь, осваиваете новые навыки и получаете новый опыт. Если вам не нравится ваша ниша, то станьте экспертом в чем-то новом и получите личный результат для себя, а затем, этот опыт упаковывайте в консалтинг.
Вы должны чувствовать уверенность и твердость, чтобы легко продавать.
3. «Актив»
Если вы хотите продавать услуги, то у вас обязательно должен быть личный блог. Telegram, Instagram, Дзен, VC и прочее – значения не имеет.
Имеет значение только вот что:
- Публиковать контент о проблемах вашей целевой аудитории
- Регулярные публикации
- Инвестировать деньги в привлечение новой аудитории в блог
- Открытость, показывать личный результат и успехи клиентов
Главное отличие экспертов, у которых всегда есть лиды, от тех, у кого вечная гонка за клиентами – это инвестирование денег в актив, в котором аудитория постоянно прогревается к вашей личности и экспертности.
Например, вы решили, что вашим активом будет канал в Дзене. Поверьте, в открытом доступе уже есть вся информация о том, как привлекать сюда аудиторию.
Аналогично: Telegram-канал (это мой основной актив). Существует множество способов бесплатного продвижения. И 2 понятных и простых платных: закупка рекламы в других каналах и Ads. Вся информация есть в открытом доступе.
Нужно просто изучать.
Мой пример: в моем Telegram-канале всего 1700 подписчиков (на момент написания статьи). На любое мероприятие или просто Zoom-встречу я собираю 200+ лидов с 1 публикации.
Поэтому я кричу: не тратьте деньги на воронки продаж и таргет. Лучше все деньги вкладывайте в 1 актив.
Еще хороший пример:
Чит-код: самый качественный трафик в актив – это выступления на конференциях оффлайн и онлайн. Сделайте так, чтобы вы постоянно выступали и пиарили свой актив там.
4. «Играть вдолгую»
Возьмите лидера рынка в вашей нише.
Знаете, что отличает вас?
1. Объем трафика
2. Время
Больше ничего.
Вы можете быть опытнее и сильнее, как специалист. Но просто вас никто не знает. Что с этим делать?
1. Инвестировать ресурсы в трафик (не только деньги)
2. Принять решение играть вдолгую
Важный вопрос, который поможет кое-что осознать:
Представьте, что в ваш личный блог было инвестировано 100 000 000 рублей в рекламу. Как это изменит вашу жизнь в роли эксперта?
Ваша проблема, на самом деле, что вас никто не знает. Вам нужно тратить деньги в личный бренд (в актив) и делать это долго (хотя бы 1 год). Примите это решение и посмотрите на ваш результат спустя год.
100 млн руб можно потратить за 1 год. А можно за 10 лет. Скорость вы выбираете сами. Подчеркиваю – сами. Ваши текущие ресурсы и стартовые позиции сильного значения не имеют. Вопрос мышления.
Для справки: лидер в моей нише потратил 450 млн рублей за 2022 год на рекламу и привлечение новой аудитории. Поэтому он лидер рынка. И это, по сути, единственная причина.
Теперь пауза.
Выше 4 самых главных пункта стратегии.
Повторим их:
- Ядро продукта 50% успеха
- Быть профи, твердость и уверенность.
- Развивать актив (блог с аудиторией)
- Принять решение «играть в долгую»
Этого реально достаточно, чтобы через несколько месяцев выйти на доход от 500 000 рублей в месяц на консалтинге и прочих услугах.
А другие инструменты: воронки продаж, таргет, smm и подобное – это второстепенное, что помогает. Но не является фундаментом.
Еще раз.
Закрепим:
Шаг 1: Описать ядро продукта
Шаг 2: Быть в нише, где вы профи (или стать)
Шаг 3: Создать и развивать блог (актив)
Шаг 4: Инвестировать деньги в блог и играть долго (хотя бы 1 год)
Если сделаете 4 пункта выше, готов сделать ставку на вас. Что через год несколько сотен тысяч рублей вы будете зарабатывать легко.
А некоторые 1-3-5 млн рублей в месяц.
С чем – от души поздравляю.
Теперь разберем мой кейс.
По месяцам.
Апрель-Май 2022:
Принял решение завести личный блог – Telegram-канал. Тогда у меня не было идеи что-то продавать. Я был со-учредителем финансово-консалтинговой компании, в которой обучил 400+ консультантов продавать финансовые планы. Выручка компании с 40 млн руб выросла до 200+ млн за 1 год. Этот результат был моим «твердым опытом».
Первых 200 подписчиков добавил сам через функцию Telegram из списка контактов. Затем сделал пару анонсов в чатах с призывом подписаться. Мои посты часто пересылали, поэтому приходили новые подписчики. Также сделал 2 взаимопиара.
Июнь 2022:
Первые 500+ подписчиков. Принял решение собрать первую группу на консалтинг. Описал ядро продукта. Суть: помогаю экспертам реализовать систему продаж, благодаря которой у них будет очередь из клиентов на месяцы вперед. Детали оффера ниже:
Запустил прогрев в Telegram-канале из 14 постов (14 дней) в формате сериала «Ошибки экспертов». Затем собрал на Zoom-встречу 40+ человек. Сделал 9 продаж с чеком 200 000 рублей. Первые 1,8 млн.
Июль 2022:
Запустил первую группу 10 июля. Фокус был на продукте и клиентах. Плюс продолжал развивать актив – Telegram-канал. Упаковал свой результат запуска в 2-дневный тренинг за 6 000 рублей и сделал 94 продажи.
Внутри тренинга сделал продажи личного консалтинга. Получил 14 оплат по 200 000 рублей. Итого 2,8 млн + (94*6к) + 1,8 млн (июнь) = 5,1 млн.
Август 2022:
Веду работу с учениками. Нахожу повторяющиеся проблемы и решения. Начинаю собирать методологию. Также запускаю 2-й сериал (прогрев). И провожу снова Zoom-встречу, ровно так же, как в июне. Получаю 2 150 000 рублей за 5 дней. Плюс дебиторка. Итог: 5,1 млн + 2,1 млн = 7,2 млн.
Сентябрь 2022:
Фокус на продукт и результаты клиентов. Получил много кейсов и упаковал видео отзывы. Новых продаж не делал. В блог продолжал инвестировать ресурсы, вырос до 1000+ подписчиков.
Получаю отзывы не только от клиентов, но и от подписчиков, которые просто читают мой канал. Принимаю решение упаковывать методологию.
Октябрь 2022:
Запускаю воронку продаж. Обратите внимание, что прошло уже много месяцев от первых продаж. Делаю самую элементарную – через бесплатный практикум. Но сила воронки в простоте и смыслах. Сделал анонс воронки в Telegram-канале и получил 3 оплаты по 300 000 рублей (+300 000 рублей дебиторка) всего за 2 дня. Затем еще 2 оплаты за 3 дня.
Накопительный финансовый результат: 7,2 млн + 3 млн = 10,2 млн.
Ноябрь 2022:
Запускаю новый 3-й сериал «Кейсы». Где в деталях описал истории 7 людей, их результат и как мы их сделали. Лучший результат моего клиента = 5 000 000 рублей (ниша финансы).
Воронка продаж находилась в закрепе канала, поступали новые Лиды. Также менеджер (отдел продаж) отработал всех старых лидов. Приглашал только целевых клиентов ко мне на консультации (диагностики). Там я лично продавал свой мастер-майнд.
Опять собрал группу 5 человек по 600 000 рублей (с доплатой за результат). Общий итог: 10,2 + 3 млн = 13,2 млн.
Декабрь 2022:
15 самых лучших кейсов клиентов (доходы от 450 000 рублей до 5 000 000 рублей) упаковал в единую методологию. И решил запустить новый продукт – «Академия Консалтинга», где не только обучение, а клуб на 1 год для всех экспертов и специалистов в сфере услуг.
Анонсирую старт 1-ого потока Академии Консалтинга на 20 мест. Закрыли все места до Нового года. Чек за 1 год резиденства начинался от 150 000 рублей. Итого 3 млн рублей.
Плюс 3 человека попросились на мастер-майнд. Взял их в отдельную группу по 600 000 рублей (с доплатой за результат). Общий итог: 13,2 + 3 + 1,8 = 18 млн за период с июля по декабрь 2022 года.
Январь 2023:
Запускаю 1-й поток Академии Консалтинга. Методология состоит из 8 элементов = 8 занятий. Внедрив все, что я там даю, каждый по итогу должен выйти на доход от 500 000 рублей в месяц.
Кто-то сможет сделать быстро (за 1 месяц), а кому-то потребуется 3-6 месяцев. Но результат точно должен быть, вопрос действий и времени (цикла сделки). Весь месяц фокус на работу с клиентами и учениками Академии. Новых продаж не делал.
Из приятного: даже жена пришла на обучение, так как захотела такой же результат. Очень довольна, так как в Академии есть методология, готовые материалы, сообщество и инфраструктура для результата. Она говорит, что это даже удобнее, чем просто общаться по вечерам)))
Февраль 2023:
Мы только на середине обучения, а уже 11 из 20 резидентов заработали деньги. Лучший на скрине выше = 787 000 рублей за месяц. Очень рад такому результату. Есть несколько клиентов, которые «затерялись», ничего не делают. Это их выбор.
Принял решение масштабировать проект.
Сейчас этим и занимаюсь.
Для тех, кто хочет больше информации и узнать подробнее про «Академию Консалтинга» – предлагаю посмотреть несколько уроков. Это бесплатно. Кликай здесь >>
Благодарю, что дочитали до конца.
Надеюсь, эта статья поможет вам.
С наилучшими пожеланиями,
Ярослав Гордов
