Приветствую всех на моем канале!🙋♀️ Сегодня мы ещё раз потопчем наболевшую мозоль, потому что тема эта реально важная и просто отписаться от неё парой фраз никак не получится. Ещё раз, что такое работа с возражениями? Это осознанный, но не окончательный отказ клиента от приобретения продукта. В предыдущих статьях мы выявили, что есть типы возражения:
1. Ложные
2. Истинные
3. Условно-объективные возражения
Напомню о чем идет речь:
Ложные. Клиент лукавит. Люди склонны к этому, надо это понимать и принимать))
Пример. Клиент выбирает себе дом, но предложенные варианты, по стоимости в 45млн. рублей он отметает фразами «Ну что-то тут лестница не та, и форма дома мне не нравится, да и вообще, зачем мне земли столько вокруг». На самом деле всё так, и дом и дерево, как говорится. Но первоначально траты на дом в его голове были не больше 20млн. рублей. Что мы можем в этот момент сделать? Конечно, с помощью уточняющих вопросов вытянуть из клиента действительную причину отказа. И соглашайтесь с ним. Серьёзно ☝. Скажите ему «Действительно, Вы абсолютно правы, 45млн. рублей - дорого. А как Вам вот такой дом?» Сделайте шаг присоединения. Может быть личный опыт: «Да, понимаю Вас и у меня была такая же ситуация при выборе..».
Истинные. Клиент не скрывает ничего, говорит всё как есть. 👍 Выбирая дом за такую сумму, он сразу говорит «для меня дорого, мой бюджет 20млн. рублей». Тут всё намного проще и логичнее. Если клиент заинтересован в продукте, то вы просто предлагаете варианты (скидки , акции, рассрочки и т.д.).
Условно-объективные возражения. Клиенту всё нравится, но в данный момент (сейчас) к покупке не готов. Например: «Меня всё устраивает, но надо дождаться одобрения кредита». Что делать? Не наседать! Ждать. В любом случае и раскладе у вас есть варианты для любого ответа. Если ответ затягивается, то используйте триггеры для ускорения решения. ✅
Предлагайте помощь, даже если он выбирает между вашим продуктом и продуктом конкурента. Помогите ему разобраться в этом вопросе и тогда, скорее всего, клиент купит именно у вас.
Как не стоит реагировать на возражения:
Спорить с клиентом и доказывать ему свою точку зрения, путем его некомпетентности. Это провал, говорю сразу.
Навязывать своё мнение. Не стремитесь в своих словах размотать в пух и прах продукт конкурента, такие высказывания, вроде « там хуже», настораживают. Укажите плюсы своего продукта, так будет правдоподобнее.
Много слов. Говорить без остановки. Вы конечно специалист высшего класса и у вас богатый опыт, но вы не тамада на празднике🎈 . Поэтому говорим только по делу, доброжелательно и в диалоге с клиентом.
На последнее оставлю здесь устаревшие фразы-шаблоны, которые уже не рекомендую использовать:
• Как я могу к Вам обращаться? ⛔
•Здравствуйте, Иван Иванович, верно?⛔
•А с чем Вы сравниваете наш продукт?⛔
•Спасибо за ответ! Ваш звонок очень важен для нас!⛔
+ Если вы знаете, что ваш разговор с клиентом будет относительно долгим, то не произносите фразу про «уделите пару минут». Это очень бесит. Общайтесь легко. Предлагая клиенту купить ваш товар, вы должны чувствовать кайф💪 , а не вертеться, как уж на сковороде.
А вы в возражениях используете скрипты-шаблоны?
Напоминаю, что с 28 февраля стартует мой бесплатный марафон . Целых 3 дня прогрева!
Тема. "Как преодолеть страх продаж и увеличить свой доход».
Что мы будем делать:
📍прокачивать навыки продаж;
📍разрабатывать план по увеличению вашего дохода;
📍понимать, как оживить клиентскую базу и увеличить выручку в два раза;
📍разбираться с вашими страхами и иррациональными убеждениями, которые мешают в продажах.
Марафон пойдёт в ТГ-канале. От меня вам:
🎁 обратная связь от кураторов;
🎁 рабочая тетрадь;
🎁 сертификат;
🎁 бонусные рубли и подарки.
Подписывайся скорее на канал, ставь лайк ♥ и не забудь пройти регистрацию, чтобы ничего не пропустить!👇
ТГ канал - https://t.me/kuznicaprodazh
