Итак, к нам начали приходить потенциальные покупатели. Нашей главной задачей будет достижение этапа ценовых переговоров. Для того, чтобы покупатель принял решение выбрать именно Вашу квартиру, нужно, чтобы она ему понравилась. Раз он к Вам уже пришёл, квартира уже рассматривается им как потенциально возможное место будущего проживания. То есть у него сформировалось то самое ожидание, которое в случае совпадения с реальностью, или реальность превзойдёт его, станет залогом принятия решения в Вашу пользу. Показ во многом формирует Вашу будущую переговорную позицию, поэтому пускай немного, но всё-таки что-то придётся сделать, чтобы подтолкнуть клиента "влюбиться" в Вашу квартиру.
Первое - порядок проведения показа.
Встречайте покупателя не в самой квартире, а у подъезда, попутно показывая и рассказывая плюсы дома и дворовой территории, окружающей инфраструктуры. Здесь мы это делаем как для повышения эффективности показа, так как не каждый собственник будет настолько вежлив, чтобы сопровождать не с порога только квартиры, но и решаем задачу безопасности своего жилья. Если у Вас возникнут сомнения в добросовестности тех, кто намереваете зайти в Вашу квартиру, то легче понять это и дать "от ворот поворот" перед входом в подъезд, а не через дверной глазок. Более того, если есть какие-то минусы в подъезде или придомовой территории, вы их сразу превентивно можете скрасить.
Перейдём к самой квартире.
Во время показа квартиры Вам не нужно выдумывать какую-то словесную умопомрачительную презентацию. Это кадр из фильма "Я люблю тебя, чувак". Здесь риелтор проводит показ, угощая потеницальных покупателей закусками. И во многих фильмах, особенно, где показывают американских риелторов, Вы можете увидеть подобную картину. Почему они это делают?
Это риелторский лайфхак. Человек испытывает притяжение к чему-либо тогда, когда все его органы чувств относятся к чему-то положительно. Это зрение, обоняние, осязание, вкус и слух. Нам совершенно не нужно устраивать в квартире шведский стол, на самом показе можете, конечно, предложить чаёк с печеньем (99% откажется, но оставит хорошую ассоциацию), или рассказать о том, какие кафе со вкусными блюдами есть рядом. Можете не делать и этого, но добейтесь хотя бы отсутствия негативных ассоциаций органов чувств покупателя для достижения результата. (Не готовьте пахучие блюда перед показом)
Слух. Если есть шумные соседи, или кто-то делает ремонт перфоратором круглые сутки - придите к этим соседям, и попросите их в назначенное для показа время не шуметь. Разница будет разительная. Если же у Вас в доме просто высокая слышимость - поставьте на телевизоре, ноутбуке или любом устройстве, производящем музыку приятную лаунж-музыку на фоне, чтобы сгладить впечатления для слуха.
Хорошие фотографии уже нам дали положительный эффект в плане того, что увидит наш покупатель. Но реальность уже не будет нейтральной, как на фото. И с этим ничего не нужно делать. Состояние квартиры должно быть в "повседневном" порядке, не нужно делать генеральную уборку перед каждым показом с уборкой Ваших вещей. Просто проконтролируйте, чтобы не было чего-то отталкивающего - разбросанного кошачьего корма, забытого мусора, верхом наполняющего мусорную корзину в туалете и так далее.
Поговорим про осязание. Обычно покупатель не станет трогать что-то, что ещё ему не принадлежит. Максимум - проверит ровность стен и исправность сантехники - не больше. Основное, в чём будет проявляться роль осязания - это ощущение пространства. Постарайтесь сделать так, чтобы Ваши повседневные вещи были расставлены компактно. Люди покупают квадратный метр. И если покупатель заходит в квартиру площадью 60 квадратных метров, а чувствует себя в ней на 30 из-за захламлённости, он вполне может отдать предпочтение Вашему соседу с площадью в 50 квадратов, так как ему там квартира будет казаться просторнее. Человек на показе проводит, как правило, минут 15-20. И не станет разбирать, поглощает ли ощущение квадратного метра захламлённость, или неудобная планировка.
Сильнее всего покупателя отталкивают запахи. Если Вы проживаете в этой квартире постоянно, Вы можете быть привыкшим ко всем её запахам более, чем значительно - Вы с ними живёте. Пригласите себе в гости знакомого, спросите, чувствует ли он посторонние запахи в квартире. Если они есть, то решаем в зависимости от их происхождения: от запаха животных есть специальные спреи, с прокуренностью поможет тряпка, смоченная уксусом. Любой запах можно попробовать вывести. В интернете найдёте массу способов и руководств.
Надеемся, что донесли мысль. Встречаем людей у подъезда, заводим в квартиру, рассказываем о ней без лишних умопомрачительных презентаций, но с отображением всех её плюсов, отвечаем также на вопросы потенциального покупателя. Если хотите ещё лайфхак - можете вызвать у человека хорошую ассоциацию, рассказав о какой-нибудь приятной мелочи, которая произошла в этой квартире - куда в прошлом году идеально поместилась новогодняя ёлка, или какую приятную прохладу сохранила квартира жарким прошлым летом. Но это не самый интересный лайфхак.
В начале мы с Вами договорились, что самой главной целью показа для нас является получение ценового предложения. Для того, чтобы быстрее получить его, опытный риелтор по завершению показа провожает клиентов, и не спрашивает их, понравилась ли им эта квартира, а задёт им вопрос:"За сколько Вы были бы готовы купить такую квартиру?" Вы тоже можете использовать этот приём. Какой-то покупатель может быть не готов к такому обсуждению, а некоторые начнут с Вами обсуждать конкурентов. Вы можете и не провожать клиентов до выхода из подъезда, а задать этот вопрос ещё в квартире, риелтор в основном это делает за пределами квартиры, чтобы не обидеть продавца какой-то негативной обратной связью со стороны покупателя. Вопрос этот с Вашей стороны может также звучать по-иному. Но Вы понимаете, к чему мы клоним. Необходимо брать обратную связь от покупателей на показах - так как это крайне ценный инструмент. Да, кто-то из них может сказать, что есть ещё два аналога получше, и может быть обидно. Второй скажет, что осталась одна квартира за те же деньги получше. А третий перейдёт сразу в торг, и Вы будете иметь возможность быть куда эффективнее в этих переговорах, и сберечь больше денег в рамках торга. Или вовсе продать квартиру без дисконта, так как знаете, что, допустим, предыдущие две эквивалентные были лучше, но уже под задатком, а Ваша сейчас - это лучшее предложение. Также берите обратную связь и в том случае, если человек смотрит после Вашей квартиры ещё несколько вариантов в течение дня. Позвоните вечером и узнайте - цель будет та же.
