Работая в продажах, амбициозные ребята ищут для себя новые вызовы: карьерный рост, победы в конкурсах, новые рекорды.
Пройдя все эти этапы, в 2014 я нашел для себя новое «развлечение» – продавать там, где раньше никому не удавалось.
В любой компании есть список потенциальных клиентов, которых никак не перетянуть, хотя пробовали.
Я нацелился на такой объект. Он привлекал меня финансово (закрывал 2х месячный план), и личностно. Ну прикиньте, никто не смог, а ты...!
Исходные данные:
Женщина, директор управляющей компании, человек советской закалки. Которая ни с кем больше 2 минут не общалась. Слышать о новых выгодах не собиралась, и считала всех продажников «жуликами».
Нахрапом этот бастион не возьмёшь.
За день до записи к ней, я пошел общаться с местными сотрудниками.
Под видом партнера, выведал от них тонну информации о работе, ее принципах, характере и даже личной жизни.
В голове созрел план…
Не подумайте превратного, но в продажах не бывает мелочей.
В ее фразе:
«Все вы коммерсанты одинаковые, вам бы только денег заработать» – таилась ее главная претензия к предыдущим продаванам.
Все говорили, какие ОНИ прекрасные. Условия предлагали разные, но главное ее возражение не обрабатывали.
Все говорили О СЕБЕ, но никто не удосужился спросить:
ЧЕГО ХОЧЕТ ОНА?
План созрел такой:
А) Убрать стереотип о себе как о таком же продажнике. Записался на приём, попросил 5 минут. Никакого радушия на этой встрече не было.
Попросил ее подумать, если будет время, чем МЫ МОЖЕМ ей и жителям БЫТЬ ПОЛЕЗНЫ, учитывая, что у нас есть такие услуги.
Этот ход помог. Меня выслушали. Я спросил,
ЧТО ЕЙ НУЖНО, не стал восхвалять нашу услугу и продавать в лоб.
В) Через 1 час раздался звонок и я был приглашен на встречу, чтобы:
«Нормально рассказать, что мы предлагаем».
Оригинальный подход к оферу дал мне шанс провести нормальную презентацию. Я был готов.
Это был вечер 14 февраля и рабочий день уже близился к концу.
«К чаю» я решил взять коробку конфет и набор вкусного чая.
Сей жест, в том числе, принёс мне тогда успех!
Около 2 часов мы разговаривали о жизни, работе, советском союзе, и только 10 минут отвели на обсуждение дела.
Она обещала подумать, хотя я был уверен, что дело сделано.
Эта сделка закончилась успехом только потому, что я НЕ продавал.
Вел себя как человек. Общался обходительно, но не заискивая.
Акцентировал внимание на их интересах, потешал своим вниманием ее женское самолюбие и ни секунды не уговаривал, а рассказывал на языке выгод наши плюсы, которые отвечают их интересам.
Результатом стала сделка, которая закрывала 2х месячный план компании и принесла лично мне 100 000 рублей!