О полезной стоимости денег

«Делать деньги — самая большая ошибка в жизни. Делать нужно то, к чему чувствуешь склонность и талант, и если преуспеешь в этом — деньги будут». Грир Гарсон. Я являюсь подписчиком на журнал «Креативный руководитель» (название изменено). Через 2 месяца у меня заканчивается подписка. Менеджеры журнала стали мне активно звонить и предлагать продлить подписку на выгодных для меня условиях. Это стандартная ситуация. В разговоре со мной основной упор они делали на стоимость подписки. Если я в ближайшее время оплачу продление подписки на полгода, то экономия составит 16 тыс.рублей. Если я продлю подписку на год, то экономия составит 22 тыс.рублей. Мне нравится журнал «Креативный руководитель». Он раскрывает в своих статьях, интервью, диалогах, проводимых вебинарах широких круг вопросов деятельности бизнеса, предприятий и организаций. Там работают профессиональные журналисты, вежливые и внимательные к просьбам клиентов менеджеры. Но разговор пойдет не о журнале, а о полезной стоимости денег. Клиентами такого солидного издания, по моему мнению, являются собственники бизнеса, руководители средних и крупных предприятий и их заместители, возможно собственники малого бизнеса. Подписку оформляют, как правило, на юридическое лицо. Люди такого уровня управления являются состоятельными или откровенно богатыми. Для них главным в принятии решения о подписке или её продлении является полезность журнала, поиск новых знаний, открывающиеся возможности через трибуну журнала пообщаться с интересными людьми, обсудить общие профессиональные интересы, возможно завести новые контакты с будущими партнерами по бизнесу. Явно стоимость подписки стоит у них не на первом месте. Если годовая выручка компании превышает 100 млн.рублей, то расходы на подписку для них находятся в рамках бухгалтерской погрешности. Для бизнеса (малого, среднего или крупного) главное – правильно тратить деньги, а не правильно их экономить. Экономить – это удел домохозяек. Не зря еще не в столь недавние времена была должность – экономка. Это человек, который управляет расходами семьи (домашнего хозяйства). Её задача – купить все необходимое для семьи по оптимальным ценам без потери качества (как правило, эту должность занимали женщины). Представьте, что менеджеру журнала предоставилась бы возможность поговорить о подписке на журнал с Владимиром О. Потаниным или Романом А. Абрамовичем. Стал бы менеджер им говорить о том, что если они оформят подписку прямо сейчас, то экономия составит 16 или 22 тыс.рублей? Такой вопрос вызывает улыбку. Забудьте слово «экономить», разговаривая с менеджерами как минимум средних и крупных компаний. Лауреат Нобелевской премии по экономике Ричард Талер в своей книге «Новая поведенческая экономика» говорит об «убывающей предельной полезности богатства». По мере того, как человек становится состоятельнее, а потом и богаче, у него уменьшается чувствительность к деньгам. Для него уже 100 тыс.рублей, а потом и миллион – уже не деньги! Потеря на сделке с ожидаемой доходностью в 50 млн.рублей одного миллиона рублей воспринимается как нормальная ситуация. Он даже счастлив, что все так удачно закончилось. С увеличением объемов продаж компании ставки растут. Вот уже и 10-15 млн.рублей становятся не такой уже и большой утратой. И это нормально, так как меняется масштаб мышления руководителя. При принятии решения крупный руководитель видит главное не в потере 3-5% доходности, а в позитивной динамике конкретной сделки или даже всего бизнеса. Он целиком погружен в процесс принятия решений. Долго и тщательно все обдумывает. В это время ему звонит менеджер солидного журнала. Он должен быть с руководителем компании на одной волне. Заинтересовать его. Сказать, что подписка на наш журнал откроет Вам новые контакты общения, так как уже подписались на журнал такие компании, как … и называет их (было бы здорово, если бы какие-то из списка этих компаний были его партнерами). Это новые возможности для вашего бизнеса. И так далее. Разговор становится интересным. В конце – не будете ли вы возражать, если я вам пришлю счет на оплату? Присылай. Завтра оплатим. И никаких разговоров о скидке, если только об этом не заговорит сам клиент, что является маловероятным. Основное противоречие заключается в том, что менеджеры, в чьи обязанности входит ведение переговоров с обеспеченными клиентами, сами, как правило, люди с очень скромным достатком. Их зарплата в среднем составляет 40-60 тыс.рублей в месяц, а руководители, с которыми они общаются, имеют такой доход в день. Предлагая клиенту сэкономить 20 тыс.рублей, он судит о данном предложении по себе. Для него данная сумма носит существенный характер и, соответственно, чувствительность к деньгам другая. Он по-другому воспринимает ценность денег. Делая краткий вывод на основании вышеизложенного, следует сказать, что такие слова, как «скидка» и «экономия» не являются теми, которые приведут вас к финансовому успеху. Путь к «сердцу» клиента лежит в области психологии поведения людей. Процесс общения в бизнес-среде имеет определяющее значение при выстраивании отношений «Менеджер – клиент». Греческий предприниматель, миллиардер Аристотель Онассис произнёс, что «нельзя гонятся за деньгами – нужно идти им навстречу». Перефразируя, можно сказать, что не следует гонятся за «скидками» и «экономией» - нужно идти навстречу клиенту. Автор: Невейкин П.П., КЭН. ООО «ГИН».